icontext и КРДВ: как привлечь бизнес в непростой регион с помощью digital-коммуникаций

Главное о кейсе

Перед агентством стояла задача: вывести на рынок сложный B2B-продукт — систему преференциальных режимов для бизнеса на Дальнем Востоке и в Арктике (ТОР, СПВ, КОРФ, САР). Эти режимы дают налоговые и административные льготы, но их механика и терминология непонятны предпринимателям.

При планировании проанализировали рынок: аналогичных кейсов не нашли, поэтому опирались на метрики и подходы из b2b-сегментов вроде банковских сервисов, где клиентам чётко объясняют выгоды. Это помогло задать реалистичные KPI и сделать проект системным и эффективным.

Гипотеза CJM предполагала, что лендинги, Telegram-канал и бот будут «догревать» интерес ЦА. На практике модель не сработала: аудитория не вовлекалась, не хватало инструмента, способного вызвать доверие и удержать внимание.

Параллельно тестировали креативы. Инсайт: аудитория лучше реагирует на конкретику и выгоды в цифрах. Мы перестроили структуру объявлений: заголовок — ответ на боль бизнеса, тело — оффер со словом «льготы», быстрые ссылки — конкретные преимущества.

Разделили офферы по типам бизнеса — для действующих компаний и стартапов — и учли боль, связанную с падением рентабельности при росте. Каждый шаг улучшал результаты.

Решающим стало включение конференций КРДВ в рекламную механику. Они превратились из информационного инструмента в элемент перформанса. Ретаргетинг на анонсы и страницы конференций «догрел» аудиторию и повысил эффективность кампаний.

Количество заявок выросло в 5,7 раза (со 110 до 624), CPL снизился в 4 раза (с 13 137 ₽ до 3 207 ₽), а конверсия объявлений — на 114,5 %. Проект доказал: даже сложный государственный B2B-продукт можно эффективно продвигать, если соединить стратегию, аналитику и работу с инсайтами аудитории.

Как проект изменил жизнь пользователей

Для предпринимателей оказалось важно не просто узнать о существовании налоговых и административных льгот, а быстро понять, насколько эти возможности применимы именно к их бизнесу. До запуска кампании информация о преференциальных режимах размещалась преимущественно на официальном сайте КРДВ — корректно и полно, но в формате нормативных описаний, ориентированных на широкий круг пользователей.

На новых лендингах рекламной кампании, которые создавались специально под перформанс, мы упростили и «перевели» условия на язык бизнеса: показали, какие именно льготы доступны разным типам компаний, где и на каких этапах их можно получить. Для наглядности добавили конкретику — сроки, цифры, примеры, калькулятор, а также возможность сразу оставить заявку на консультацию.

Однако предпринимателям было важно не только видеть условия, но и понять их применимость к своей ситуации. Этот запрос решили с помощью онлайн-конференций КРДВ: участники могли задать вопросы напрямую представителям корпорации, получить ответы по своим кейсам и убедиться, что продукт «живой», а команда КРДВ — открыта к диалогу. Даже запись конференции, размещённая на лендингах, продолжала работать как элемент доверия: пользователи, посмотревшие видео, чаще возвращались и оставляли заявку.

В результате кампания помогла большему числу предпринимателей узнать о возможностях резидентов преф. режимов и рассмотреть их как реальный инструмент развития бизнеса. Благодаря адаптированной под конкретные боли ЦА понятной коммуникации и открытости корпорации предприниматели смогли запустить новые проекты на Дальнем Востоке и в Арктической зоне, а действующие бизнесы — получить условия для расширения. Всё это напрямую способствовало развитию ключевых для страны регионов и повышению их инвестиционной привлекательности.

Бизнес-задача и ее решение

Задача:
Вывести продукт «преференциальные режимы» в digital-среду и обеспечить стабильный поток качественных заявок от потенциальных резидентов при приемлемом уровне CPL.

Решение:
Для продвижения была выстроена многоканальная перформанс-воронка, включающая Яндекс Директ, VK Ads, тематические публикации и лендинги с понятным языком и чётким оффером, ориентированным на разные задачи привлекаемого бизнеса. SMM-каналы использовались не как основа, а как поддерживающий инструмент для повышения узнаваемости и дополнительного касания с аудиторией.

Мы провели глубокую сегментацию ЦА — от стартапов и малого бизнеса на Курильских островах до крупных производственных компаний-резидентов Территории опережающего развития. Для каждой группы разработали отдельные офферы и креативы, чтобы подчеркнуть релевантные выгоды.

