CRM для девелопера Лидер-Инвест

Главное о кейсе

Итоги
1. Актуальная и полная информация по всем объектам, акциям, скидкам, кредитными условиями собрана в личном кабинете сотрудника в CRM.
2. Теперь она аккумулирована в CRM. Компания прогнозирует прибыль и воздействует на процесс при необходимости. Руководство в курсе всех операций по каждому проекту.
3. CRM объединила все нужные программы в одной. Новая система гибка и масштабируема, как в сторону увеличения количества пользователей, так и расширения функций за счет интеграции с другими системами.
4. Единый источник информации — экономия времени на составлении еженедельных отчетов до 15%. Человеческий фактор практически исключен.
5. Проектирование и разработка CRM помогли структурировать и формализовать процессы внутри компании. Схема работы с брокерами стала прозрачной. Что повысило их лояльность. Обучение новых брокеров почти не требуется — система интуитивна и сама подсказывает дальнейшие шаги.

Бизнес-задача и ее решение

Застройщик Лидер-Инвест реализует авторские проекты качественной недвижимости и комплексного развития территорий.
Более 29 проектов в портфеле компании. Жилые комплексы класса «премиум», «бизнес», «комфорт» и объекты коммерческой недвижимости в Москве. Акционерное общество Лидер-Инвест владеет 75% акций ОАО Московский бизнес-инкубатор (МБИ). МБИ управляет строительством бизнес-парка Nagatino i-Land. Сразу шесть объектов Лидер Инвест вошли в каталог «100 лучших жилых комплексов России» по мнению жюри Urban Awards.
В обороте Лидер-Инвест находятся три миллиона квадратных метров площади.

Задачи
1. Создать эффективный автоматизированный инструмент управления процессом продажи недвижимости для сотрудников «Лидер-Инвеста» и его представителей (брокеров);
2. Разработать единую глубоко информативную базу объектов, и интегрировать её с 1С;
3. Предусмотреть возможность гибкой аналитики и контроля всего процесса продажи;
4. Заложить возможность масштабирования системы и расширения функциональности (развертывание call-центра, интеграция с сайтами и т.д.).

Решение
Платформа проекта — коробочная версия корпоративного портала Битикс24.

Бизнес-процесс
Лидер-Инвест часто реализует свои объекты через партнерскую сеть — брокеры, агентства недвижимости. Отсюда и главная особенность внедрения — CRM должна систематизировать, делать мобильнее взаимодействие между сторонами. Мы пообщались с более чем 20 участниками процесса: специалистами и руководителями Лидер-Инвеста, брокерами и программистами, чтобы выстроить алгоритм продаж:
1. Покупатель выбирает квартиру. Брокер переводит данный объект в статус «бронь» (это исключает возможность продать квартиру повторно).
2. Далее по введенным данным автоматически формируется заявка на приобретение жилья. Она печатается, подписывается клиентом и отправляется в Лидер-Инвест на согласование.
3. После акцепта заявки брокер получает право сформировать договор — основание для перехода права собственности, юридически значимый документ.
4. Если объект приобретается при участии банка, то в системе предусмотрены поля с информацией об условиях банков-партнеров и релевантные условиях страховых компаний.
5. Система позволяет автоматически рассчитать рассрочку (в том числе и по индивидуальным условиям), график платежей переносится в 1С. Так брокеры и сотрудники Лидер-Инвест контролируют поступление денежных средств.
На всех этапах сделки система информирует о смене статуса, окончании брони, а также напоминает о необходимости в совершении действия.
Выделены четкие этапы оформления сделки, закреплены ответственные на каждом шаге от бронирования до получения финальной оплаты от клиента, права доступа могут автоматически меняться в зависимости от статуса сделки — вот основная цель и задача внедрения CRM.

