Как продать сложное измерительное оборудование на сумму 105 000 000 ₽ узкой аудитории на широком гео

Главное о кейсе

Интернет-магазин геодезического оборудования работает с 2010 года и предлагает ассортимент из 4 000 товаров с доставкой по всей России и в страны СНГ. За годы работы компания сформировала надежную базу постоянных клиентов.

Для продвижения наиболее маржинальных и конкурентных позиций традиционно использовалась контекстная реклама. Однако в последнее время эффективность рекламных кампаний неуклонно снижалась. Возникла задача не только оптимизировать настройки рекламы, но и повысить целевые показатели: добиться стоимости одной оплаченной покупки (CPO) на уровне 20 000 рублей.

Ключевым требованием был акцент именно на оплаченные заказы, а не просто на лиды. Это особенно важно в высокобюджетном сегменте, где стоимость единицы оборудования может достигать 12 млн рублей, а сделки такого уровня заключаются не ежедневно. Дополнительной сложностью стал широкий географический охват — от Калининграда до Владивостока.

Результат за 2024–2025 годы по сравнению с 2022–2023:
- Доход вырос на 78% — с 58,8 млн ₽ до 105 млн ₽ (+46,2 млн ₽).
- Рекламные кампании стали эффективнее: ДРР снизился с 6,10% до 5,88%, что означает сохранение и даже улучшение маркетинговой рентабельности при значительном росте дохода.
- Увеличилась клиентская база: количество транзакций выросло на 117% (с 325 до 705).
- Снизилась стоимость привлечения заказа на 21% — с 11 038 ₽ до 8 763 ₽.

Как проект изменил жизнь пользователей

Раньше специалисты (геодезисты, строители, проектировщики) тратили часы на поиск специфичного, сложного и часто дорогостоящего оборудования. Риск купить неподходящее или некачественное снаряжение приводил к задержкам проектов, финансовым потерям и профессиональному стрессу.

Как наш проект изменил их жизнь: Наша точная настройка контекстной рекламы превратила хаотичный поиск в эффективный и предсказуемый процесс. Теперь в тот самый момент, когда специалист сталкивается с задачей (нужен лидар для съемки, устойчивый штатив для сложного рельефа или высокоточный нивелир), он видит рекламу именно того оборудования, которое решает его конкретную задачу.

Бизнес-задача и ее решение

Задача: Снизить CPO до 20 000 рублей и нарастить количество заказов с контекста.

Действия и результат:
Проведен аудит, вернувший в бюджет ~1 млн рублей, уходивших впустую.
Исправлены все ключевые ошибки в настройке кампаний.
Внедрена точная система аналитики для контроля за каждым рублем.

Итог: Доход от рекламы увеличился в 2 раза при достижении целевого CPO.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Для достижения максимального количества покупок при сохранении ДРР использовали следующие возможности директа:
- Детализация предложения через фиды: для каждого направления оборудования был создан отдельный фид.
- Повышение визуальной привлекательности: использовались фиды с качественными изображениями товаров, что увеличило вовлеченность и конверсию.
- Оптимизация затрат на поиске: активное применение стратегии «К50» позволило снизить среднюю цену клика (CPC) при сохранении целевого объема трафика, повысив общую рентабельность инвестиций.
- Обучение алгоритмов через микроконверсии: в кампаниях, где стратегия не могла обучиться была подключена дополнительная цель - микроконверсия. Эта цель имела максимальную релевантность финальной конверсии - покупке.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Гипотеза: Пользователи редко совершают покупку сложного оборудования с первого визита, процесс принятия решения требует многократного взаимодействия.
Реализация: Для усиления влияния на конечную конверсию была запущена ретаргетинговая кампания. Её ключевым элементом стала специальная посадочная страница с сегментированными коммерческими предложениями по направлениям оборудования, включая эксклюзивные условия.
Механика: Аудитория, проявившая интерес, но не завершившая покупку, ретаргетировалась тематическими объявлениями с соответствующими предложениями, что создавало персонализированный путь к покупке.
Результат: Стратегия привела к росту числа заказов в данном сегменте, подтвердив высокую эффективность многошагового вовлечения через персонализированный ретаргетинг.

А/В-тест визуального контента в товарных фидах
Гипотеза: Качество и тип визуализации в объявлениях товарного типа напрямую влияют на конверсионные показатели.
Реализация: Проведен сплит-тест двух фидов:
Вариант А: Фиды с адаптированными, проработанными графическими изображениями.
Вариант Б: Фиды с стандартными фотографиями товаров с сайта.
Результат: Вариант с проработанными изображениями продемонстрировал статистически значимое превосходство по двум ключевым метрикам: более высокий CTR и повышенный CR

Скриншоты