Growth Marketing агентство. Наш опыт увеличения среднего чека агентских услуг до 10 млн после смены позиционирования.

Главное о кейсе

О результатах клиентов мы расскажем в других кейсах, а тут представим только то, чего нам удалось достичь за счёт изменения подхода.

- Увеличили годовой оборот агентства с 15 до 30 млн рублей (сравнение 2020 г. и 2021 г.).
- Рост штата: с 2 до 23 человек в штате.
- Повысили средний чек услуг до 10 млн рублей.
- В 2021 году у нас появилось 6 отделов: аналитика и трафик, дизайн, SMM, копирайтинг, проектный офис и PR. А из junior-специалистов выросло 6 руководителей.

=== ENG ===

We will talk about the clients' results in other cases, but here we will only present what we have been able to achieve by changing our approach.

• Increased the agency's annual turnover from 15 to 30 million roubles (comparison 2020 and 2021).
• Staff growth: from 2 to 23 people on staff.
• Raised the average service check to 10 million roubles.
• In 2021, we had 6 departments: analytics and traffic, design, SMM, copywriting, project office and PR. And 6 managers have grown from junior specialists.

Бизнес-задача и ее решение

— С чего мы начали? —

Агентский бизнес — это не первый наш опыт в бизнесе.

Идея родилась из накопленного опыта, полученного в ходе запуска собственных стартапов. Для себя мы подтвердили, что гарантом устойчивого роста бизнеса является не столько творческая идея, креатив, коммуникация и точечные улучшения в рекламе, сколько применение технологии развития, которую мы называем маркетинговым юнитом.

Он представляет из себя декомпозицию бизнес-модели в разрезе всех рекламных каналов, представленных в виде воронки, где * — знак умножения:

рынок * трафик * конвертер * отдел продаж * финансы = прибыль

Для роста выручки и прибыли необходимо планомерно, ориентируясь на цифры и научный подход, увеличивать ключевые показатели:

- охват аудитории на новых рынках;
- CTR в рекламе;
- конверсии в заявки и в продажу;
- финансовые показатели (средний чек, частота покупок, LTV).

Перед стартом любого проекта мы готовим не просто медиаплан, а полноценную финансовую модель будущего маркетинга с прогнозом затрат, продаж и прибыли от каждого рекламного канала по месяцам.

Этот подход распространяется на всё: мы можем посчитать прибыльность абсолютно любой рекламы в онлайне, контент-стратегию в социальных сетях и даже с 90%-й достоверностью предсказать прибыль от рекламы у блогеров.

Клиент заранее знает, чего ожидать в прибыли, и мы можем гарантировать этот результат.

=== ENG ===
- Where did we start? -

The agency business is not our first experience of the business.
The idea was born out of experience gained from launching our own start-ups. For ourselves, we have confirmed that the guarantee of sustainable business growth is not so much a creative idea, creativity, communication and spot improvements in advertising, but rather the application of development technology, which we call the marketing unit.

It is a decomposition of the business model in terms of all advertising channels, presented as a funnel, where * is a multiplication sign:
market * traffic * converter * sales team * finances = profit

In order to grow revenue and profits, it is necessary to increase key indicators in a planned, numbers-driven and scientific way:
• Reaching audiences in new markets;
• CTR in advertising;
• conversions to bids and sales;
• financial indicators (average bill, frequency of purchases, LTV).
Before launching any project, we prepare not just a media plan, but a full financial model of future marketing with a forecast of costs, sales and profits from each advertising channel by month.

This approach applies to everything: we can calculate the profitability of absolutely any online advertising, content strategy in social networks and even predict bloggers' advertising profits with 90% accuracy.

The client knows in advance what to expect in profit, and we can guarantee this result.

— Как развивали идею —

Финансовая модель будущего маркетинга — это, конечно, хорошо. Но для нас главным результатом является тот факт, что за 12 месяцев работы мы помогаем клиенту вырасти x2 к прибыли.

Чтобы быстрее достичь нужных клиенту KPI, нам требовалось выбрать принцип, по которому будет работать команда. И первое, чему нам было необходимо обучиться, — мыслить не задачами, которые могут тянуться бесконечно, а гипотезами. То есть менять мышление команды и подход.

