Elkitorg: Как мы вывели бренд в ТОП-1 и увеличили продажи в 36 раз на Яндекс Маркете

Главное о кейсе

Лето 2025 года для продавцов на маркетплейсах выглядело тревожно: комиссии росли почти у всех площадок одновременно, конкуренты уходили в жёсткий демпинг. В такой обстановке мы выбрали путь, который со стороны выглядит как убыток: вложиться в доверие покупателей раньше, чем начнётся сезон.

Для «ЕлкиТорг», производителя и интернет-магазина искусственных ёлок, мы в агентстве Bodysite разработали отдельную линейку и до сезона продавали её на Яндекс Маркете практически в ноль.

Это была инвестиция в отзывы и рейтинг: у сезонного товара нет времени набирать доверие по ходу продаж. Когда сезон начался, мы подключили «Буст продаж» со ставками через биддер SmartBid, акции «Любимая категория» и «Колесо призов», push-уведомления, баннеры и Telegram-каналы с промокодами.

Задача была в том, чтобы кратно вырасти по выручке и закрепить бренд в сознании покупателей, а не остаться ещё одним продавцом в выдаче. На Яндекс Маркете бренд тогда был второй год.

За несколько месяцев, с июля по декабрь 2025 года, продажи выросли в 36 раз, бренд вошёл в топ-3 категории «Ёлки искусственные», а в своём ценовом сегменте занял первое место.

Как проект изменил жизнь пользователей

Сезон ещё шёл, а спрос уже обгонял предложение. Некоторые модели полностью раскупали за 2–3 дня. Покупатели возвращались за конкретными ёлками из новой линейки, следили за наличием и спрашивали, когда товары снова появятся в продаже.

А потом бренд начали искать не только по общим запросам внутри категории, но и по названию: «ЕлкиТорг». Для маркетплейса это один из самых сильных сигналов узнаваемости. Человек, который раньше выбирал среди десятков похожих карточек, теперь приходил за конкретным брендом.

Почти весь объём уходил через Яндекс Маркет, поэтому части товаров просто не хватало для продажи на других площадках. Спрос обогнал предложение, и рынок принял товар с ажиотажем.

Бизнес-задача и ее решение

Сезон начинается летом. Мы взялись за подготовку к сезону «ЕлкиТорг», крупного российского производителя ёлок и новогодних товаров. Первый сезон на Яндекс Маркете использовали как тестовый: перенесли на площадку наработки с Ozon, посмотрели спрос, изучили поведение аудитории и поняли главное: у площадки есть потенциал. Но просто «присутствовать» на ней теперь было недостаточно.

Продукт под спрос. Мы опирались на опыт прошлого сезона и других площадок и собрали портрет товара, который с высокой вероятностью будет в спросе: оптимальная высота, конкурентная цена и полностью литая конструкция. Под эти критерии разработали отдельную линейку искусственных ёлок.

Но была проблема. Новые товары выходили в продажу ближе к сезону, а карточки оставались «зелёными»: без отзывов, рейтинга и истории продаж. Для маркетплейса это означает одно: товару ещё не доверяют.

Ставка: продать в ноль. Тогда мы решили сознательно пожертвовать маржой на старте. Пересчитали юнит-экономику и запустили продажи практически в ноль: не только для новинок, но и для остального ассортимента.

Это дало нужный эффект. Заказы полились, стали появляться отзывы, карточки ожили после внесезонной спячки. Уже к сентябрю, к началу сезона, рост к прошлому периоду составил +1 157%.

Такой рост заметил и сам Яндекс Маркет, и бренд получил дополнительные льготные условия от площадки.
Бренд, а не ещё один продавец.

Льготные условия дали хороший старт, но главная задача оставалась впереди: закрепить «ЕлкиТорг» в голове покупателей как отдельный бренд. Мы сделали ставку не только на продажи, но и на постоянное присутствие бренда внутри площадки.

Весь сезон каждый месяц участвовали в акции «Любимая категория». Скидку получали только те, кто выбрал категорию «Ёлки искусственные» любимой, так мы работали с уже заинтересованной аудиторией и не тратили бюджет на широкий охват без намерения купить.

