«Продажи, маркетинг, дизайн». Идея позиционирования регионального маркетингового агентства

Главное о кейсе

1. Увеличение количества обращений клиентов на 33%
2. Увеличение конверсии (из предложения в оплату) на 7%
3. Сокращение цикла сделки на 25% (с 33 до 25 дней)
4. Увеличение уровня удовлетворенности сотрудников
5. Привлеченные клиенты за период:
Министерство Российской Федерации по развитию Дальнего Востока, Востокцемент, Дальневосточный Федеральный университет, Tigre de Crystal, Городская клиническая больница №1, Владивостокское Морское Торговое Пароходство

1. Increase in the number of customer calls by 33%
2. Increase in conversion (from offer to payment) by 7%.
3. Reduction of the transaction cycle by 25% (from 33 to 25 days)
4. Increase in employee satisfaction
5. Attracted customers for the period:
Ministry for the Development of the Russian Far East, Vostokcement, Far Eastern Federal University, Tigre de Cristal, City Clinical Hospital № 1, Vladivostok Maritime Trade Shipping Company

Бизнес-задача и ее решение

1. Создать образ компании-эксперта в области маркетинга и продаж на рынке Дальнего Востока
2. Увеличить привлекательность компании в глазах нынешних и потенциальных сотрудников
3. Привлечь крупных локальных и федеральных клиентов

Для достижения поставленных целей мало слов. Нужны факты и сильные кейсы.

Но чтобы получить проекты в работу, нужно чтобы тебя считали грамотным специалистом в своей области; чтобы потом эти проекты успешно реализовать нужна мощная команда, а для того, чтобы об этих кейсах узнал кто-то кроме нас самих и наших друзей — нужны сильные коммуникации.

Поэтому мы выделили 4 блока, над которыми и сконцентрировали наши усилия: портфолио, команда и ее развитие, внешние коммуникации и образовательная миссия.

Награды и портфолио

а). Награды
Два года подряд (2016, 2017) выигрываем в номинации «Лучший сайт Дальнего Востока» (на конкурсе «Золотой сайт»), вышли в финал «Рейтинг Рунета 2017» в нескольких номинациях, получили Special Kudo от CSS Design Awards.

Полный список наград и компетенций — https://dviga.marketing/blog/nashi-nagrady-i-kompetencii/.

б) Портфолио и отзывы клиентов
Создали одно из наиболее крупных опубликованных портфолио на рынке Дальнего Востока. Оформили серию видео-кейсов с отзывами заказчиков (пример кейса — «Продвижение интернет-магазина автозапчастей», https://dviga.marketing/cases/podzamenuprod).

в) Презентация компании
Записали шоурил лучших проектов, чтобы отправлять его клиентам, и они такие «О, прикольно» и всем своим друзьям показали. Посмотреть можно по ссылке https://www.youtube.com/watch?v=SGZLeMXz4P0.

Но мало иметь награды и портфолио. Нужно еще и донести это до других людей. Поэтому мы разработали коммуникационную стратегию и реализовали ее (а для стратегий это — редкость ).

Коммуникации

а) Публикации
Опубликовали ряд статей на федеральных отраслевых ресурсах (cossa.ru, Коммерческий директор) и региональных новостных порталах (primamedia.ru, конкурент.ру): «Как автоматизировать систему продаж» (Коммерческий директор)https://www.kom-dir.ru/article/2053-kak-avtomatizirovat-sistemu-prodaj, «Автоматизация в digital-агентстве» (cossa.ru), https://www.cossa.ru/trends/181146/, «Как мотивировать сотрудников в небольшом агентстве» (cossa.ru), https://www.cossa.ru/trends/167547/, «Семь вредных советов тем, кто решил автоматизировать бизнес» (biz360.ru), https://biz360.ru/materials/sem-vrednykh-sovetov-tem-kto-reshil-avtomatizirovat-biznes/, «Об отличиях маркетинга в Европе от нашего» («Конкурент»), http://konkurent.ru/article/19189.

