B2B — маркетплейс ИТ-аутстаффинга SkillStaff

Главное о кейсе

Достигнутые цели и KPI по итогам запуска:

На момент сентября 2022 года:

Возврат инвестиций с проекта после запуска (с февраля 2021 года). Проект вышел на самоокупаемость.
План на 2023 год - выход в положительную динамику по прибыли и выход проекта на страны СНГ.
На платформе загружено более 1200 резюме разных ИТ-специалистов
Количество агентств на платформе — 91
Количество собеседований в месяц — 60
Количество клиентов (2022, сентябрь) -- 50
(в качестве клиента учитывается один департамент в компании)
Минимальное время вывода специалиста — 24 часа
Успешно реализованы кейсы по поиску и аренде специалистов по аутстаф-модели для крупнейших российских компаний: «Тинькофф», «Аскона», Globaltruck, «Тануки» — https://skillstaff.ru/blog?tag=kejsy
Нам доверяют ведущие бренды из множества отраслей: Retail, Banking, Realty, HoReCa, MedTech и других.

Распределение клиентов на платформе:
Банки и финансы — 5%
ИТ-интеграция — 46%
Логистика — 3%
Недвижимость — 3%
Разработка ПО — 12%
Ритейл — 31%

Бизнес-задача и ее решение

Со стороны AWG были поставлены стратегические задачи:
– помочь заказчикам и агентствам в выстраивании взаимовыгодного сотрудничества;
– создать новый формат партнерства на рынке аутстаффинга и выстроить “мост” для эффективного взаимодействия между клиентами и ИТ-агентствами;
– снять барьеры между заказчиками и агентствами для быстрого, эффективного и профессионального создания ИТ-проектов по всей России.


Решение: разработать платформу SkillStaff.
Сроки: реализация проекта с нуля в течение 6 месяцев.

Изначально была сделана тестовая версия MVP платформы, которая стала участником инновационного центра «Сколково» и вошла в бизнес-кластер Technopark Skolkovo LLC. Помимо этого, дополнительной целью проекта стал дальнейший вывод платформы на международный рынок. Для этого все участники проекта приняли участие в программе GoGlobal, организованной «Акселератором ФРИИ» (Фонд развития интернет инициатив) и Московским экспортным центром. В рамках участия в программе мы приобрели дополнительные знания и компетенции для доработки платформы, а самое главное протестировали гипотезы на зарубежном рынке. Мы подтвердили гипотезу о потенциале продукта на европейском рынке и убедились, что в классическом понимании outstaffing там не представлен — эту модель работы называют dedicated teams. В итоге, проект SkillStaff занял 1 место в программе GoGlobal — продукт подтвердил свою жизнеспособность, а мы получили необходимые знания для дальнейшего развития платформы (ссылка на новость: https://navigator.sk.ru/orn/1123074).

Техническая реализация проекта step by step:


- Определение бизнес-целей.
- Анализ российского и зарубежного рынка: «болей», запросов и требований b2b-клиентов.
- Проведение ряда исследований в сфере аутстаффинга — изучение вопросов привлечения специалистов и обеспечения сотрудничества между сотрудниками и бизнес-заказчиками.
- Разработка функционального задания.
- Создание RoadMap реализации проекта.
- Проектирование целевой ИТ-архитектуры (включая сбор, анализ требований к данным и их структуре, стека используемых технологий, требований к обеспечению безопасности).
- Разработка креативной дизайн-концепции и проектирование интерфейсов.
- Выполнение задач по верстке проекта.
- Бэкенд-разработка (создание функционала сайта на базе CRM-системы, интеграция систем и инструментов).
- Интеграция верстки сайта с функционалом бэкенда.
- Проведение функционального, интеграционного, регрессионного тестирования.
- Запуск платформы.

Клиенты платформы разделены на 3 группы: A/B/C
Категория A - 5% (крупные клиенты, как Leroy Merlin)
Категория B - 27% (банки)
Категория С - 68% (ИТ-компании и небольшие компании)

Для клиентов категории C платформа закрывает полностью все потребности в ИТ-аутстаффинге, включая электронный документооборот. В категории B привлечение аккаунт-менеджеров осуществляется только в случае нестандартного запроса на аутстаффинг. Клиента категории сопровождает аккаунт-менеджер.

Прочая информация о кейсе

SkillStaff — аутстаф-маркетплейс для аренды и подбора ИТ-специалистов. Проект создавался с нуля внутренним заказчиком — компанией AWG.

Последние 5 лет спрос на услугу аутстаффинга ИТ-специалистов планомерно рос, и было принято решение выделить платформу в отдельный бизнес-юнит.
Сотрудничество по аутстаф-модели набирает обороты, и если посмотреть глобально, для рынка проект skillstaff.ru имеет большое значение.

Платформа объединяет 2 аудитории:
– клиентов, у которых всегда есть нехватка ИТ-ресурсов;
– агентства, у которых всегда стоит задача в планировании полной занятости ресурсов.

В реалиях российского рынка энтерпрайз-компаниям необходимо проводить тендеры для поиска исполнителей на проекты и заключать договоры с разными подрядчиками, отсюда вытекают проблемы: большой документооборот, бюрократические проволочки, долгое согласование и подписание. И, к сожалению, не всегда удается привлечь экспертов с необходимыми компетенциями и опытом. Пользуясь SkillStaff, агентства и клиенты заключают один договор с платформой, здесь же происходит весь документооборот. Встроенная CRM позволяет клиентам планировать сроки привлечения специалистов и бронировать их заранее.
Заключив один раз договор, клиенты получают доступ к ИТ-ресурсам из разных агентств. Быстрый поиск кандидатов через каталог платформы и автоматизированный процесс привлечения ИТ-ресурсов на проект позволяет соблюдать дедлайны запуска, а значит проект переходит на следующую стадию возврата инвестиций.

В свою очередь, агентства могут находить на платформе новых крупных клиентов без тендеров и траты времени на заключение договора с каждым заказчиком. Размещая резюме свободных специалистов и начиная работу с новыми клиентами, агентства могут увеличивать прибыль до +30%.

Таким образом, один продукт решает ежедневные насущные “боли” двух аудиторий. Мы помогаем рынку агентств больше зарабатывать, находить новых клиентов, исключать простои ресурсов, и как итог — расти. Клиенты же могут быстро закрывать потребность в недостающих ресурсах. Помогая двум сторонам развиваться, мы трансформируем и рынок ИТ-разработки.

Скриншоты