В самый пик сезона, с 24 ноября по 7 декабря, подключились к игровой акции «Колесо призов». Механика Маркета дала дополнительный контакт с брендом, повысила вовлечённость и узнаваемость.

С октября по декабрь акционные предложения бренда регулярно попадали в Telegram-каналы с промокодами и скидками и приводили внешний трафик в разгар сезона.
Параллельно запускали push-уведомления и баннеры практически непрерывно, чтобы бренд оставался в поле зрения. Охват каждой кампании измерялся сотнями тысяч пользователей, а CTR push-уведомлений доходил до 3%, выше средних значений по рынку.

Медиа при этом работало не отдельно от продаж. Для точечного продвижения подключили «Буст продаж» и оптимизировали ставки через биддер SmartBid, чтобы эффективнее расходовать бюджет. Симбиоз точечных продаж и широкой медийной работы привёл нас к главному результату сезона.

Результаты сезона, сентябрь–декабрь 2025:

- Рост доставленных товаров (к 2024) — +3 643%
- Показы — 14,4 млн
- Клики — 737 тыс.
- Заказано товаров — 7 385 шт.
- Доставлено товаров — 5 484 шт.

Брендовый результат: ТОП-1 в своём ценовом сегменте на Яндекс Маркете и ТОП-3 среди брендов в категории «Искусственные елки».

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Товары. Линейку выводили постепенно, по мере производства и возможностей: 24 новинки в июле, 25 в сентябре, 30 оптоволоконных ёлок в октябре. Как только партия была готова, её сразу отгружали на склады Маркета.
Цены пересматривали еженедельно. В ноябре посчитали юнит-экономику бюджетной линейки, в декабре пересчитали цены под FBY.

Сервисы. SmartBid мы разработали в Bodysite. Он автоматизирует ставки и «Буст продаж» по правилам, чтобы эффективнее расходовать рекламный бюджет. В декабре большая часть заказов пришла с бустом. Он стал первым биддером для Яндекс Маркета, работает на официальном API Маркета: пересчитывает ставку по каждому товару и удерживает целевой ДРР и стоимость заказа.

В 2023 году Маркет предложил его продавцам как партнёрское решение, о запуске писали AdIndex и SearchEngines.guru. Сейчас в сервисе больше 1 000 зарегистрированных магазинов и 2 000 активных кампаний.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

В тот момент, когда модели стали раскупать за два-три дня, мы поняли, что стратегия сработала. Анализ спроса, запуск новой линейки, работа с отзывами, продвижением и узнаваемостью внутри площадки привели не просто к росту продаж, а к устойчивому спросу именно на бренд. За сезон продажи выросли в 36 раз, а «ЕлкиТорг» вошёл в топ-1 в своём ценовом сегменте на Яндекс Маркете.

Наши выводы после сезона:

Бренд на маркетплейсе строить можно. Даже в высококонкурентной категории покупатели начинают запоминать продавца, если работать не только над продажами, но и над постоянным присутствием внутри площадки.

Продукт под площадку решает всё. Не «что производим», а «что хочет покупатель». Важно не просто вывести ассортимент, а попасть в реальный спрос: характеристики, цена, комплектация и позиционирование должны совпадать с ожиданиями аудитории.

Инвестиция в отзывы окупается. Продажи практически в ноль перед сезоном дали то, без чего сложно масштабироваться: рейтинг, доверие покупателей и рост видимости внутри площадки.

С площадкой можно договариваться. Маркетплейсы реагируют на сильную динамику: после быстрого роста бренд получил льготные условия от Яндекс Маркета и масштабировался уже на более выгодных.

Дефицит не всегда минус. Ограниченные остатки только усилили спрос и внимание к новой линейке. Главное, чтобы за ажиотажем стоял по-настоящему востребованный продукт.

Маркетплейс принято считать витриной, где побеждает самая низкая цена. ЕлкиТорг показал другое: в короткий сезон выигрывает тот, кто заранее заработал доверие покупателей. Мы заплатили за него маржой, а вернулось оно рейтингом, видимостью, льготными условиями площадки и спросом, который работал уже на название бренда.

Для производителя это значит, что маркетплейс может быть не только каналом продаж, но и местом, где строят бренд. Для этого нужен расчёт и готовность отдать сегодняшнюю прибыль ради завтрашней узнаваемости.

Скриншоты