Как снизить СРА и собрать базу лояльных подписчиков с помощью квизов

Главное о кейсе

По итогу получились такие показатели:
кликов – 1169;
лидов – 38.

Удалось снизить CPA на 88% по сравнению с прошлым месяцем, когда мы вели трафик на сайт.

Однако сразу продаж не последовало (цикл сделки в такой нише может быть достаточно долгим, а цена услуги выше среднего). Зато собралась заинтересованная база лояльных подписчиков, с которой впоследствии могут работать специалисты центра и предлагать другие услуги.

Общие показатели по РК с трафиком на квиз:
кликов – 1048;
конверсии – 44.

В первый же месяц получено несколько бронирований, CPA осталось на том же уровне, есть тенденция к уменьшению.
____________________________

Finally, we have got the following indicators:
clicks – 1169;
leads – 38.

We managed to reduce CPA by 88% compared to the last month, when we drove traffic to the website.

However, we haven’t got immediate sales (the transaction cycle in such a niche can be quite long and the service price is higher than average). But now we have got tour loyal subscribers base to work with, whom we can offer our services.

General AC indicators for with the quiz traffic:
clicks – 1048;
conversions – 44;

Several bookings were received within the first month, CPA remained at the same level and there is observed the tendency to decrease.

Бизнес-задача и ее решение

В нише премиум-услуг достаточно дорогие заявки и цена продажи, поэтому в качестве проверки гипотезы о снижении основных показателей решили попробовать упростить взаимодействие с потенциальным клиентом.

Основная идея в том, чтобы познакомить человека с центром через бот в Telegram, где посетитель сразу получит необходимую информацию, а специалист оперативно сможет вступить в диалог и обосновать стоимость услуг. В квизе мы даже не указывали стоимость, так как основная цель была в том, чтобы выйти на коммуникацию с клиентом, отправив ему программу, получив контактные данные.

Коллеги из маркетингового отдела центра Verba Mayr подошли к вопросу стратегически, выдвинув пожелание поработать над лояльностью аудитории и упрощением коммуникации. Именно поэтому и появилась идея протестировать квиз, которую мы доработали и реализовали.

Первостепенная задача – кратко рассказать в чат-боте о преимуществах spa-центра.

Решили для теста взять одно направление по комплексной диагностике и рассказать про чек-ап организма.

Начали разрабатывать бота, решили сделать простую структуру, чтобы не перегружать пользователя (см.рис.1):

1. После приветственного сообщения посетитель выбирает пол (см.рис.3).
2. А также возраст (см.рис.2).
3. В зависимости от того, что выбрал пользователь, рассказываем основные преимущества программы (см.рис.5).
4. Также знакомим посетителя с тем, что входит в саму программу (см.рис.4).
6. Функционал бота упростили намеренно, чтобы быстрее переводить людей на диалог со специалистом и продолжать общение там (см.рис.6).

Запустили трафик на прелендинг с ботом. На бот подписалось 109 людей (см.рис.8).

После полученных результатов решили сделать еще одного бота в Telegram с 3-х дневной программой для отдыха в выходные (см.рис.7).

По структуре он аналогичен предыдущему:

1. Человек знакомится с центром (см.рис.12).
2. Изучает информацию о программе (см.рис.10).
3. Затем узнает интересующую информацию прямо в чате (см.рис.11).

После экспериментов с ботами мы решили попробовать вести трафик на квиз. Кто-то считает квизы уже устаревшим способом привлечения трафика, однако точечные вопросы на горячую аудиторию продолжают давать результат.

Сделали три рекламные кампании по следующим условиям:
- ретаргетинг на базу клиентов;
- посетители аэропортов (исключая тех, кто там работает);
- look-alike от базы клиентов.

Посетителей аэропортов прорабатывали через полигоны, чтобы аккуратно выбрать именно места аэропортов и не «зацепить» проезжающих людей, а показываться только на тех, кто путешествует (см.рис.13, 14).

Вопросы в квизе были простыми, чтобы легче было собрать контактные данные. Сначала узнавали, какого результата хочет достичь посетитель, какая программа центра ему ближе (см.рис.9).

Далее уточняем про количество человек, которые планируют приехать, а следующим шагом ставим вопрос с фотографиями номеров, чтобы было проще сориентироваться, а в конце узнаем, в какой мессенджер удобнее было бы отправить программу центра.

