Как мы превратили ВКонтакте в performance-канал с качественными заявками по 300 рублей для клиники пересадки волос

Главное о кейсе

Ранее мы уже работали с контекстной рекламой в клинике, но нам хотелось подключить больше каналов.

На момент старта работ в клинике велись социальные сети (ВК, Instagram*, «Одноклассники», YouTube).

Что было до нашей работы?

— Контент самостоятельно публиковали сотрудники клиники.
— Не было выстроено воронки продаж.
— Не вёлся учёт заявок и отсутствовало продвижение.
— Комментарии обрабатывали хаотично, сообщения в директе не отслеживались менеджерами.

Всё это приводило к тому, что соцсети не были полноценным каналом привлечения заявок.

*Instagram принадлежит Meta, которая признана экстремистской в России.

Результаты

— Снижение стоимости заявки до 215 р.
— Повышение охватов до 1–1,5 млн охвата на рекламных постах в месяц.
— Клиент стабильно получает от 500 заявок в месяц при бюджете до 400 000 р.
— Увеличили конверсию из входящей заявки в консультацию в 3 раза.

=== ENG ===

We had previously worked with contextual advertising in the clinic, but we wanted to connect more channels.

At the time we started work, the clinic was running social media (VK, Instagram*, Odnoklassniki, YouTube).

– Content was published independently by the clinic's employees.
– There was no sales funnel built.
– No record of requests and no promotion.
– Comments were processed chaotically, direct messages were not monitored by managers.

All this led to the fact that social networks were not a full-fledged channel for attracting applications.

Results

– Reducing the cost of a request to 215 rubles.
– Increase in coverage up to 1-1.5 million reach on advertising posts per month.
– The client consistently receives 500 requests per month with a budget of up to 400,000 rubles.
– Increased the conversion rate from an incoming request to a consultation by 3 times.

Как проект изменил жизнь пользователей

Мы превратили социальные сети в полноценный performance-канал. Что получил клиент от работы с нами?

— Снижение стоимости заявки. От первоначального KPI в 2 500 р. до 215 р.
— Повышение узнаваемости бренда. В месяц доходит до 1–1,5 млн охвата на рекламных постах.
— Стабильность и прогнозируемость. Клиент получает от 500 заявок в месяц при бюджете до 400 000 р.
— Повышение конверсии. В 3 раза увеличилась конверсия из входящей заявки в консультацию.

=== ENG ===

We turned social networks into a full-fledged performance channel. What did the client get from working with us?

– Reduction in the cost of an application. From the initial KPI of 2,500 p. to 215 p.
– Increased brand awareness. Up to 1-1.5 million reach on advertising posts per month.
– Stability and predictability. Client receives 25 requests per month with a budget of up to 20,000 p.
– Increased conversion rate. Conversion rate from incoming request to consultation increased 3 times.

Бизнес-задача и ее решение

Цель — превратить социальные сети в канал, генерирующий заявки и продажи.

Ключевые метрики:

— заявки;
— охваты;
— стоимость рекламы;
— результаты маркет-платформы и Telegram.

Что сделали?

— Подключили все социальные сети к amoCRM.
— Разработали воронку прогрева.
— Подключили Alytics.
— Разработали связку для маркет-платформы ВК.

Результаты

— Консультанты благодаря amoCRM смогли отслеживать заявки из всех источников в одном окне и вести учёт заявок из каждого канала.
— Воронка прогрева помогла высвободить для консультантов до 2 часов в день и преобразовать единичные сообщения из соцсетей в качественные заявки.
— Тесты гипотез на маркет-платформе позволили снизить стоимость заявки с 2 300 рублей (средняя стоимость) до рекордных 215 рублей.

=== ENG ===

The goal is to turn social networks into a channel that generates leads and sales.

Key metrics:

– Applications;
– reach;
– advertising costs;
– results of the marketing platform and Telegram.

What did we do?

– We connected all social networks to amoCRM.
– We developed a warm-up funnel.
– We connected Alytics.
– We developed a bundle for the VK marketing platform.

Results

– Thanks to amoCRM, consultants were able to track requests from all sources in one window and keep track of requests from each channel.
– The warm-up funnel helped free up to 2 hours of consultants' time per day and convert single messages from social networks into high-quality requests.
– Hypothesis tests on the marketing platform, allowed us to reduce the cost of the application from 2,300 rubles (average cost) to a record 215 rubles.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Для того чтобы отследить количество заявок, мы подключили все социальные сети к amoCRM. Получив данные, мы столкнулись с первой трудностью.

Основным критерием качественного лида в клинике является наличие номера телефона, по которому можно перезвонить клиенту. А пользователи социальных сетей не всегда их оставляют. Поэтому консультанты отправляли такие сделки в отказ.

Мы провели исследование и выяснили, что пользователи просто забывают отправить номер, но при неоднократном напоминании всё же его оставляют.

Решением стала воронка прогрева. Она состоит из серии сообщений, отвечающих на основные вопросы клиентов и напоминаний о том, что нужно оставить номер телефона. Благодаря ей мы высвободили для консультантов до 2 часов в день и смогли преобразовать единичные сообщения из соцсетей в качественные заявки.

Мы понимали, что социальные сети — это не единственный канал взаимодействия с клиентом. Он может прочитать пост во «ВКонтакте», а только потом оставить заявку на сайте. И такого клиента мы уже не сможем идентифицировать как клиента из социальной сети. UTM-метки этого не позволяют.

