Как найти b2b-клиентов в социальных сетях и увеличить число конверсий в 7 раз за 5 месяцев

Главное о кейсе

Кампании запустили в августе 2018 года. Относительно запланированных показателей на август число запросов от юридических лиц к концу года увеличилось более чем в 7 раз, а количество целевых обращений — почти в 5 раз.
Снизили стоимость обращения клиента на 71%
Снизили стоимость целей заявки на 60%
Увеличили количество целевых заявок на 487%
The campaigns were launched in August 2018. Compared to the planned indicators for August, the number of requests from legal entities by the end of the year increased by more than 7 times, and the number of targeted appeals — by almost 5 times.
Reduced the cost of customer treatment by 71%
Reduced the cost of application goals by 60%
Increased the number of targeted applications by 487%

Бизнес-задача и ее решение

Получить заявки на лизинг автомобилей от юридических лиц.
Привести новых клиентов из ранее не задействованных диджитал-каналов.
To obtain leads for the leasing of vehicles from entities.
Bring new customers from previously unused digital channels.

Прочая информация о кейсе

Клиент: лидер российского рынка лизинга легковых и грузовых автомобилей и спецтехники. Более 20 лет работы на рынке, присутствие в 74 регионах страны АО “ЛК Европлан”.


Преимущества клиента:
- Экономия на налогах до 40%
- Автомобили в лизинг без переплаты
- Аванс от 5%
- Быстрое оформление сделки без лишней документации
- Гибкий график платежей

Анализ рынка.
Рынок лизинговых услуг в России сформированный, на нем есть несколько крупных игроков.
Клиентами лизинговых компаний являются предприятия со служебным автомобильным парком. В то же время большой группой клиентов является малый и средний бизнес, в парке которого есть 1-2 автомобиля, которые используются также для личных целей. Покупка в лизинг на юридическое лицо в таком случае может дать существенные налоговые преимущества по сравнению с покупкой на физлицо.
Целевая аудитория – это собственники бизнеса и руководители предприятий с годовым оборотом от 5 млн руб.
Традиционный подход рекламы в финансовом секторе на b2b рынках в диджитал каналах предполагает использование поисковой рекламы и работу с существующим спросом.
Перед нами была поставлена задача найти новых клиентов в других каналах. Мы обратились за помощью к таргетированной рекламе в социальных сетях.
Почему именно Facebook. Согласно прогнозным данным в кабинете Facebook потенциальных охват аудитории при таргетировании на юр лиц составляет 3 800 000 пользователей, что составляет 48% от общего количества юридических лиц в России (по данным негосударственного сервиса «Госреестр» на 2 апреля 2019 г. в России зарегистрировано около 8 миллионов ИП и ООО).
Кроме того, рекламный кабинет Facebook позволяет делать ряд оптимизаций, недоступных в других соцсетях, например, запускать рекламные кампании с оптимизацией по конверсиям.Целью продвижения было увеличить количества заявок от юридических лиц, соответственно, мы выбрали два типа рекламных кампаний: с оптимизацией по конверсиям и по лидам.

Тактика:
При работе с трафиком из социальных сетей основная сложность заключалась в том, чтобы найти конверсионные лиды под автолизинговую тематику. Для этого на протяжении второй половины 2018 года мы проводили тесты в разрезах: таргетинг, форматы размещения, креативы.