б) Выступления на конференциях
Выступили в роли спикеров и организаторов на Дальневосточном МедиаСаммите, RIW, Русском MeetUp'е, Дальневосточной HR-конференции, в Администрации Приморского Края, Клубе миллионеров, местном радио и телевидении.

1) Выступление на телевидении https://www.youtube.com/watch?v=uCTMss8QsHk&t=19s
2) Статья на cossa.ru о том, как мы получили 3,5 тысячи регистраций на Дальневосточный МедиаСаммит
https://www.cossa.ru/216/178692/

Кроме этого мы рассказываем о себе на своих собственных семинарах. Об этом подробнее будет в четвертом блоке.

в) Партнерство
Стали официальным партнером технопарка «Русский» (https://rutechpark.ru/) во Владивостоке, чтобы помогать технологичным стартапам из нашего региона. Развиваем собственную партнерскую программу для получения лидов от представителей смежных отраслей (например, провели бизнес-завтрак для HR-специалистов города).

Кроме внешних, мы развернули целую систему внутренних коммуникаций, направленных на нас и наших коллег.

Команда и ее развитие

а) Внутренние коммуникации
Проработали наш HR-блок с точки зрения воронки сотрудника и всех ее слоев: от HR-страницы (https://hr.dviga.marketing/) с описанием преимуществ работы у нас (обучение, подход, инфраструктура) для тех, кто только собирается или уже у нас работает, до анкеты уволившегося, когда мы получаем обратную связь от сотрудника и стараемся стать лучше.

Сделали VR-тур по офису, чтобы знакомить с офисом тех, кто у нас еще не был, и быстрее адаптировать новичков. Скачать .apk для Андроида можно здесь (https://drive.google.com/open?id=1xUUmZXuqM6LrUGnCTlmQc22qbC5thXON, можно смотреть без 3D очков). Также показываем потенциальным сотрудникам видео о работе (https://www.youtube.com/watch?v=Afh_cHy9ZQg) и отдыхе (https://www.youtube.com/watch?v=3Wswn8oTiJw) нашей команды.

Периодически пишем лонгриды, в которых в неформальном манере рассказываем о событиях в компании и делимся информацией о проектах, чтобы каждый знал, что интересного происходит в жизни их коллег. Пример последнего лонгрида — здесь (http://project81616.tilda.ws/page3806042.html)

Раз в квартал проводим срезы настроения и удовлетворенности при помощи опросов, оформленных в разных тематиках (у нас уже были «Звездные войны», «Пираты», «Игра престолов»). Анкеты обычно выглядят примерно так https://ibb.co/jENaSf или так https://ibb.co/cN9E3L (пройти тест можно здесь https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScYvzPbJOZTgvJW7dEbbB7kOA6C19fuZRCTz8uwHp3sZxgAuA/viewform)

б) Обучение
Развернули постоянно развивающуюся Wiki, где есть ответы на любые (ну, почти) вопросы, связанные с работой или бытом в офисе: инструкции, чеклисты, библиотека полезных статей и прочее. Что-то описываем текстом, что-то делаем в видео-формате, а где-то у нас вообще тесты.

Внедрили еженедельное обучение по четвергам, где мы учим друг другу чему-то новому. Выступает руководство, сами сотрудники или приглашенные спикеры из других компаний.

Если нет выступлений, то проводим тимбилдинговые встречи, где притворяемся немыми и строим домики из недостаточного количества деталей, «запускаем друг друга в космос» или делаем «прыжок веры». В общем, неплохо проводим время. Кроме этого мы участвуем в Корпоративной Интеллектуальной Лиге — несем умственное знамя компании.

в) Геймификация
Внедрили автоматизированную геймификацию для SMM-отдела «SMMario» (мотивация, задачи, монетки, жизни, стадии). Пример — здесь http://prntscr.com/lc4f68.

Сотрудники отдела начинают месяц с 7 жизнями, работают в штатном режиме, закрывая задачи. Если в конце рабочего дня есть просроченная задача, система автоматически снимает 1 жизнь. Если нет просрочки — получаешь монетку. Если жизни закончились, их можно менять на монетки или докупать за донат (300 рублей).