Выход мы нашли в подключении Alytics, который позволил учитывать ассоциированные конверсии и показывал весь путь взаимодействия клиента с нашими площадками.

=== ENG ===

In order to track the number of requests, we connected all social networks to amoCRM. Having obtained the data, we encountered the first difficulty.

The main criterion for a quality lead in a clinic is the availability of a phone number to call the client back. And social network users do not always leave them. That's why consultants were sending such deals to rejection.

We conducted a study and found out that users simply forget to send the number, but when reminded repeatedly, they still leave it.

The solution was a warm-up funnel. It consists of a series of messages answering basic customer questions and reminders to leave a phone number. It freed up up to 2 hours of consultant time per day and allowed us to convert single social networks messages into quality leads.

We realized that social media is not the only channel of interaction with a client. He may read a post on VKontakte and only then leave a request on the website. And we will not be able to identify such a client as a client from a social network. UTM tags do not allow us to do this.

We found a way out by connecting Alytics, which allowed us to take into account associated conversions and show the entire path of interaction between the client and our sites.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Как мы выстроили поток заявок на маркет-платформе «ВКонтакте»?

1. Разработали связку: рекламный пост + ссылка на тест (марквиз).

После прохождения теста человеку предлагалось оставить заявку на бесплатную консультацию у специалиста клиники. Если человек оставлял заявку, то ему направлялась SMS, а после поступал звонок от консультанта.

На основе теста гипотезы в четырёх сообществах мы получили следующие результаты:

— потрачено на рекламу 2 861 р.;
— переходов по ссылке — 46;
— заявок у клиента — 8;
— цена заявки — 357 р.

2. По итогам теста выяснилось, что заявки не конвертируются в консультацию, поэтому перед нами встала задача улучшить их качество.

— Первым делом переделали тест.
— Добавили уточняющие вопросы, чтобы определить качество лида.
— Не давали возможность пропускать вопросы.

После изменений цена заявки возросла.

Результаты за месяц

— Потрачено на рекламу 15 012 р.
— CTR — 2,54%.
— Стоимость перехода — 39,4 р.
— Конверсия в марквиз — 0,09%.
— Количество заявок — 5.
— Цена заявки — 3 002 р.

Посты с креативами продвигали по тематикам «Здоровье», «Красота и мода». Заявки перестали быть спамными, но цена в 3 000 рублей не устраивала ни нас, ни клиента.

3. Через 3 месяца тестов и анализа работы мы заменили креативы на те, которые хорошо себя показали на холодной аудитории.

Что изменилось?

— Подобрали больше типичных для клиентов фотографий с залысинами, в которых те могли узнать свой случай.
— Убрали лишний текст, оставили конкретику про пересадку волос.
— Показывали рекламу мужской аудитории по тематикам «Спорт», «Бизнес», «Наука и техника», подбирали группы в ВК с похожими тематиками. Мужская аудитория активно делилась своими данными в марквиз.

Каких результатов удалось достичь?

— Потрачено на рекламу 17 203 р.
— CTR — 4,04%.
— Конверсия в марквиз — 0,09%.
— Количество заявок — 80.
— Цена заявки — 215 р.

Благодаря внедрению изменений стоимость заявки упала с 2 300 рублей (средняя стоимость за два месяца) до рекордных 215 рублей. На протяжении 9 месяцев стоимость заявки варьировалась в пределах 400–600 рублей в месяц.

=== ENG ===

How did we build the flow of requests on the VKontakte marketing platform?

1. We developed a bundle: an advertising post + a link to a test (marquee).

After taking the test, a person was offered to leave a request for a free consultation with a specialist of the clinic. If a person left a request, an SMS was sent to him, and after that a call from a consultant was received.

Based on the hypothesis test in four communities, we obtained the following results:

– Spent on advertising – 2 861 rubles.
– Clicks on the link – 46.
– Applications from the client – 8.
– Price of a request – 357 rubles.

2. According to the results of the test, it turned out that applications were not converting to counseling, so we faced the task of improving their quality.

The first thing we did was to redesign the test.

– We added clarifying questions to determine the quality of the lead.
– We didn't give the opportunity to skip questions.

After the changes, the bid price increased.

Monthly Results

– Spent on advertising – 15,012 rubles.
– CTR – 2.54%.
– Cost of conversion – 39.4 p.
– Conversion to marquee - 0,09%.
– Number of requests – 5.
– Price of request – 3 002 p.

Posts with creatives were promoted on the topics "Health", "Beauty and Fashion". Requests ceased to be spam, but the price of 3,000 rubles did not suit us or the client.

3. After 3 months of testing and analyzing the work, we replaced the creatives with those used in targeting ads for cold audiences.

What's changed?

– We selected more "typical" photos of bald spots where clients could recognize their own case.
– We removed unnecessary text and left specifics about hair transplants.
– We showed ads to the male audience on the topics of "Sports", "Business", "Science and Technology", and selected groups in VK with similar topics. The male audience actively shared their data.

What results were achieved?

– Spent on advertising – 17,203 rubles.
– CTR – 4,04%.
– Conversion to marquee – 0,09%.
– Number of requests – 80.
– Price of a request – 215 p.

Thanks to the implementation of changes, the cost of a request fell from 2,300 rubles (average cost for a couple of months) to a record 215 rubles. For 9 months, the cost of a request varied within 400-600 rubles per month.

Скриншоты

Видео