В 7 раз увеличили объем лидов за 6 месяцев для международной школы английского языка за счёт использования особенностей менталитета в стратегии продвижения

Главное о кейсе

За время работы с NovaKid команде удалось кратно увеличить объем лидов по каждому направлению и снизить значения CPL при росте маркетингового бюджета в 4,3 раза.

KPI в Румынии: увеличение лидов и объема покупок в 7,2 раза.
KPI в Венгрии: увеличение числа лидов в 2,8 раза и количества покупок в 2,6 раза.
KPI в Чехии: увеличение количества лидов в 3,7 раза и объема покупок на 85%.
KPI в Японии: увеличение лидов в 2 раза и объема покупок на 64%.


During its work with NovaKid, the team was able not only to multiply the number of leads for each segment, but also to reduce the CPL values while multiplying the marketing budget by 4.3.

KPI in Romania: increase in leads and number of purchases by 7.2 times.
KPI in Hungary: increase in leads by 2.8 times and number of purchases by 2.6 times.
KPI in the Czech Republic: increase in leads by 3.7 times and the number of purchases by 85%.
KPI in Japan: increase in leads by 2 times and the number of purchases by 64%.

Бизнес-задача и ее решение

Задача: продвижение услуг в европейских странах, в частности, в Германии, Чехии, Румынии и Венгрии. Создание стратегии продвижения и выстраивание коммуникации с учетом заданных KPI и юнит-экономики бренда в каждом регионе присутствия.

Task: promotion in several European countries (Germany, the Czech Republic, Romania, and Hungary). Creating a promotion strategy and building communication within the specified KPIs and unit economy of the brand in each region of presence.


Решение:
1. Менталитет, культурные особенности и ценности.
Во всех странах команда работала с двумя площадками — Google и Facebook*. Мы активно тестировали гипотезы для того, чтобы охватить максимум ЦА:

- В Румынии мы выбрали всю доступную заинтересованную аудиторию, и нам пришлось искать ее в других странах. Мы масштабировали РК на весь румыноговорящий мир, и этот сегмент ЦА также дал нам прирост.
- В Германии мы определили основные мотиваторы изучение английского языка:
глобализм и общее развитие детей, стремление дать ребенку все возможности для самореализации и успеха в будущем.
- В Чехии были похожие характеристики как в Германии, поэтому мы использовали те же тактики, которые хорошо работали в соседней стране. Это помогло нам увеличить показатели.

Под каждую мотивацию сотрудники команды маркетинга Novakid разрабатывали отдельный лендинг с CTA, чтобы закрывать конкретные потребности.

Solution:
1. Mindset, culture, and values.
In all countries, the team worked with two platforms - Google and Facebook*. We vigorously tested hypotheses in order to reach the target audience to the fullest:

In Romania, we picked out all the available interested audiences, and then had to look for them in other countries. We scaled the advertising campaign to the entire Romanian-speaking world, and this segment of the target audience generated growth.
- In Germany, we have identified the main motivators for learning English:
globalism and the overall development of children, the desire to give the child best chances at self-fulfillment and success in the future.
- The Czech Republic had similar characteristics as Germany, so we used the same tactics that worked well in the neighboring country. It helped us increase the numbers.

For each motivator, the Novakid marketing team developed a separate landing page with a CTA to cover specific needs.

2. Форматы креативов.
В каждой отдельной стране мы тестировали разные виды креативов:
- видео от очень известных инфлюенсеров и селебрити средней известности;
- видео от мелких инфлюенсеров и постановочные ролики с привлеченными актерами;
- баннеры статичные и в карусели.

Самым эффективным инструментом во всех локациях, где мы вели кампанию, оказалась видеореклама. Этот формат мы взяли за основу при продвижении не только в Европе, но и в азиатских странах.

Для видеокреативов и рекламы в Instagram* мы выбирали одного-двух крупных амбассадоров минимум на полгода, а остальной бюджет распределяли между блогерами с небольшими аудиториями, но с высокой вовлеченностью. Этим мы достигали эффекта массовости.

2. Creative Formats.
In each country, we tested different kinds of creatives:
- videos from top famous Influencers and mid-tier celebrities;
- videos from micro Influencers and staged videos with invited actors;
- static and animated banners.

Video advertising turned out to be the most effective tool in all the locations where we ran the campaign. We used this format as the basis for promotion not only in Europe but also in Asian countries.

For video creatives and Instagram ads, we picked one or two major ambassadors for at least six months, and the remaining budget was distributed among bloggers with small audiences but high engagement. This way, we achieved a mass effect.


3. Структура рекламной кампании.
Рекламные кампании строились по единому образцу. Версии сайтов были практически одинаковы для всех стран. Помимо местного языка использовались фото и отдельные элементы символики, характерные именно для данного государства.

Реклама вела покупателей на страницу сайта, где им предлагалось записаться на бесплатный урок. По окончании пробного урока клиенту предлагалось продолжить обучение и купить полный пакет занятий.

У нас было четыре этапа целеполагания:
1. лид;
2. бронирование урока;
3. триал (прохождение пробного урока);
4. покупка курса.

На первом этапе мы:
- оптимизировали РК на получение лидов
- реклама таргетировалась на на родителей детей, которые заинтересованы обучением английскому

Далее набрав достаточно статистики о поведении этого сегмента команда оптимизировала РК на цели следующего уровня - бронирование урока. По ряду стран в дальнейшем оптимизировали кампании на тех, кто проходит бесплатный урок и готов приобрести курс.