Правила просты:
5 монет = 3 жизни
10 монет = Bonus Level (сет в пекарне круасан+кофе с 9 до 12 в любой день за счет агентства)
15 монет = дополнительный выходной
20 монет = 3 000 премия

Вся система работает автоматически через нашу CRM.

Переводя на простой язык, после 7 просроченный задач, одна просрочка стоит 300 рублей, а максимальный профит = 3 000 + сет в пекарне. Штрафы же идут с общую копилку, а оттуда распределяются всем сотрудникам.


Образовательная платформа

а) DVIGA School
Открыли студенческий офис на острове Русский (Дальневосточный Федеральный Университет, более 23 000 студентов) для работы проекта DVIGA SCHOOL, который является бесплатным образовательным проектом для школьников и студентов, в рамках которого они изучают SMM, управление проектами, дизайн и командообразование, а спикерами становятся успешные предприниматели города. Сайт школы — www.dviga.school.


б) DVIGA START
Периодически проводим платные мастер-классы для предпринимателей на различные темы: управленческий учет, автоматизация продаж, развитие hr-бренда, длинные продажи и другие. Рассказываем сами, привлекаем профильных спикеров.

Полный список материалов можно найти на www.start.dviga.marketing.

В) DVIGA ADVANCE
Разработали и провели пятинедельный курс DVIGA ADVANCE для собственников бизнеса. 12 часов в неделю, домашние задания, группа до 20 человек, 13 спикеров. Максимальная и индивидуальная прокачка бизнеса участников. Ссылка на отзыв о семинаре https://youtu.be/yDpRboFaDaU.

Target and its realization
1. To create an image of an expert company in marketing and sales in the Far East market.
2. To increase the attractiveness of the company in the eyes of current and potential employees.
3. To attract major local and federal customers.
 
Words are not enough to achieve the goals set. Only facts and powerful cases can do that.


But in order to receive the projects to work on, you need to be considered an expert in your field; in order to successfully implement these projects, you need a strong team, and in order to make these cases known to someone other than you and your friends, you need effective communications.


With this view we have identified 4 rubrics that we have concentrated our efforts on: a portfolio, a team and its development, external communications and an educational mission.

Awards and Portfolio
1. Awards
Two years in a row (2016, 2017) we won in nomination “Best Website in the Far East” (in the “Golden Site” competition), reached the final “Runet Rating 2017” in several nominations, received Special Kudo from the CSS Design Awards.

The full list of awards and competencies can be found here.

2. Portfolio and customer reviews
We have created one of the largest published portfolios in the Far East market. We have filmed a series of video cases with customer reviews (an example of such case is “Promotion of an online auto parts store”).

3. Company presentation
We have recorded a showreel of the best projects to send it to our clients, and they left comments “Oh, cool” and spread it throughout all their friends. You can watch it by clicking on the link.


But it is not enough to have awards and a portfolio. It is also necessary to convey this to other people. For that reason, we have developed a communication strategy and implemented it (which happens quite rare for strategies).

Communications

1. Publications
We have published a number of articles in the federal industry resources (cossa.ru, the “Commercial Director” journal) and regional news websites (primamedia.ru, konkurent.ru): “How to automate the sales system” (“Commercial Director” journal), “Automation in a digital agency” (cossa.ru), “How to motivate employees in a small agency” (cossa.ru), “Seven bad tips for those who decided to automate business” (biz360.ru), “On the differences between marketing in Europe and ours” (“Konkurent” newspaper).

2. Presentations at the conferences

We have acted as speakers and organizers at the Far Eastern Media Summit, Russian Internet Week, Russky MeetUp, Far Eastern HR Conference, at the Primorsky Territory Administration, the Millionaires Club, on the local radio and TV.

a) Television performance

b) An article on cossa.ru about how we received 3,5 thousand registrations for the Far Eastern Media Summit

In addition, we present ourselves in our own workshops. This will be discussed in more detail in the fourth rubric.

3. Partnership
We have become an official partner of the Russky Technopark in Vladivostok to help technology start-ups from our region. We develop our own affiliate program for receiving leads from representatives of related industries (for example, we held a business breakfast for HR specialists of the city).
 

