Продвижение медовой продукции по Санкт-Петербургу и Москве

Главное о кейсе

• Увеличили продажи с сайта почти в 2,5 раза - с 1 437 860 руб до 3 546 828 руб. с помощью изменений на сайте, оптимизации контекстной рекламы (поиск, брендовая, продажа подарочных наборов)
• Увеличили конверсию сайта в 2 раза
• Получили более 5500 обращений с группы ВК
• Увеличили продажи с Инстаграм с нуля до 30-40 заказов в месяц плюс продажи через сайт
• Вырастили базу в ВК и Инстаграм более, чем на 10000 человек
• Увеличили активность и вовлеченность аудитории ВК и Инстаграм
• Ввели акции, которые увеличили количество заявок с рассылки в 2 раза

Бизнес-задача и ее решение

Подробно рассказываем, что делали, как выстраивали работу с контентом, показываем примеры промопостов в таргете и объявлений в контекстной рекламе с примерами и удобно расположенным текстом - по ссылке английский и русский варианты (под заголовком)

Проект: Продажа очень классного меда, продуктов пчеловодства собственного производства и с проверенных пасек, а также урбеча, орехов, чая, подарочных наборов в красивой упаковке. Доставка по СПб, Мск, РФ.

Продукт заказчика выше по стоимости, чем у конкурентов, так как вся продукция очень вкусная и качественная. Благодаря качеству и большому ассортименту люди покупают долгое время

Есть сезонность: с подъемом спроса в августе и периодами сильного спада в январе и с мая по июль. Весь собранный мед нужно продать в течение 10 месяцев, т.к. с началом нового сезона старый мед не покупают

Задачи
1. Увеличить объем привлеченной целевой аудитории с помощью корректировки и оптимизации текущих рекламных кампаний и создания новых - в Яндекс.Директ, VK, Instagram
2. Увеличить конверсию сайта, перенести сайт на новую CMS, чтобы сократить расходы на корректировку
3. Увеличить базу подписчиков в ВК и Инстаграм за счет таргета и ретаргета
4. Повысить лояльность и вовлеченность аудитории в соцсетях
5. Стимулировать повторные продажи с помощью публикаций в соц.сетях и рассылки
6. Повысить узнаваемость бренда
Что сделано:

Проработали воронку и стратегию стимулирования продаж

- Новая аудитория привлекается с помощью контекстной и таргетированной рекламы
- Ей предлагается трипваер (набор пробников), недорогой продукт или товар, подходящий под запрос
- “Догоняется” ретаргетом в соцсетях, чтобы подписались (ВК - группа и рассылка, Инстаграм)

С лояльной аудиторией ведется постоянная работа для стимулирования повторных продаж.
- На нее делается рассылка с 20% скидкой на продукт, который выбирают участники группы в вконтакте и инстаграм.
- Предлагаются новинки.
- Проводятся игры, конкурсы и др. методы вовлечения аудитории
- Аудитория прогревается экспертным контентом.

В первые 6 мес. ведения мы увеличили конверсию сайта в 2 раза и удерживаем этот показатель

Продажи с сайта за 2017 год - 1 437 860 руб.
Продажи с сайта за 2018 год - 2 434 035 руб.
Продажи с сайта январь-ноябрь 2019 года - 3 546 828 руб.

В прошлом году в период с ноября по конец декабря было продано на 1 225 286 руб. Планируем в этом году побить рекорд и увеличить эту цифру

Контекстная реклама - доработали кампании предыдущего подрядчика:

- Кампания по брендовым запросам - дособрали брендовую семантику, сделали объявления релевантными, добавили описания
Объем продаж по брендовой рекламной кампании вырос с 4 тысяч до 100 000 руб

- Во все кампании добавили брендинг, обновили картинки
- Проверили все кампании на статус Мало показов и др. ограничения, пересобрали семантику, перегруппировали ключи, обновили список минус-слов
- Составили список бонусов и выгод, разместили на сайте и использовали в объявлениях.
- Сделали ретаргетинг на брошенную корзину.