Каждый сегмент воронки мы прорабатывали отдельно: продумывали отдельные CTA в зависимости от того, на каком шаге остановился пользователь, предлагали промокоды на скидку:
- на первом - догоняли тех, кто пришел на сайт, но не забронировал время урока.
- на втором - на тех, кто забронировал время, но не пришел на урок.

Таким образом, масштабируясь и спускаясь вниз по воронке, мы приводили все более горячую аудиторию. В результате, мы увеличили не только количество лидов, но и количество покупок.

3. Structure of the advertising campaign.
Advertising campaigns were based on a single template. The versions of the sites were practically the same for all countries. In addition to the local language, we used photos and symbols typical of the country.

The ads led customers to a page on the site where they were invited to sign up for a free lesson. At the end of the free lesson, the client was offered to continue studying and buy a full package of classes.
We had four stages of goal setting:
1. lead;
2. booking a lesson;
3. trial lesson;
4. purchase of the course.

At the first stage, we:
- optimized the advertising campaign to get leads;
- advertisements were targeted at parents of children who are interested in learning English.

After gathering enough statistics about this segment's behavior, we optimized the advertising campaign for the next level - booking a lesson. For several countries, we have further optimized campaigns for those who take a free class and are ready to buy the course.

We worked on each segment of the funnel separately: we have thought through separate CTAs depending on which step the user was at, and offered promo codes for a discount.
- the first step was catching up with those who visited the site but did not book a lesson;
- at the second step, we targeted those who booked time but did not come to class.

This way, scaling up and going down the funnel, we were bringing in an increasingly hot audience. As a result, we increased not only the number of leads but also the number of purchases.


4. Точки роста.
В ходе кампаний мы постоянно анализировали все используемые креативы и проверяли самые разные механики:
- определяли, в какой момент должен появиться баннер;
- меняли размеры скидки и форматы промоакций;
- меняли цвета баннеров;
- размещали на рекламных баннерах амбассадоров (известных в конкретной стране персон, связанных с темой родительства, образования).

Мы определили, что самые популярные объявления — это видео с инфлюенсерами и их детьми. У таких креативов хороший CTR и многие лиды доходят по воронке до покупки. Более того, они увеличивали конверсию, и, как следствие, мы получали более дешевые лиды.


*Деятельность компании Meta по распространению Facebook и Instagram признана экстремистской в РФ

4. Points of growth.
During the campaigns, we constantly analyzed all the creatives used and tested a variety of mechanics:
- we determined at what point a banner should appear;
- changed the size of the discount and promotional formats;
- we changed colors of the banners;
- showed the ambassadors (people famous in a particular country and associated with the topic of parenthood and education).

We found out that the most popular ads are videos of Influencers and their children. Such creatives have a good CTR and many leads get through the funnel to the point of purchase. Moreover, they increased the conversion rate, and as a result, we got cheaper leads.


*Meta's activity to promote Facebook and Instagram is recognized as extremist in the Russian Federation

Прочая информация о кейсе

Клиент обратился к нам с задачей продвижения услуг в европейских странах, в частности, в Германии, Чехии, Румынии и Венгрии. За время работы с компанией NovaKid команде удалось в 7 раз увеличить объем лидов за 6 месяцев. Кроме того, коммуникация, учитывающая культурные особенности стран, продуманная структура РК, постоянная аналитика и проработка каждого шага воронки, а также оптимизация позволили нам кратно увеличить объем лидов по каждому направлению и снизить значения CPL при росте маркетингового бюджета в 4,3 раза.

The Client tasked us with promotion of their services in several European countries, particularly in Germany, the Czech Republic, Romania, and Hungary. During their work with NovaKid, the team was able to increase the number of leads sevenfold in 6 months. Additionally, culture-specific communication, well-designed structure of an advertising campaign, continuous analytics, and elaboration of each step of the funnel, as well as appropriate optimization, allowed us to multiply the number of leads in each area and reduce CPL values while multiplying the marketing budget by 4.3.

Текущая доступность работы

https://www.e-promo.ru/cases_new/edtech/v-7-raz-uvelichili-obem-lidov-za-6-mesyatsev/

Скриншоты

Комментарий заказчика

Каждый выход на новые рынки — это всегда новый, уникальный опыт. Не всегда получается масштабировать готовые решения, чаще приходится искать новые подходы для продвижения.
С командой E-Promo мы работали очень плотно, регулярно обсуждали достижения и проблемные точки, включили агентство в наши коммуникации в Slack, фактически включили агентство во все внутренние процессы. Думаю, во многом за счет этого нам удалось получить очень хорошие результаты рекламных кампаний в европейских странах. Существенную роль в полученном успехе сыграл опыт нашего диджитал-партнера в работе с рекламными площадками, а также внимание к деталям, готовность изучать специфику, строить гипотезы, анализировать результаты и находить эффективные нетиповые решения.

Each entry into new markets is always a new, unique experience. It is not always possible to scale ready-made solutions, more often you have to look for new approaches for promotion.
We worked very closely with the E-Promo team, regularly discussed achievements and problem areas, included the agency in our communications in Slack, and actually included the agency in all internal processes. I think, in many respects due to this, we managed to get very good results of advertising campaigns in European countries. A significant role in the success was played by the experience of our digital partner in working with advertising platforms, as well as attention to detail, willingness to study the specifics, build hypotheses, analyze the results and find effective non-standard solutions.