Выводы:
- многократно снизить CPA помогает смена посадочной страницы – важно пробовать разные подходы к своей аудитории;
- тренд на простоту в коммуникации: чем более точечно вы описываете свое предложение, чем проще устроено взаимодействие и знакомство с вашим продуктом, тем лучше аудитория это воспринимает. Важно не перегружать пользователей уточняющими вопросами и лишней информацией на этапе получения контактных данных;
- темпы роста и популярности мессенджеров (Telegram, WhatsApp) растут из года в год, важно взаимодействовать со своей аудиторией в данных каналах и выстраивать общение не только через звонки.
____________________________

The requests and sales prices are quite expensive In the premium services niche, therefore, we decided to try to simplify interaction with the potential client in order to test the hypothesis about a decrease in key indicators.

The main idea is to introduce a person to the center through a bot in Telegram, where the visitor will immediately get the required information, and the specialist will quickly manage to enter into a dialogue and justify the services cost. We didn’t specify the cost in the quiz, because the main goal was to communicate with the client by sending him the program and receiving contact data.

Our colleagues from Verba Mayr marketing department approached the issue strategically and proposed to increase the audience loyalty and simplify communication. That’s why we came up with an idea to test the quiz, which we successfully finalized and implemented.

The primary task is to briefly tell in the chatbot about the spa center benefits.

We decided to take one direction in complex diagnostics and talk about body check-ups.

We started developing a bot and decided to make a simple structure to overloading the user (see figure 1):

1. Once having got the welcome message, the visitor chooses a gender (see figure 3).
2. And age (see figure 2).
3. Then we describe the main program benefits, previously chosen by the user (see figure 5).
4. Besides we tell the user about all the services, included in the program (see figure 4).
5. The bot functionality was intentionally simplified in order to quickly transfer people to a dialogue with a specialist and continue communicating there (see figure 6).

We launched traffic to the prelanding page with a bot at the end of January. 109 people signed up for the bot (see figure 8).

Once having got the results, we have developed one more Telegram bot with a 3-day program for weekend relaxation (see figure 7).

Its structure is similar to the previous one:

1. A person gets acquainted with the center (see figure 12).
2. Explores the program details (see figure 10).
3. Then a person finds out the information he is interested in directly in the chat (see figure 11).

Then we decided to try driving traffic to the quiz once having completed the experiments with bots. Some people are sure that quizzes to be an outdated way of increasing traffic, but targeted questions to a hot audience continue producing the results.

We made three advertising campaigns within the following conditions:
- retargeting to the customer base;
- airport visitors (excluding those, who work there);
- look-alike from the customer base.

Airport visitors were processed through polygons in order to carefully choose particular airport locations and avoid «catching» passing people, but just show up to those, who are traveling (see figure 13, 14).

The quiz questions were quite simple to make it easier to collect contact data. First, we found out what result the visitor wants to achieve and which program mostly suits him (see figure 9).

Then we clarify persons number, who are going to come. The next step is to ask the question with the rooms pictures to make it easier to choose the appropriate ones and finally we find out which messenger would be more convenient for the client to get the center program to.

Conclusions:

- changing the landing page will help to reduce CPA by several times - it’s important to try various approaches to your audience;
- communication simplicity trend: the more precisely you describe your offer, the simpler is the interaction and familiarization with your product, the better the audience perceives it. It is important to avoid overloading users with clarifying questions and unnecessary data at the contact data obtaining stage;
- the instant messengers (Telegram, WhatsApp) growth rate and popularity is growing each year, therefore, it is important to interact with your audience in the current channels and build communication through some additional communication ways in addition to the calls.

Прочая информация о кейсе

Verba Mayr – это премиальный центр здоровья, который работает по международным стандартам превентивной и интегративной медицины.

С индивидуальным отношением персонала к каждому гостю и атмосферой элитного 5-звездочного отеля. Трижды завоевал премию World’s SPA Awards (Великобритания) и признан лучшим в мире российским spa-отелем в 2019, 2020 и 2021 годах.

В Verba Mayr есть разнообразные оздоровительные программы по разным категориям и для разных возрастов (младше и старше 40 лет):
- детокс и похудение;
- отдых и spa;
- антистресс;
- комплексная диагностика;
- неврология и лечение спины;
- релакс;
- экспресс-стройность.
Есть как трехдневные программы, так и длительные, с проживанием от 8 дней.
____________________________

Verba Mayr is a premium class health center, operating according to the international preventive and integrative medicine standards.

Verba Mayr provides individual staff’s attitude towards each guest and elite 5-star hotel atmosphere. It managed to win the World's SPA Awards (UK) three times and was recognized as the world's best Russian spa hotel in 2019, 2020 and 2021.

Verba Mayr provides various wellness programs in different categories and for various ages (both under and over 40 years):
- detox and weight loss;
- recreation and spa;
- anti-stress;
- comprehensive diagnostics;
- neurology and back treatment;
- relaxation;
- express slimness.
There are both three-day programs and long-term ones with accommodation of 8 days or more.

Скриншоты