Подобрали и протестировали более 15 таргетингов, из них выявили 3 целевых: таргетинг по интересам: связанным с бизнесом, индивидуальным предпринимательством и премиум-категориями.
Для охвата наиболее вовлеченных пользователей, которые совпадают по характеристикам с профилями клиентов, к таргетингу подключили похожие аудитории, построенные на основе базы контактов компании.
Чтобы показать рекламу не только новым пользователям, которые не взаимодействовали с компанией ранее, но и тем, кто уже начал знакомство с услугами, был настроен ретаргетинг посетителей сайта. Согласно правилам эффективной настройки рекламного кабинета, из него исключили тех, кто оставил заявку, чтобы создать позитивный пользовательский опыт.
В конце ноября, когда достигли стабильных результатов в тестах, кампании масштабировали, постепенно увеличили количество задействованных в продвижении регионов в 7 раз.
Для привлечения аудитории использовали микс из нескольких интерактивных форматов Facebook и Instagram: истории в Instagram, Instant Experience и слайд-шоу, кольцевые галереи, Lead Ads с одиночными изображениями. Первые три формата впервые вошли в интернет-продвижение «Европлана».
В основу креативов легли пять групп изображений для A/Б-тестирования: обработанные дизайнером изображения автомобилей и реальные фотографии авто со стоянки. Тестировались фотографии в разных сезонных условиях (летом и зимой), нейтральные тексты объявлений и эмоциональные сообщения с эмодзи. В ротацию оставили наиболее эффективные: реальные фото, конверсионные марки авто, текущий сезон года.
Чтобы показать рекламу не только новым пользователям, которые не взаимодействовали с компанией ранее, но и тем, кто уже начал знакомство с услугами, настроили ретаргетинг посетителей сайта. Согласно правилам эффективной настройки рекламного кабинета, из него исключили тех, кто оставил заявку, чтобы создать позитивный пользовательский опыт.
Сlient: Leader of the Russian leasing market of cars and trucks and special equipment. More than 20 years experience in the market, presenеted in 74 regions.

Сlient’s USP:
- Tax savings up to 40%
- Cars for leasing without overpayment
- Advance payment from 5%
- Quick transaction execution
- Flexible payment schedule
The task and its solution*
To obtain leads for the leasing of vehicles from entities.
Approximate budget: 1 300 000 rubles
Job description:
The market of leasing services in Russia is formed and has several major players. The most famous among them: (list according to vordstat)
The traditional approach of advertising in the financial sector in b2b markets in digital channels involves the use of search advertising and work with existing demand.
We were tasked with finding new customers in other digital-channels. We turned to paid social to achieve it.
Clients of leasing companies are enterprises with service car park. At the same time, a large group of customers is a small and medium-sized business, in the fleet of which there are 1-2 cars, which are also used for personal purposes. Buying a lease on a legal entity in this case can give significant tax advantages compared to buying on a physical person.
The target audience is business owners and managers with an annual turnover of 5 million rubles.
According to the forecast data in the Facebook account, the audience coverage when targeting legal entities is 3 800 000 users, which is 48% of the total number of legal entities in Russia (according to the non-governmental service "Gosreestr" on April 2, 2019 in Russia there are about 8 million IP and LLC).
In addition, the Facebook advertising Cabinet allows you to make a number of optimizations that are not available in other social networks. for example, run ad campaigns optimized for conversions.
The purpose of the promotion was to increase the number of projects - applications from legal entities, accordingly, we chose two types of advertising campaigns: optimized for conversions and leads.
When working with traffic from social networks, the main difficulty was to find conversion leads for auto-leasing topics. To do this, during the second half of 2018, we conducted tests in sections: targeting, placement formats, creatives.

- Picked up and tested more than 15 targetings, of which we identified the most 5 effective targets related to business, individual entrepreneurship and premium categories.
- Launched over 5 types of creatives into rotation: live photos, images processed by the designer, slide shows, ring galleries.
To attract an audience we used a mix of several interactive formats in Facebook and Instagram: stories in Instagram, Instant Experience, Lead Ads with single images.
To show advertising not only to new users who have not interacted with the company before, but also to those who have already started an acquaintance with the services, I set up retargeting of site visitors. According to the rules of effective configuration of the advertising cabinet, those who left the application were excluded from it in order to create a positive user experience.

Комментарий заказчика

«Совместные усилия команды “Европлана”, Aitarget, MGcom и E-Promo привели к росту числа обращений на 720% и сопоставимому росту продаж во второй половине 2018 года. Мы прогнозируем положительную динамику по стоимостно-количественным показателям кампаний при дальнейшем масштабировании канала. А с увеличением объёма трафика с канала будет больше данных для ее оптимизации. Так что на этом не останавливаемся, едем дальше!»