1. Переходы по рекламе снизились на 10% благодаря оптимизации расходов на рекламу.
2. Прямые заходы увеличились на 3,5%. Продажи с них увеличились со 162 тыс/год до 456 тыс/за неполный год (период с 01.01.2019 по 10.11.2019)
3. При меньшем количестве заходов из органической выдачи продажи с органики выросли в 2 раза за 6 мес. Динамика сохраняется в 2019 году.
4. В 2019 году продали с Поисковой РК на сумму в 19 раз больше, чем были продажи в 2018 до нашего ведения (133 730 вместо 7004 руб.)

При таких же расходах на рекламу (с учетом повышения НДС) увеличилась популярность бренда и отложенные заказы.

БОльшая часть аудитории, сделавшая заказ, становится постоянными клиентами, поэтому общие продажи растут еще и за счет повышения количества лояльной аудитории и повторных заказов.

Доработали кампании на подарки к 1 сентября, Дню учителя, Новый год, 23 февраля, 8 Марта

Продажи выросли в 2-3 раза (в зависимости от праздника) по сравнению с предыдущим годом.

Вконтакте:

Рост за год по ноябрь 2019: +6552 участников с учетом оттока аудитории

В блоке обсуждений в теме “Оставить заказ” более 8000 сообщений. Из них за период работы с нами 453 пользователя оставили 1534 комментария в теме заказать мед

Более 4000 обращений было в сообщения сообщества

Инстаграм

Старт работы - около 300 подписчиков, продаж не было

Поменяли оформление, описание, подключили Taplink, проработали контент, запустили таргет

На сегодня:

3846 подписчиков
Через директ (личку), в среднем, 30-40 продаж в месяц
Куплено товаров с сайта на 249 000

Контент

В инстаграм и ВК выросла активность подписчиков в 2-5 раз, благодаря изменению контент-политики и работе над вовлечением, а также настройке таргета и ретаргета

Составили контент-план, оптимизировали соотношение разных типов постов. Стали регулярно выпускать по 2 поста в сутки: опросы, игры, посты-знакомства, экспертный контент, контент от подписчиков, показывали “закулисье”, закрывали возражения,

Начали вести общение в аккаунтах от имени заказчика - его знают как лицо бренда, ему доверяют, люди стали охотнее вступать в контакт.

Сразу сделали акцент на бонусную систему, чтобы “расшевелить” подписчиков. Через время ее оптимизировали, чтобы опять поднять активность

Запустили несколько постов на вовлечение. Спрашивали мнение подписчиков, просили поделиться опытом, советовались. Люди стали охотнее вовлекаться, комментировать, давать обратную связь

Продающие посты старались преподносить более нативно

Запустили новый формат акции, в которой подписчики сами выбирали продукт, чтобы иметь возможность купить его со скидкой: “Битва вкуса”. На продукт-победитель дарится скидка-молния 20% на сутки с момента публикации поста.

Акционный пост ставится в продвижение через таргетированную рекламу, уходит в тексте рассылки в ВК и на сутки ставится в рассылку через leadfeed.

Это помогло увеличить количество продаж в 2,5-3 раза в дни Молнии. В обычный день в сообщения сообщества ВК пишут 15-20 человек, в дни рассылки с молнией количество обращений увеличивается до 45-50

Активно публиковали сториз в Инстаграм и истории ВК, что давало больше просмотров постов плюс доп.активность в них
Нашли комфортную частоту и содержание рассылки, снизив количество отписок до минимума

Помимо роста ER расширилась география работы, всё чаще стали поступать заказы не только из Санкт-Петербурга и Москвы, но и из других регионов (особенно в Инстаграм)

Таргет

На основе предыдущего опыта работы с этим проектом (2015-16г) настроили таргетированную рекламу в ВК.

