34 продажи домов за квартал вместо 6 с помощью квиза и таргетинга

Главное о кейсе

Строительная компания Дом Стоит пришла с задачей продать 6 готовых домов в пригороде Екатеринбурга за квартал. Средний чек - от 4 млн рублей, бюджет - ограниченный, а стандартная реклама недвижимости давала холодные заявки без контекста.

Мы перестроили продвижение вокруг конкретного покупателя: семьи с детьми, ипотекой или планами ее оформить, желанием переехать из квартиры в дом. Вместо обычной лид-формы запустили квиз из 4 вопросов о бюджете, составе семьи и сроках переезда. Затем связали таргетинг, квиз и скрипты менеджеров в единую систему, чтобы отдел продаж вел разговор не вслепую, а от реальных данных клиента.

Результат за 3 месяца: 34 продажи вместо 6 плановых, 350 лидов, стоимость лида 950 рублей против рыночных 3000-5000 рублей. После квартала клиент продлил контракт и утроил рекламный бюджет.

Как проект изменил жизнь пользователей

Конечные пользователи - семьи из Екатеринбурга, которые рассматривали переезд из квартиры в загородный дом. До запуска кампании они попадали в стандартную рекламу недвижимости: видели общий оффер, оставляли номер телефона и получали типовой звонок без учета бюджета, состава семьи, ипотеки и сроков переезда.

После внедрения квиза путь стал понятнее и удобнее. Пользователь отвечал на 4 коротких вопроса и сразу попадал в более точную коммуникацию. Менеджер заранее видел потребности семьи и мог предложить подходящие варианты домов, а не начинать разговор с нуля.

В результате люди быстрее понимали, какой дом им подходит, укладываются ли они в бюджет, как можно использовать ипотеку и какие варианты доступны для переезда. 34 семьи дошли до покупки дома за квартал вместо 6 плановых продаж.

Бизнес-задача и ее решение

Поставленная задача - продать 6 готовых домов за квартал при ограниченном рекламном бюджете и среднем чеке от 4 млн рублей. Заказчику были нужны не абстрактные заявки, а реальные сделки с семьями, которые готовы рассматривать покупку дома в пригороде Екатеринбурга.

До запуска проекта реклама недвижимости работала по стандартной схеме: широкая аудитория, общий оффер, холодные лиды и звонки без понимания потребности клиента. Это снижало конверсию отдела продаж и делало привлечение дорогим.

Мы перестроили воронку: выделили точный сегмент покупателей, запустили квиз вместо обычной формы заявки и связали рекламные сообщения со скриптами менеджеров. Отдел продаж стал получать не просто номер телефона, а данные о бюджете, семье, ипотеке и сроках переезда.

Бизнес-результат за 3 месяца: 34 продажи вместо 6 плановых, 350 лидов, стоимость лида 950 рублей против рыночных 3000-5000 рублей. Клиент перевыполнил план в 5,6 раза, продлил контракт и утроил рекламный бюджет.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Главная находка проекта - не отдельный рекламный инструмент, а связка таргетинг - квиз - отдел продаж. Мы отказались от широкой аудитории и построили коммуникацию не вокруг объекта недвижимости, а вокруг жизненной ситуации покупателя: семья, дети, тесная квартира, ипотека, желание переехать за город.

Вместо стандартной формы заявки внедрили короткий квиз из 4 вопросов. Он работал как фильтр и как подготовка к продаже: менеджер заранее получал данные о бюджете, составе семьи, ипотеке и сроках переезда.

Отдельно были переработаны скрипты отдела продаж. Звонок начинался не с общего уточнения заявки, а с персонального сценария на основе ответов в квизе. Это сократило дистанцию между рекламой и продажей: человек видел релевантное объявление, оставлял осмысленную заявку и получал разговор по своей ситуации.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Самый важный инсайт появился в начале работы: проблема была не в том, что люди не хотят покупать дома, а в том, что реклама слишком рано просила у них телефон. Для семьи покупка дома - решение на годы, с ипотекой, переездом, детьми и большим бюджетом. Обычная форма заявки выглядела как давление, поэтому мы заменили ее на спокойный квиз.

На тестах быстро стало видно, что пользователи охотнее отвечают на вопросы о своей ситуации, чем оставляют контакт в пустую форму. Это изменило и работу менеджеров. Вместо холодного звонка они получали живой контекст: бюджет, сроки, состав семьи, готовность к ипотеке.

Ключевой поворот случился, когда мы связали рекламные сообщения, вопросы квиза и скрипт звонка в одну цепочку. До этого каждый элемент мог работать отдельно, но продажи рождались именно в связке. После первых сильных результатов клиент не стал ждать конца квартала и начал масштабировать подход. Итог - 34 продажи вместо 6 плановых и утроение рекламного бюджета после завершения периода.

Прочая информация о кейсе

Кейс важен тем, что показывает: в недвижимости результат дает не увеличение бюджета само по себе, а точная работа со всей цепочкой привлечения и продажи. Мы не меняли продукт заказчика и не опирались на скидки. Основной рост был достигнут за счет сегментации аудитории, более удобного сценария заявки и настройки работы отдела продаж с данными из квиза.

Проект реализован для строительной компании из Екатеринбурга, которая продает готовые дома в пригороде. Средний чек - от 4 млн рублей. Кампания длилась 3 месяца. За этот период удалось получить 350 лидов, снизить стоимость лида до 950 рублей и довести результат до 34 продаж вместо 6 плановых.

После завершения периода заказчик продлил сотрудничество и увеличил рекламный бюджет в 3 раза.

Скриншоты