За год привлекли 5790 подписчиков через VK ADS — больше половины с одного креатива

Главное о кейсе

Использовали сразу два инструмента VK по продвижению.

VK Ads. За год работы:

— Открутили 562 103 ₽.
— Привлекли 5 790 подписчиков в сообщество. CPF = 97 рублей.
— Нашли связку, которая принесла 3328 подписчиков на одном креативе.
— Снизили CPF на 55% по сравнению с прошлым годом.
— +48% рост подписчиков по сравнению с прошлым годом.
— +27% годовой прирост количества просмотров постов в сообществе.

Старый кабинет ВК. За год работы:

— Открутили 1 200 000₽.
— Получили 1500+ лидов.
— Средний CPA 800₽. В последний месяц описываемого в кейсе периода показатель вышел на 721₽, в настоящий момент продолжает снижаться.

Статистика по общим затратам и продажам за май и июнь 2025г.:

— 170 продаж.
— 676 600 выручка.
— 269% ROMI.

Заказчик планирует продолжать крутить рекламу в новом и старом кабинетах. Кроме того, с мая масштабировали рекламу на второй город — Калининград.

Как проект изменил жизнь пользователей

Мы открыли жителям Санкт-Петербурга классного и надежного подрядчика по чистке ковров.

60-90 человек с рекламы ВК ежемесячно отправляют свои ковры и коврики на чистку, дают им вторую жизнь. Кстати, именно по этой идее цех и назвали «Яркий Феникс».

Бизнес-задача и ее решение

Изначально владельцы «Яркого Феникса» занимались выездной химчисткой мебели. В 2020 году они поняли: множество разных квартир и домов объединяла одна, дорогая каждому жителю СНГ, вещь. Ковер.

Так создали новый бизнес — начали с цеха в Калининграде. В июне 2022 года открыли крупный цех в СПб и начали откручивать рекламу в старом кабинете ВК. По словам клиента, продвижение быстро вышло на окупаемость в 1,5-2 раза. Результаты сохраняли два года, но хотелось снижать стоимость лидов.

Обычно к нам обращаются бизнесы с явной болью. Например, когда пробовали запускать рекламу с агентством, но бюджет сгорел, а клиентов не прибавилось. В случае с «Ярким Фениксом» ситуация была другой: нужно было улучшить наработанные показатели. Конкретно — стоимость подписчика и сообщения в сообщество ВК. Вот это была основная бизнес-задача.

Как ее решали? Раскрываем в следующем разделе и в иллюстрациях.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Приведем пошагово алгоритм работы с проектом. После старта работы.

1. Узнали особенности бизнеса

Чистить ковры гораздо сложнее, чем диваны, матрасы и кресла. Вспомните себя: как выносили палас во двор и выбивали из него килограммы пыли — это физически тяжело и долго.

Поэтому существуют цехи с «тяжелым» оборудованием: роторами, центрифугами, промышленными станками и сушильными камерами. Во всех современных цехах набор техники и ход работы одинаковый. Цикл чистки занимает 5-7 дней с учетом вывоза и доставки ковра.

2. Изучили сайт клиента и отзывы о его работе

На сайте «Яркого Феникса» можно рассчитать стоимость услуг через интерактивный калькулятор: например, стирка ковра из шерсти размером полтора на три метра обойдется примерно в 3 500 рублей.

Пользователь может не связываться с менеджером, если ему «только посмотреть».

В «Яндекс.Картах», «2ГИС» и ВК у «Яркого Феникса» 99% наивысших оценок. В основном клиенты отмечают быстрые сроки стирки, низкие цены, приятное общение и качество ковров, которые стали выглядеть «как новые».

3. Провели аудит сообщества ВК

В начале июля 2024 года в сообществе «Яркого Феникса» было около 12 тысяч подписчиков.

Клиент грамотно использует возможности ВК. Для начала: есть ссылки на личку, кнопки «Сообщение» и «Позвонить». У прогретых пользователей не возникнет вопрос «куда платить».

В меню закреплен расчет цены, прайс, фото и видео результатов стирки от клиентов, сотни текстовых отзывов, карточки услуг в каталоге товаров. Сразу под меню есть видео с процессом чистки. Все эти блоки закрывают базовые вопросы потенциальных клиентов: сколько стоит стирка, что говорят о компании и как она работает.

Посты в сообществе выходят раз в 1-2 дня. Публикуют фото ковров до и после чистки, видео с ходом работы, короткие юмористические зарисовки с персоналом компании и совладельцем бизнеса.

