Увеличение сборов от продаж полисов ВЗР. Кейс компании «Росгосстрах»

Главное о кейсе

-Сборы от страховых премий увеличились на 46%.
-Средний чек покупки подорожал на 15%.
-Количество продаж увеличилось на 16%.

На основе полученных данных мы:
-Выделили наиболее выгодные и прибыльные направления поездок за границу, следили за изменениями тенденций.
-Разработали на основе этих данных новые креативы для различных сегментов аудитории и направлений.
-Скорректировали таргетинговые настройки.
-Улучшили юзабилити сайта.

Мы убедились, что модель работы с KPI по доходу в данном случае более эффективна и прогрессивна, чем модель работы по CPO.

Работа на доход позволяет видеть и считать реальные деньги вместо абстрактных digital-показателей, влиять на их количество.

Бизнес-задача и ее решение

Задача.
Повысить сборы страховых премий от продаж полисов ВЗР.

Решение.
Мы должны были обеспечивать высокий уровень продаж страховых полисов и при этом добиться увеличения среднего чека покупки. Фактически мы стали отвечать за выполнение плана клиента по сбору страховых премий от продаж полисов ВЗР. Так от CPO мы перешли на новую модель работы с клиентом — KPI по доходу.

Такая практика требует от клиента высокого уровня доверия к агентству. Он предоставляет внутренние данные компании: реальные объёмы продаж, средний чек. Мы изучили целевую аудиторию и бизнес клиента изнутри, сделали рекламу более персонализированной.

-Благодаря использованию функции расширенной торговли Google Analytics через measurement protocol, мы стали выгружать максимальное количество данных о совершенных туристам транзакциях.

-Мы анализировали эти данные и выделяли наиболее выгодные и прибыльные туристические направления поездок за границу, следили за тенденциями и строили прогнозы. Например, смотрели, куда ездят отдыхать семьи, куда ездят пары, какие они выбирают сроки поездки. От этого зависит средний чек, который мы должны были увеличивать.

-Разработали на основе этих данных новые креативы для различных сегментов аудитории и направлений.

-Скорректировали таргетинговые настройки.

-Для более точного таргетинга и выхода на новую аудиторию использовали сервис Яндекс.Аудиторий и Facebook Look-alike.

-Мы проанализировали эффективность рекламы и продаж полисов в регионах, и на основе анализа перераспределили рекламный бюджет. Акцент сделали на наиболее прибыльных регионах. При этом не смотрели не CPO: иногда при более высоком CPO мы получали доход, который оправдывал превышение расхода. И наоборот: при низком CPO мы получали низкий чек и низкий суммарный доход.

-Улучшили юзабилити сайта, привлекли внимание пользователей к более дорогому варианта полиса и дополнительных услугах.

Прочая информация о кейсе

ENG:
In this case study we'll talk about our project with SK Rosgosstrakh. We moved from KPI’s in CPO to a more challenging model in sales volume: the client offered us to fulfill their sales plan and opened all key numbers we needed for that. We analyzed the market and client’s business deeper.
Thanks to that, we optimized our campaigns, made our ads more personalized and efficient.

As a result, in Q1’2017 we increased sales on 32% and decreased CPO on 23% comparing with the same period in 2016. What is more important we managed to fulfill client’s sales plan. Comparing May 2017 with July 2016, we increased insurance premium revenue on 46%, average purchase amount on 15% and sales on 16%.

RUS:
В кейсе мы рассказываем, как перешли от традиционной модели работы по CPO на более сложную и бизнес-ориентированную модель работы по KPI с ориентацией на доход. Мы провели глубокую аналитику, увидели реальную картину бизнеса клиента и рынка. Благодаря этому оптимизировали рекламную кампанию и бюджет, сделали рекламу более персонализированной и эффективной, справились с негативными внешними условиями и усилили благоприятные.
В результате в первом квартале 2017 мы увеличили продажи на 32% и снизили CPO на 23% в сравнении с аналогичным периодом в 2016 году. Важно, что удалось выполнить план по продажам. Если сравнить май 2017 с июлем 2016, то сборы от страховых премий увеличились на 46%, средний чек покупки подорожал на 15%, количество продаж увеличилось на 16%.

Скриншоты

Комментарий заказчика

Мы благодарны агентству Adventum за неординарный и проактивный подход к решению наших задач. Они стали для нас не просто агентством, а партнером, который помог посмотреть на такой казалось бы тривиальный рекламный инструмент, как performance, шире и добиться значительных результатов.

Анна Козлова, Директор управления Интернет-развития