Провели тесты таргета в Инстаграм: используя возможности кабинета и продвижение постов. Лучше всего сработали объявления:
look-a-like на людей, взаимодействовавших с нашей рекламой, профилем и постами
интересы “мед”, “натуральные продукты

Далее вели холодный трафик на инстаграм-аккаунт, где аудитория "прогревается" полезными постами + первое касание - автоматическое приветственное сообщение при подписке. В аккаунте увеличиваем вовлеченность аудитории, провоцируем на диалог, комментарии

Плюс задействовали в рекламе трипваер - дегустационные наборы (3 вида)

Настроили сезонные кампании - появление нового урожая, подарочные - перед праздниками

Подарочные кампании учителям в ВК:

Затрачено 153902,04 руб.
Переходов 8378
Данные по продажам заказчик не предоставил

Подарки тренерам - ко Дню Тренера и к Новому году:
бюджет 51480 руб, переходов 2912

Подарки к Новому году

В контенте делали подборки подарков на разный бюджет (до 500 руб, до 1000 руб. и т.п.), разного формата (подарки в пеналах, в картонных коробках, в корзинках), рассказывали, на что обратить внимание при выборе

В коммерческих постах продавали
* выгоду экономии времени (есть доставка, не надо ходить по магазинам)
* уникальность подарков (в сравнении с сувенирами и товарами масс-маркета)
* делали акцент на эмоциях, человеческих чувствах (подарите здоровье, позаботьтесь, покажите, как для вас важен получатель подарка, сделайте особенный подарок для самых дорогих людей).

Параллельно в развлекательных постах проводили короткие конкурсы и викторины.

Добавили отдельные кампании на Москву: основной акцент - качество и натуральность продукта, эксклюзивность (впервые в Москве - известный пчеловод из Санкт-Петербурга). В Инстаграм, совершенно неожиданно, из Москвы стало поступать больше обращений, чем от питерской ЦА. Стоимость клика также выходила дешевле.

Новогоднюю кампанию разделили условно:
- основная кампания
- догрев тех, кто переходил по рекламе ранее
- корпоративные подарки по СПб (не зашло)
- подарки на Москву
- боковые тизеры на догрев теплой аудитории (в ВК)

Подготовку начали с ноября, но основная реакция была в декабре.

По СПб тестировали 11 аудиторий
По Москве - 15 аудиторий

На втором круге догревали все аудитории - каждый день меняя дедлайн в объявлениях - осталось 5 дней до окончания скидки, осталось 4 дня и т.д.
Также использовали посты-опросы
Боковыми тизерами напоминали, что скидка 40% на наборы сгорит уже скоро

К 23 февраля и 8 марта кампании делали, ориентируясь на успешно проведенную новогоднюю кампанию

К сожалению, системы многоканальной аналитики, чтобы отследить путь покупателя, у заказчика нет. Полной картины по продажам тоже нет, так как на протяжении года нам давали информацию только по новым заказам, а в пиковые периоды продаж заказчик просто не успевал фиксировать данные внутри соц. сетей. Да и указывать в кейсе запретил)

Однако, бюджет в сезон увеличивается, это означает, что наша работа приносит заказчику прибыль

В планах:

- Увеличить базу лояльной вовлеченной аудитории в 2 раза
- Увеличить продажи на 30% по всем каналам
- Подключить новые рекламные каналы

Прочая информация о кейсе

In this case we explain in detail how we managed to achieve the following results by comprehensive promotion of the honey products sales project:

• Increased the website sales almost in 2.5 times – from 1,437,860 rub to 3,546,828 rub
• Increased website conversion in 2 times
• Got over 5500 queries from the VK community
• Increased Instagram sales from zero to 30–40 orders per month plus the website sales
• Increased the number of VK and Instagram followers by more than 10,000 people
• Increased activity and engagement of the audience VK and Instagram
• Introduced promotions that increased the number of applications from the mailing list in 2 times

We will disclose in detail the work with content, show examples of promotional posts in target and ads in contextual advertising

Скриншоты

Комментарий заказчика

" ... Благодаря Юлии, я самый известный пчеловод в Санкт-Петербурге и области!) Скоро планируем начать покорять Россию! Успехов и процветания Вам и Нам!!! Спасибо!"