В среднем охваты контента с июля 2023 по июль 2024 составили около 2 тысяч просмотров на один пост. Для сравнения: у одного конкурента с 25 тысячами подписчиков в среднем 616 просмотров. У второго с 15 тысячами подписчиков — 1 100 просмотров на один пост.

Все это мы узнали через наш парсер Ц.


4. Изучили воронку сообщества

Воронка в сообществе такая: человек подписывается, видит регулярный контент и по мере готовности пишет — после этого попадает в чат-бот.

В боте пользователь может рассчитать стоимость стирки: нужно указать размеры ковра и его материал, при желании выбрать дополнительные услуги. В конце бот предлагает написать адрес доставки и передает его менеджеру. Начальный этап оформления заказа полностью автоматизирован.

Чат-бот — ключевое отличие сообщества «Яркого Феникса» от конкурентов. Они предлагают только написать менеджеру или позвонить. «Просто посмотреть» уже не получится.

Перед отправкой сообщения в сообщество «Яркого Феникса» пользователь соглашается на получение писем и рассылку, в которой раскрываются заблуждения о чистке ковров и преимущества цеховой стирки.

После аудита сообщества мы поняли: оно готово к приему трафика. Дальше приступили к разбору текущего продвижения.

5. Провели аудит текущей рекламной кампании

Клиент продвигался в старом кабинете с лета 2022 года. Два года сотрудничали с таргетологом, у которого был опыт в рекламе мебельных химчисток. Но летом 2024 «Яркий Феникс» обратился к нам — хотели снижать CPL и CPF.

Во время аудита выгрузили статистику по каждому объявлению РК, разделили их на три категории в зависимости от стоимости целевого действия: лучшие креативы отметили зеленым. Затем сделали сводную таблицу открута по месяцам и целям — в нее вынесли основные показатели вроде бюджета, показов, полученных сообщений и подписок.

Стабильно откручивали только цель на сообщение в сообщество — средняя стоимость действия составила 877 рублей. Судя по всему, лидов с этой цели хватало для окупаемости продвижения в 1,5-2 раза.

Таргетолог пробовал вести на подписку в сообщество: подход к цели не удалось найти, а цена за подписчика выше 100 рублей оказалась высокой.

Указанные значения мы взяли за референсные — нам предстояло их снизить.

6. Начали тестовый период: сравнили VK ADS и старый кабинет

Тестовый запуск запланировали сразу на две площадки: VK ADS и ВК Таргет (старый кабинет). На тестирование отвели две недели.

В обеих тестировали одинаковые цели: подписку на сообщество, сообщение в сообщество, подписку на рассылку, чтобы понять, где и какая лучше работает.

Настройки аудитории тоже совпадали. Со слов заказчика, ЦА — женщины от 25 до 55 лет, поэтому работу начали с ними. Разве что в одной группе выставили возраст от 30 до 65 лет — предположили, что старшее поколение проще заинтересовать стиркой ковров. Гипотеза расходилась с данными заказчика, потому что такой трафик мог оказаться некачественным.

Согласовали перечень сегментов для нового и старого кабинетов. Большинство из них мы тестировали и отбирали наиболее перспективные. Неиспользованные сегменты были запасным вариантом на случай, если работающие аудитории себя исчерпают и понадобятся новые гипотезы.

Поясним сегменты «автогруппы» и «автоинтерес»: это аудитории, в которых VK ADS автоматически подбирает сообщества и интересы.

7. Механика и результаты тестирования

Тестовая РК проходила с 10.07.2024 по 26.07.2024. Нам надо было найти наиболее подходящую цель для каждого кабинета.

— Цель «Подписка на сообщество». Запускали на «холодные» аудитории, включая охватные и смежные ключи, интересы, широкую демографию и похожую на активных подписчиков конкурентов аудиторию.

В VK ADS открутили 14 288 рублей. Привлекли 73 подписчика по 195 рублей. Лучшие результаты получили по группам:

• Автогруппы: 46 подписчиков по 149 рублей.
• Охватные ключи: 13 подписчиков по 149 рублей.
• Автоинтересы: 7 подписчиков по 175 рублей.

В старом кабинете потратили 4 993 рубля. Получили 18 подписчиков по 277 рублей. Цель отключили через неделю, потому что было мало результатов и они вышли дорогими в сравнении с VK ADS.

