Как увеличить доход на 25% при сокращении доли рекламных расходов? Кейс бренда La Redoute

Главное о кейсе

CTR (кликабельность объявлений)

В первую неделю тестирования новых стратегий (с 15.02.21 по 22.02.21):
• +24% кликабельность основных кампаний.
• +50% кликабельность кампаний cross-sell.

COS (доля рекламных расходов)

Данные за февраль 2021 года:
• 7,20% доля рекламных расходов по кампаниям cross-sell.
• 5,56% доля рекламных расходов по всем кампаниям (cross-sell + динамический ремаркетинг).

ДОХОД

Декабрь 2020 Vs февраль 2021:
• в 1,3 раза вырос доход клиента по всем кампаниям (динамический ремаркетинг + cross-sell).
• В 28 раз вырос доход клиента только по кампаниям cross-sell.

CTR (click-through rate of ads)

During the first week of testing new strategies (from 02/15/21 to 02/22/21):
• +24% CTR for main campaigns.
• +50% CTR for cross-sell campaigns.

COS (share of advertising costs)

February 2021 data:
• 7.20% share of advertising costs for cross-sell campaigns.
• 5.56% share of advertising costs for all campaigns (cross-sell + dynamic remarketing).

INCOME

December 2020 Vs February 2021:
• 1.3 times the client's income for all campaigns (dynamic remarketing + cross-sell).
• The client's income increased by 28 times only for cross-sell campaigns.

Бизнес-задача и ее решение

Задача — увеличить доход с продаж, удерживая показатель COS (доля рекламных расходов) на уровне не выше 10%.

Что мы сделали для ее достижения:

1. Сформировали сценарий cross-sell (перекрестных) продаж. С помощью отчета «Эффективность товаров» в Google Analytics мы проанализировали, какие категории товаров покупали в рамках одной транзакции за ноябрь-декабрь 2020 года, и на основе этого сформировали сценарии перекрестных продаж.

Какие данные получили:
• Покупатели категорий «Детские товары» и «Товары для дома» чаще покупают товары из категории «Текстиль для дома».
• Покупатели категорий «Текстиль для дома» и «Мебель» чаще покупают товары из категории «Декор».
• Покупатели категории «Женские товары» чаще покупают товары из категории «Мужские товары».

2. Создали группы товаров внутри интерфейса myTarget. Одни группы использовали как источники аудиторий для ретаргетинга, другие — как креативы для показа в кампаниях.

После запустили динамическую рекламу на три сегмента пользователей:

• Тем, кто чаще покупает товары из категории «Детские товары» или «Товары для дома», показывали рекламу с товарами из категории «Текстиль для дома».
• Тем, кто покупает товары из категории «Текстиль для дома» или «Мебель», показывали рекламу с товарами из категории «Декор».
• Тем, кто покупает товары из категории «Женская одежда», показывали рекламу с товарами из категории «Мужская одежда».

3. Увеличили ставку на кампании cross-sell, которая превышала ставку по остальным кампаниям примерно на 106%.

4. В результате тестирования разных стратегий совместно с MyTarget стали использовать стратегии «Минимальный расход» и «Равномерное распределение бюджета» вместо стратегий «Быстрое распределение бюджета» и «Максимальное число кликов».

The goal was to increase sales revenue while keeping COS (share of advertising costs) no more than 10%.

What we have done to achieve it:

1. Created a cross-sell sales scenario. Using the Product Performance Report in Google Analytics we analyzed what categories of products were purchased in a single transaction in November-December 2020, and based on it we formed cross-selling scenarios.

The data we received:

• Customers in the Baby and Home categories are more likely to purchase items in the Home Textiles category.
• Customers in the Home Textiles and Furniture categories are more likely to purchase items in the Decor category.
• Customers in the Women's category are more likely to buy products in the Men's category.

2. Created product groups inside the myTarget interface. Some groups were used as audience sources for retargeting, while others were used as creatives to display in campaigns.

Then we launched dynamic advertising for three user segments:
• Those who are more likely to buy products from the category "Children's goods" or "Home goods" were shown ads with goods from the "Home textiles" category.
• Those who buy products from the category "Home Textile" or "Furniture" were shown ads with products from the category "Decor".
• Those who buy products from the category "Women's clothing" were shown ads with products from the category "Men's clothing".

3. We increased the bid on cross-sell campaigns, which exceeded the bid on other campaigns by about 106%.

4. As a result of testing different strategies together with MyTarget we began to use the "Minimum expense" and "Even distribution of the budget" strategies instead of the "Quick budget distribution" and "Maximum number of clicks" strategies.

Прочая информация о кейсе

LaRedout — французский бренд, который занимается продажей одежды и товаров для дома.

Изначально у клиента работал динамический ремаркетинг на пользователей, посмотревших товары и добавивших продукты в корзину. Затем была поставлена цель — масштабировать кампании при сохранении COS (доли рекламных расходов).

В результате запуска динамического ремаркетинга и формирования сценариев перекрестных продаж мы смогли увеличить количество покупок на сайте, повысить доход клиента и при этом снизить долю рекламных расходов на 44%.

LaRedout is a French clothing and home goods brand.
Initially, the client had dynamic remarketing for users who viewed products and added them to the cart. Then the goal to scale campaigns while maintaining COS (share of advertising costs) was set.

As a result of the launch of dynamic remarketing and the formation of cross-sell scripts, we were able to increase the number of online purchases, increase the client's income, and at the same time to reduce the share of advertising costs by 44%.

Скриншоты