Исследование рынка В2В E‑commerce

Главное о кейсе

►Достигнутые цели рекламной кампании:
Запустили материал в виде лид магнита и собрали больше 300 лидов. 123 из которых оказались из Enterprise сегмента.

►Итоги исследовании:
Погружение в тему и изучение непосредственного опыта компаний показало, что сегодня российский B2B‑сектор понимает важность развития электронной коммерции. Большинство видят перспективность этого направления и выгоду, как коммерческую (оптимизация рабочего времени сотрудников и увеличение объемов продаж), так и стратегическую (привлечение партнеров, повышение лояльности к компании). При этом компании через внедрение B2B‑портала приходят к развитию партнерских сетей и их продвижению. На пути к реализации и запуску участники B2B‑рынка сталкиваются с дополнительными сложностями, например, с сопротивлением среди менеджеров, а также в целом, с организацией и построением новых бизнес‑процессов. Вместе с тем это становится хорошим стимулом для упорядочения процессов внутри компании. На основе исследования можно сделать вывод, что в ближайшие годы интерес к автоматизации работы в B2B‑секторе будет расти. Запросы компаний при этом будут более узкоспециализированными, а предложения для этого рынка станут учитывать еще больше персональных нюансов сферы. Также в будущем перевод отношений с партнерами в онлайн будет проходить быстрее. Для B2B‑рынка актуален запрос на удобные сервисы для дилеров, дистрибьюторов, контрагентов и т.д. И хотя еще остаются те, кто сопротивляется цифровизации, процент желающих взаимодействовать с компаниями дистанционно, увеличивается.

Бизнес-задача и ее решение

►Цели рекламной кампании:
1) повысить экспертизу в отрасли;
2) собрать контакты >100 ЛПР и познакомиться с ними во время интервью;
3) создать материал для холодного захода в клиентов;
4) создать лид магнит и собрать >200 лидов из В2В сегмента заинтересованных в развитии электронной коммерции.

►Цели в исследовании:
Чтобы оценить реальное положение дел на пути к автоматизации В2В-дистрибуции, мы провели исследование.
В рамках этого анализа мы поставили следующие задачи:
• изучить особенности и проблемы компаний, которые сталкиваются с необходимостью автоматизации B2B-дистрибуции;
• оценить эффективность внедрения B2B-порталов;
• построить прогноз по автоматизации и цифровизации для российского рынка электронной коммерции в секторе продаж B2B.

Прочая информация о кейсе

►ОБ ИССЛЕДОВАНИИ
Мы проводили исследование с февраля по июнь 2021 года. Исследование проводилось двумя методами: количественным и качественным. В количественном исследовании приняли участие 26 производителей и 12 дистрибьюторов из 10 отраслей с годовой выручкой от 1 млрд. руб. С сентября 2021 года по январь 2022 года мы опросили количественным методом еще 72 респондента, из которых 41 производитель и 31 дистрибьютор. В статистических результатах исследования используются обобщённые данные по 110 опрошенным респондентам. Опрос проводился анонимно, выборка нерепрезентативная

В качественном исследовании приняли участие 7 производителей и 3 дистрибьютора с годовой выручкой от 2 млрд. руб. Чтобы определить проблемы и проанализировать путь, которым компании из разных сфер пришли к B2B‑порталу, мы провели глубинные интервью с топ‑менеджерами компаний, участвовавшими в автоматизации электронной коммерции. Интервью были анонимными, так как требовалось получить максимально открытую и достоверную информацию от респондентов. Часть цитат в исследовании была согласована с авторами.

Скриншоты