Шахматка
Форма представления объектов жилой и коммерческой недвижимости — фактор удобства использования портала. Шахматка стала оптимальным решением. Она давно знакома и считается стандартом для девелоперов и риэлторов. Разработанная шахматка — схематичное изображение строящегося объекта. В компактном виде наглядно представляет наличие квартир в продаже, их стоимость, планировку, площадь и количество комнат. Менеджер может перейти к карточке квартиры или сформировать коммерческое предложение, отредактировать планировку,

Конструктор планировок
Новые объекты (квартиры, машиноместа) могут быть добавлены в виде шахматки без помощи разработчика в специально созданном конструкторе.
Как это работает
Этажность в доме уже определена. Менеджер загружает план застройки для конкретного этажа. Его перебрасывает в редактор, и на верхней схеме дома он выбирает квартиру, нажимает «Начать рисовать план помещений» и обводит нужный вариант помещения. Сохраняет и квартира активна для покупки.

Интеграции
Актуальная информация — важнейшее требование к системе. Много трудов было потрачено на реализацию двусторонней интеграции с 1С. На портале автоматически обновляются такие данные как:
1. объекты (квартиры, машиноместа, коммерческие площади), их метраж , стоимость и адреса;
2. контрагенты (клиенты, брокеры);
3. платежи (сотрудники Лидер-Инвест и брокеры контролируют дебиторскую задолженность непосредственно из системы);
4. сделки (заявки, договоры).
Всего 259 уникальных показателей.
Все данные подгружаются в CRM в режиме реального времени. Система отдает информацию мгновенно, а обратно получает раз в 2 минуты.
Все выгружаемые объекты из 1С прикрепляются к какому-либо объекту в CRM. Ситуация «забыл какую-либо квартиру» исключена.

Коммерческие предложения
Система позволяет оперативно сформировать и распечатать индивидуальное коммерческое предложение для клиента.
Краткое предложение — самое главное на одном листе. Полное — информация о стоимости, планировке, плюс фотографии.

Страховые компании, ипотека, банковский аккредитив
Квартира – миллионный вклад, требующий финансовой помощи. В CRM присутствует информация по ипотечным программам партнеров: наименование банка, контакты консультанта, процент и другая полезная информация.
Брокер может на месте сориентировать клиента по условиям ипотечного кредита, программ страхования и возможности приобрести квартиру через банковский аккредитив. Подобный высокий уровень сервиса по принципу «одного окна» повышает доверие клиента.

Брокеры
Целью системы для брокеров было как можно скорее отказаться от малоэффективной переписки и обмена файлами по электронной почте. Теперь вся информация о клиентах, сделках, ходе процесса, планах централизованно вносится в CRM. Сотрудники Лидер-Инвеста имеют актуальную информацию по всем проектам в одном месте, могут оперативно влиять на процесс заключения договора и ценообразование. В системе заложена функция планирования объемов продаж брокеров.

Отчетность и аналитика
До запуска системы управление продажами и прогнозирование сделок было возможно только на коленке, а подтверждением сделки становилось поступление денежных средств на расчетный счет компании. Безусловно, задержка продолжительностью от 2 недель до 2 месяцев не позволяла оперативно влиять на ситуацию.
Реализация отчетности позволила автоматизировать сводку данных из разных источников и свести временные затраты до нескольких минут. Автоматизация этого процесса помогает экономить от 4 до 6 часов в неделю, а это почти 15% времени, которое можно потратить на стратегическое планирование или реализацию.

Полезные решения
1. Детальный журнал всех изменений с описанием «кто, что и в какое время» поменял. Это позволяет Лидер-Инвесту контролировать сотрудников, а компании AREALIDEA быстро диагностировать сбои.
2. В CRM транслируются видео с камер, расположенных рядом с объектами строительства. Визуализация этапов строительства повышает доверие клиента.
3. CRM показывает динамику цен, что мотивирует брокеров и становится аналитическим инструментом сотрудников Лидер-Инвеста.

Дизайн и фирменный стиль
Вся система оформлена в корпоративных цветах компании «Лидер-Инвест» и кастомизирована в соответствии с потребностями клиента.
Для брокеров и представителей агентств недвижимости система удобна, интуитивно понятна. Современный дизайн отличает её от стандартных CRM, с которыми имеют дело брокеры у других девелоперов.

Прочая информация о кейсе

Единое рабочее пространство департамента продаж.

Скриншоты