Ключевым элементом стратегии стало использование инфоповодов, связанных с деятельностью КРДВ, прежде всего онлайн-конференций. Они обеспечили доверительный канал коммуникации и стали сильным триггером для ретаргетинга: пользователи, проявившие интерес к мероприятиям, в разы чаще конвертировались в заявки.

В процессе кампании стратегия корректировалась итерационно: проводились регулярные A/B-тесты объявлений, ставок и креативов, уточнялись офферы и структура посадочных страниц. Благодаря этому удалось выстроить устойчивую систему привлечения лидов, снизить CPL в четыре раза и сформировать стабильный поток обращений из разных сегментов аудитории.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Основой успеха стала системная работа с коммуникацией и рекламным сообщением. Мы не ограничились общими формулировками, а построили структуру кампаний на аналитике и постоянном тестировании.

- Анализ и корректировка коммуникации. Мы начали с оценки текущих сообщений и каналов, выявили, какие формулировки не дают отклика, какие форматы мешают восприятию сложного продукта. На основе этих данных обновили рекламные тексты, визуалы и логику коммуникации. Каждый элемент креатива проходил цикл: анализ → гипотеза → проверка → внедрение. Такой подход позволил быстро убирать неработающие идеи и усиливать эффективные.
- Микросегментация и персонализация сообщений. Для каждого преференциального режима (ТОР, СПВ, КОРФ, АЗРФ) и типа бизнеса были разработаны собственные офферы и ключевые аргументы. Мы адаптировали сообщения под реальное поведение и мотивацию пользователей: стартапам — про простоту входа и поддержку, зрелому бизнесу — про экономию и снижение издержек.
- Трансформация восприятия регионов. Нам удалось изменить привычный образ Дальнего Востока и Арктики: не «далеко и холодно», а территории с налоговыми преимуществами, инфраструктурой и административной поддержкой для инвесторов. Это было достигнуто не лозунгами, а конкретными кейсами, цифрами, калькулятором и понятными примерами на лендингах и в объявлениях.
- Инфоповод как часть рекламной стратегии. Онлайн-конференция КРДВ была не внешним событием, а частью кампании, созданной по нашей инициативе. Мы использовали ее как «причину верить» (Reason to Believe) в оффере: живые выступления представителей КРДВ продемонстрировали открытость, готовность разъяснять детали и отсутствие барьеров между бизнесом и государством. Это усилило доверие и дало кратный рост конверсий как по ретаргетингу, так и по новым пользователям.
- Непрерывное тестирование и оптимизация. Еженедельно проводились A/B-тесты текстов, креативов, ставок и лендингов. Мы измеряли реакцию по каждому сегменту и быстро внедряли улучшения. Такой итеративный подход позволил не только снизить CPL, но и выстроить работающую систему привлечения заявок на долгосрочную перспективу.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Проект изначально строился на CJM-модели пользовательского пути, которая предполагала постепенное «догревание» аудитории через контент и дополнительные касания. Однако в процессе стало очевидно, что эта версия CJM не отражает реальное поведение предпринимателей. Им не требовалось погружаться в теоретические детали, они хотели быстро понять применимость льгот к своему конкретному бизнесу и получить персонализированный ответ.

Эта точка осознания стала ключевым поворотом: мы с заказчиком оперативно пересобрали стратегию коммуникации, сфокусировавшись на прямых, чётких сообщениях и понятных примерах выгод. Основное внимание было перенесено на перформанс-инструменты, а онлайн-конференция КРДВ получила новое значение — стала каналом живого диалога и элементом доверия между бизнесом и корпорацией.

Совместная работа с заказчиком шла в формате постоянной обратной связи и быстрой итерации гипотез: еженедельные анализы результатов, уточнение офферов, тестирование форматов и оперативное внедрение изменений. Такой ритм позволил команде гибко реагировать на сигналы аудитории и удерживать эффективность кампании на высоком уровне.

Главный инсайт проекта: при продвижении сложных B2B-продуктов важно не продавать идею, а помогать бизнесу сориентироваться в своих возможностях. Быстрая адаптация, прозрачная коммуникация и готовность к экспериментам стали ключевыми факторами успеха, благодаря которым продукт КРДВ стал не просто известен предпринимателям, увидевшим рекламу, а понятным и востребованным инструментом развития бизнеса.

Скриншоты