— Цель «Сообщение в сообщество». Запускали на «теплые» аудитории: по перфоманс ключам, активной аудитории конкурентов, паттернам поведения конкурентов.

В VK ADS бюджет на цель составил 2 580 рублей. Получили 3 сообщения по 860 рублей. Кампанию отключили через неделю.

Цель лучше показала себя в старом кабинете. Открутили 15 717 рублей и получили 26 сообщений по 339 рублей. Бонус: привели 27 подписчиков.

— Цель «Подписка на рассылку». Наименее приоритетная цель, поэтому ее запускали позднее на остаточный бюджет и меньшее количество групп объявлений.

В VK ADS результаты принесли охватные ключи: 3 подписки по 337 рублей. Перфоманс ключи не дали результатов.

В старом кабинете результатов не было.

Забежим вперед. Подписку на рассылку продолжили тестировать, но в новом кабинете CPA вырос до 497 рублей. В конце концов от цели отказались. В будущем для нее отвели другой канал рекламы — посевы ВК, где результаты оказались более выгодными.

Во время тестирования выяснили: в VK ADS лучше отработала цель «Подписка на сообщество», а в старом кабинете — «Сообщение в сообщество».

Основной вывод для полномасштабного запуска: делим продвижение на две площадки, в каждой откручиваем по одной цели.

Заказчик согласился с предложенной стратегией и одобрил дальнейшее продвижение.

Цена подписчика 195 рублей в VK ADS была выше желаемой. Но клиент пришел к нам за работой вдолгую и знал, что со временем CPA будет снижаться. По этим причинам он согласился продолжать откручивать цель.

Дальше по содержанию мы сосредоточимся только на VK ADS и привлечении подписчиков в сообщество. К старому кабинету вернемся позднее и поделимся общими результатами.

Итак, рассказываем о полномасштабном продвижении в VK ADS, креативах и о том, как преодолели плато по CPA.

8. Начали основное продвижение.

Идея была такой: в августе продолжаем обучение алгоритмов VK ADS на результатах тестового периода. Пока что без резкой смены настроек и увеличения бюджета — иначе вся кампания могла сбиться. Стремились удержать CPA в зоне 150 рублей при 12 000 рублей на счету.

В VK ADS мы решили продвигать подписку на сообщество. Во время тестирования лучшие результаты получили по двум группам объявлений: «автогруппам» с автоматическим подбором сообществ, а также «охватным ключам». В обеих CPA составил 149 рублей.

В дальнейшую работу взяли только «автогруппы» из-за объема аудитории: 309 тысяч человек против 13 тысяч у «охватных ключей».

Креативы. Их взяли с тестового периода. Использовали материалы заказчика: коллаж с процессом работы, фото ковра в состоянии до и после чистки, а также видео стирки.

В текстах подробно перечислили этапы «воскрешения» ковров. Так мы показывали преимущества стирки в цеху. В заголовках цепляли знакомыми «болями»: «постирали ковер с дачи» и «стираем ковры от любых загрязнений».

В кампании по автогруппам мы сформулировали два ключевых принципа, которым придерживаемся в проекте до сих пор:

— Одна группа объявлений = один креатив. Это предотвращает автоматическое перераспределение средств между объявлениями в группе.

В дальнейшем намеренно сделали исключение из правила: для чего и к каким результатам оно привело, рассказываем в следующем разделе.

— Копии групп объявлений: если результаты по группе объявлений оказывались ниже ожиданий, делали копию и тем самым перезапускали обучение.

Такая механика помогает направить алгоритмы платформы в нужное русло.

Полтора месяца РК по автогруппам стояла на плато. В лучших группах объявлений CPA «плавал» между 110-160 рублями. За это время в общей сумме набралось 45 копий «автогруппы». Как правило, они работали по 3-5 дней.

9. Искали новые рабочие связки

Для поиска рабочих связок проводили изменения в настройках групп: поднимали нижнюю границу возраста с 25 до 35 лет, меняли стратегию минимальной цены на предельную, пробовали другие креативы. Проводили по одному изменению за один раз, чтобы мягко корректировать алгоритмы платформы.

С другой стороны, мы понимали: нужны серьезные изменения в логике всей РК, так как приблизиться к CPA в 100 рублей не выходило. Для этого еще в начале сентября увеличили бюджет и к концу месяца открутили 48 тысяч рублей.

В очередной копии «автогруппы» 21 сентября провели наиболее значимые корректировки настроек:

— Изменили способ выставления региона показа: вместо выпадающего списка — геометки по СПб.