In addition to external ones, we have developed a whole system of internal communications aimed at us and our colleagues.

Team and its development

1. Internal communications

We have worked out our HR unit in terms of the employee funnel and all its layers: starting from the HR-page describing the advantages of working with us (training, approach, infrastructure) for those who are just going to or already working with us, to the employee exit survey when we receive feedback from the employee and strive to become better.

We have made a VR-tour around the office to introduce the office to those who have not been there before, and to quickly adapt newcomers.

You can download .apk for Android here (you can watch without 3D glasses).

We also show videos about our team’s work and leisure to our potential employees.


We regularly write long reads, in which we inform about the events in the company and share information about the projects in an informal way, so that everyone knew interesting things happening in the lives of their colleagues.

Here is an example of the latest long read.

Once a quarter, we carry out review activities to learn about mood and satisfaction with the help of surveys drawn up in different themes (we’ve already had Star Wars, Pirates, and Game of Thrones).

Our surveys usually look something like this or like that (you can take a test here)




2. Training

We have created a constantly updating Wiki page, where one can find answers to any (well, almost any) questions related to work or life in the office: instructions, checklists, a library of useful articles and so on. We describe something with the text, do something in video format, and we even offer to take some tests.

We have implemented weekly training sessions on Thursdays, where we teach each other something new. Senior management, employees themselves or invited speakers from other companies are among the speakers.

When no speeches are given, we hold team-building meetings, where we pretend to be dumb, build houses out of an insufficient number of details, “launch each other into space” or make a “leap of faith”. In general, we’re really having a good time. In addition, we participate in the Corporate Intellectual League – we bear an intellectual banner of the company.

3. Gamification

We have implemented automated gamification for “SMMario” SMM-department (motivation, tasks, coins, lives, stages). An example is here.


Employees of the department begin a month with 7 lives, working in normal mode and completing tasks. If there is an overdue task at the end of the working day, the system automatically takes away one life. If there is no delay, you get a coin. If your lives are over, you can change them for coins or buy them for donate (300 rubles).


The rules are pretty simple:
5 coins = 3 lives
10 coins = Bonus Level (set in the bakery —
croissant + coffee from 9 to 12 on any day at the expense of the company)
15 coins = extra day off
20 coins = 3,000 rubles award

The whole system works automatically through our CRM.

To put it more simply: after 7 overdue tasks, one delay costs 300 rubles, and the maximum profit is 3,000 rubles + set in the bakery. Fines go to a consolidated office bank, and then they are distributed to all employees from there.
 
Educational platform

1. DVIGA School

We have opened a student office on the Russky island (Far Eastern Federal University with more than 23,000 students) for the DVIGA SCHOOL project, which is a free educational project for schoolchildren and students, where they study SMM, project management, design and team building, while successful entrepreneurs of the city are among the speakers. School website –
www.dviga.school.


2. DVIGA START

Periodically, we conduct paid workshops for entrepreneurs on various topics: management accounting, sales automation, HR-brand development, long sales and others. We tell ourselves and attract profile speakers.

A complete list of materials can be found at www.start.dviga.marketing.



3. DVIGA ADVANCE

We have designed and conducted a five-week DVIGA ADVANCE course for business owners. 12 hours a week, with home assignment, a group of up to 20 people, 13 speakers. Maximum and individual development of the participant’ business.

Прочая информация о кейсе

Наша главная идея позиционирования — «Продажи, маркетинг, дизайн», и основной задачей являлось рассказать рынку о нашем подходе — мы продаем свою экспертизу и здравый смысл, а не являемся «руками», которые создают проект только по прихоти заказчика. В общем, маркетинг без bullshit'а.

Ну и заодно мы захотели изменить отношение к маркетингу на Дальнем Востоке, чтобы два раза не ходить.

Our main idea of​​ self-presentation — “Sales, marketing & design” while our main target is to tell the market about our approach — we sell our expertise and common sense rather than being just “hands” which create a project only at the whim of the customer. Generally speaking, marketing without bullshit.

What is more, to change the attitude towards marketing in the Far East — just to kill two birds with one stone.

Скриншоты

Видео