Мы остановились на методологии Growth Hacking. Каждую неделю выделенная под проект команда встречается, продаёт и запускает от 8 гипотез. Для этого у нас выделен определённый рабочий день и введено строгое правило — запуск гипотез за 6 часов.

Это позволило проверять большое количество гипотез за минимальное время и вести клиента к кратному росту прибыли.

Мы мыслим в разрезе результатов и понимаем, какие действия приведут к увеличению прибыли. Каждое действие или изменение не хаотично, а чётко фиксируется. За счёт полученной статистики отсеиваются решения, которые не влияют на итоговые показатели, и масштабируются идеи, которые оказались полезны в росте бизнеса.

На каждый проект приходится больше 400 гипотез роста в год в различных рекламных каналах, на разных этапах воронки и в CRM. За счёт скорости внедрения мы можем быстро найти драйверы роста ключевых показателей.

=== ENG ===

- How the idea was developed -

The financial model of future marketing is, of course, a good thing. But for us, the main result is the fact that we help the client grow x2 to profit in 12 months of work.

In order to achieve the KPIs the client wanted more quickly, we needed to choose a principle by which the team would work. And the first thing we had to learn was not to think in terms of tasks, which can drag on endlessly, but in terms of hypotheses. That is, to change the team's thinking and approach.

We settled on the Growth Hacking methodology. Every week a dedicated project team meets, sells and launches 8 or more hypotheses. For this, we have a specific working day and a strict rule - 6 hours for hypothesis launching.

This allowed a large number of hypotheses to be tested in a minimal amount of time and led the client to multiply their profits.
We think in terms of results and understand which actions will lead to increased profits. Each action or change is not chaotic, but is clearly recorded. We use the statistics to sift out decisions that do not affect the bottom line, and to scale ideas that have proved useful in business growth.

Each project accounts for more than 400 growth hypotheses per year across different advertising channels, funnel stages and CRM. Through the speed of implementation, we can quickly find growth drivers for key metrics.

Прочая информация о кейсе

Мы молодое агентство, основанное в 2019 году. И нам есть чем поделиться с рынком.

Shevchenko.bz — Growth Marketing агентство. Увеличиваем прибыль клиентов через маркетинг и digital благодаря статистике и научному подходу.

Помогаем основателям выйти из операционки, решаем задачу развития бизнеса, выстраивая отдел маркетинга на аутсорсинге. С клиентами мы строим партнёрские отношения и снимаем с них головную боль по управлению маркетингом.

Такое позиционирование было не всегда. В начале нашего развития мы работали как фрилансеры, закрывали проекты по модели fix price: пилили сайты, запускали рекламу. Наш оборот не превышал 200 тыс. рублей в месяц, число человек в команде варьировалось от 2 до 4.

Этот период продлился недолго — всего лишь полгода. Мы чувствовали, что можем больше: продавать проекты, в которых впоследствии сможем влиять на прибыль, развивать бизнес клиента и помогать становиться лидерами рынка. В конце 2019 года мы решили работать, продавать и позиционироваться совершенно иначе.

В этом кейсе мы хотим рассказать про подход в работе с клиентом, который позволил нам перейти от режима работы «мини-заводик» к формату бутик-агентства.


=== ENG ===
We are a young agency, founded in 2019. And we have a lot to share with the market.
Shevchenko.bz - Growth Marketing Agency. Increase clients' profits through marketing and digital thanks to statistics and a scientific approach.

We help founders get out of the operating business and solve the problem of business development by building an outsourced marketing department. We build partnerships with clients and relieve them of the headache of marketing management.

This positioning was not always the case. In the beginning of our development, we worked as freelancers, closing projects on the fix-price model: sawing websites, running advertising. Our turnover did not exceed 200,000 roubles a month, the number of people in the team varied from 2 to 4.

This period did not last long - only six months. We felt we could do more: sell projects in which we could later influence profits, develop the client's business and help become market leaders. At the end of 2019, we decided to work, sell and position ourselves completely differently.

In this case study, we want to talk about an approach to working with clients that has allowed us to move from a "mini-mill" to a boutique agency format.

Скриншоты

Видео