— Изменили настройки демографии на автоматические.

Все верно, автосообщества совместили с автоматическими настройками пола и возраста. Отдали контроль над группой целиком алгоритмам VK ADS — безумие? Прямо сейчас такая комбинация правда сродни безумию — подтверждаем, что она больше не работает.

Однако в конце месяца она принесла долгожданное снижение CPA: например, 24 сентября получили 20 подписок по 52 рубля. Впервые за всю РК группа объявлений крутилась целый месяц без перезапусков.

Параллельно работали две группы с разными креативами. Суммарно на рабочую связку потратили 68 694 рублей, привлекли 823 подписчика, а средний CPA устаканился на 83 рублях.

Ковер полетел. Но не надолго. Вечных механик в VK Ads нет, поэтому решили зайти с другого угла.

10. Решили собрать кампании по охватным ключам и ГЕО

К концу октября «автогруппы» выгорели: перезапускали их несколько раз, но вернуться к CPA до 100 рублей так и не удалось. В работу взяли новые гипотезы, и появились они не на пустом месте.

Почему «автогруппы» от 21.09 «полетели»? Мы обозначили две причины успеха:

Автоматические настройки. Сработала комбинация из подбора сообществ и демографии — возможно, были и другие эффективные связки.

Широкие охваты. Их получили как раз при помощи автонастроек — стоило попробовать автоматику и в группах объявлений, в которых изначально был большой объем ЦА.

Для масштабирования подхода мы нашли два подходящих сегмента аудитории. Про каждый из них будем рассказывать в отдельных подразделах кейса.

— «Охватные ключи». Сегмент дал самых дешевых подписчиков в тестовом запуске.

— «ГЕО» Наиболее широкая аудитория из возможных.

Дополнительно решили протестировать новые видео в креативах. До сих пор мы откручивали один видеокрео, и он не привел к низкому CPA или большому приросту подписчиков.

Тем не менее решили полностью отказаться от изображений в объявлениях из-за простой логики. Формат роликов лучше всего подходил нише: в нем есть возможность показать грязный ковер, как его чистили и результат. Кроме того, видео набирали популярность как тренд.

11. Настроили рекламные кампании по охватным ключам

Ранее сегмент уже тестировали в VK ADS по цели «Подписка в сообщество» — в июле он принес самый дешевый тестовый CPA 149 рублей. В нем использовали ключи, связанные со стиркой ковров. Выставляли широкую демографию для расширения охватов: женщины и мужчины от 30 до 75 лет.

Сразу после теста группу не брали в работу из-за узкого объема аудитории — автоматические настройки позволяли его нарастить. Для этого подошел переключатель «Расширить аудиторию»: принцип его работы был загадкой, поэтому протестировать его было интересно.

Для новых креативов заказчик предоставил большой каталог собственных видео. Из них выбрали два, смонтированных по формуле: грязный ковер, динамичная нарезка с чисткой в цеху, чистый ковер. Тексты оставили прежними.

Группу объявлений запустили 20 ноября. Уже на третий день CPA упал до 60 рублей и до 3 декабря не поднимался выше 100 рублей.

Именно в этом типе кампаний свою роль сыграли «подковерные игры» алгоритмов VK ADS. В начале нового года ключевая настройка «Расширить аудиторию» стала приносить дорогие результаты и до сих пор не пришла в норму.

12. Настроили рекламные кампании по ГЕО

В группе объявлений «ГЕО» опирались на две настройки: геометки по СПб и демографию. Так мы добивались максимально возможных охватов.

Решили потестировать ручные и автоматические настройки пола/возраста. В первом случае начали с возраста 51-75 лет — продолжали исследовать спрос на чистку ковров у старшего поколения.

Креативы использовали те же, что и в «Охватных ключах.

Итого в конце октября запустили две группы «ГЕО».

Лучший результат принесла группа с автоматическими настройками: 564 подписчика по 88 рублей. Стабильные результаты получали дольше месяца.

Ручная демография тоже показала себя относительно неплохо: 249 подписчиков по 114 рублей. Однако на тот момент для нас и заказчика результат оказался слишком высоким. Скорее всего, мы отсекли весомый кусок ЦА, ограничив возраст с 51 до 75 лет.

Подведем промежуточные итоги. Благодаря группам «Охватные ключи» и «ГЕО» удалось подтвердить гипотезы: для химчисток ковров работают автоматические настройки и широкие охваты. Дальше мы продолжили развивать этот подход.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Поделимся инсайтами и находками, которые будут полезны для химчисток ковров.

Первое наблюдение: начинать видеокреатив с зумирования и слайд-шоу.

В группах объявлений всего раздела мы использовали только два креатива — видео, в которых сперва показываем грязный ковер, затем его стирку и результат после «процедур». Суть обоих крео одна, но была и разница.

На один креатив открутили 128 тысяч, на другой — 36 тысяч. Причина: первый стал лучше работать и бюджет перераспределили на него. Получили 1 540 подписчиков в среднем по 83 рубля. Смотрите на прикрепленном скрине.

Алгоритмы VK ADS подтвердили наши действия. В одной группе одновременно запустили два креатива для самопроверки. Осознанно нарушили собственное правило «одна группа = одно объявление» — это позволило оценить эффективность каждого видео с точки зрения платформы. 90% бюджета автоматически распределилось на первый крео.

Ключевая разница креативов: видео 2 начинается со слайд-шоу и зуммирования. Такое начало выглядит менее динамично и не так естественно, как обычная съемка грязного ковра.

Второе наблюдение: чем старше аудитория, тем больше подписчиков и дешевле CPA. Даже в группе «ГЕО_авто», где демография определялась автоматически, закономерность соблюдалась.

Итог: самый выгодный сегмент ЦА для химчистки ковров — женщины от 65 лет. Самые дешевые лиды и подписчики были именно с этого сегмента.

Теперь расскажем, какие гипотезы по VK Ads у нас сработали удачно, а какие дали слабые результаты.

1. Как пытались спасти группу «охватные ключи»

Группа работала почти 3 месяца: с 20 ноября по 12 февраля. Но когда три дня подряд CPA увеличивался и достигал почти 200 рублей, стало понятно — ее пора отключать.

Через неделю группу перезапустили без изменений настроек — до 12 марта получили еще 119 подписок по 88 рублей.

Затем сценарий предыдущей группы повторился: результаты уменьшились, а CPA почти дорос до 250 рублей.

В марте-апреле применили тактику из начала продвижения: откручивали группу несколько дней, делали копию, отключали и снова перезапускали через новую копию.

В основном меняли креативы. Пробовали заходить через детский ковер, «убитый» ковер, процесс чистки, юмор — по итогу ничего не заходило и мы вернулись к лучшему креативу с «самым обычным ковром».

Причин может быть несколько: возможно, детский ковер есть у сравнительно малой части ЦА, а видео, которое начинается сразу с процесса стирки, кажется непонятным или даже неприятным, если состояние ковра плачевное.

Автоматическое расширение целевой аудитории перестало работать. Последнюю копию группы с охватными ключами закончили откручивать 18 апреля. Больше к ним не возвращались.

2. Как группа «ГЕО» стала двигателем всей рекламной кампании

Группа «ГЕО» с ручной демографией 51-75 лет принесла CPA 114 рублей. Сделали копию с расширенными настройками возраста 41-75 лет в надежде снизить стоимость подписчика. Ее запустили 9 декабря.

Вторую группу «ГЕО_авто» отключили 19 ноября, потому что автоматика перестала работать. Использовали самый успешный видеокреатив со схемой: ковер до чистки, во время и после. Этой связкой пользовались следующие 3 месяца. С нее получили 978 подписчиков по 77 рублей.

Что сработало: отказ от автоматических настроек и ручное расширение ЦА по возрасту

Однако в марте и апреле перезапуски группы перестали работать. Пробовали опускать возраст до 35 лет, поднимали обратно до 41, меняли креативы — несколько попыток показали, что связка перестала работать. В это же время аналогичная ситуация была и с группой «охватные ключи». Все случилось из-за багов внутри самой платформы.

На вторую половину марта пришлись наиболее сильные и массовые сбои в работе VK ADS. Этим и объясняются падения результатов.

К середине апреля ситуация во многом стабилизировалась. Мы продублировали группу «ГЕО» от 9 декабря, где использовали ЦА с женщинами от 41 до 75 лет и лучший видеокреатив. На протяжении 20 дней получали приемлемые результаты в среднем по 96 рублей. Затем снова продублировали группу — CPA снизился до 89 рублей.

Тактика сработала в третий раз 16 мая — и в последний. Эту группу мы откручивали вплоть до 30 июня, когда заканчивается период этого кейса.

Скриншоты