В 2 раза увеличили количество заказов на OZON для интернет-магазина чемоданов за 6 месяцев

Главное о кейсе

Eberhart — интернет-магазин чемоданов. Эксклюзивный поставщик товаров от бренда Eberhart (Европа). Продают товары в ценовом сегменте «верхний middle»: средняя цена чемодана — 30 тысяч рублей.

Клиент давно размещался на OZON и вел рекламную кампанию, но затраты не окупали продажи. Мы оптимизировали затраты на рекламу, поработали с разными форматами, оптимизировали карточки товаров.

Результаты, которые получили:
— 76% — средняя доля розничных заказов с рекламы на OZON за полгода работы. То есть около 80% заказов пользователи совершают с рекламы. Остальные 20% — за счет внутреннего трафика OZON.
—С 84,53% до 36,33% снизили долю рекламных расходов по трафаретам за первый месяц работы.
— За 6 месяцев работы каждый отчетный период становился годовым максимумом по количеству заказов в месяц — за исключением января, когда мы отключили рекламу в праздники.
— В 2022 году количество заказов за 4 месяца нашей работы составило 53% от годового показателя. В 2023-м за январь и февраль мы сделали 38% заказов от прошлого года — с учетом приостановки рекламы в январе.
— На 64,43% в месяц увеличилась сумма заказов во второй и третий месяц работы, несмотря на сезонный спад.
— На 155,83% увеличилось количество заказов за 6 месяцев работы.
— На 236,83% прибавили в продажах на OZON за 9 месяцев.

Eberhart is an online suitcase store and the exclusive supplier of Eberhart brand products from Europe. They sell products in the "upper middle" price segment: the average price of a suitcase is 30,000 rubles.

The client had posted his goods on OZON for a long time and was running an advertising campaign by himself, but the costs were not covered by sales. We optimized advertising costs, experimented with different formats, and optimized the product cards.

The results:

— 76% was the average share of retail orders from OZON advertising over half a year of work. It means that about 80% of orders are made from advertising. The remaining 20% comes from OZON's internal traffic.
— We reduced the share of advertising costs by stencils from 84.53% to 36.33% in the first month of work.
— Each reporting period in the six months of our work became a yearly maximum in terms of the number of orders per month — except for January when we turned off advertising during the holidays.
— In 2022, the number of orders in the four months of our work accounted for 53% of the annual figure. In January and February 2023, we made 38% of the orders from the previous year — taking into account the suspension of advertising in January.
— The total order amount increased by 64.43% per month in the second and third months of work, despite the seasonal decline.
— The number of orders increased by 155.83% over six months of work.
— Sales on OZON increased by 236.83% over nine months.

Как проект изменил жизнь пользователей

Оптимизировали карточки товаров: поработали над повышением кликабельности заголовков и сделали максимально полезное описание, проработали все свойства полей и переопределили категории для некоторых товаров, вынесли на визуалы дополнительную информацию о товарах. Так, пользователь получает полное представление о товаре с детальным описанием функций, материала и дополнительных преимуществ, которые позволяют сделать выбор в пользу качественного товара. А клиент — около 80% розничных заказов пользователей с рекламы на Ozon.

Также у пользователя появилась возможность оставлять отзывы, фото и видео купленного товара. За это ему возвращаются баллы, которые он может тратить на следующую покупку на OZON. Отзывы влияют на органические позиции товара и повышается шанс, что товар купит следующий покупатель.

We optimized the product cards: we worked on improving the clickability of titles and made the descriptions as useful as possible, we worked through all the property fields and redefined categories for some products, and brought additional information about the products to the visuals. As a result, the user gets a full understanding of the product with a detailed description of functions, material, and additional advantages, which allow making a choice in favor of a quality product. And our client receives about 80% of retail orders from advertising on OZON.

Also, users now have the opportunity to leave reviews, photos, and videos of purchased products. In return, they receive points that can be spent on their next purchase on OZON. Reviews impact the organic positioning of the product, increasing the chance that the next shopper will buy the product.

Бизнес-задача и ее решение

Наша задача — увеличить продажи с OZON, оптимизировав затраты на рекламу.

Что делали:
— запускали 3 формата рекламы на OZON, участвовали в акциях,
— оптимизировали карточки товаров,
— подключили баллы за отзывы.

После оптимизации контролировали, как продаются товары, следили за тем, что появляется в каталоге у клиента, добавляли новые модели в рекламу и контролировали ставки. Они должны успевать за конкурентной планкой, которую устанавливает маркетплейс.

Our goal is to increase sales from OZON while optimizing advertising costs.

What we did:
— launched 3 advertising formats on OZON, participated in promotions,
— optimized product cards,
— implemented a points system for reviews.

After optimization, we monitored how the products were selling, kept track of what appeared in the client's catalog, added new models to the advertisements, and controlled the bids. They needed to keep up with the competitive bar set by the marketplace.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Мы работали с тремя рекламными форматами: трафареты, брендовая полка и продвижение в поиске. Также использовали баннеры и участвовали в акциях.

1. Трафареты

Такой формат эффективен для пользователей, которые не уверены, что именно им нужно. За полгода мы продали c трафаретов в 4 раза больше, чем за 8 месяцев до старта работ.

2. Брендовая полка

Отображается на страницах с результатами поиска и на страницах категорий — над и под поисковой выдачей.

После тестирования в течение месяца — отключили. Предполагаем, что брендовая полка неэффективна для нишевых брендов, где цена порядком выше, чем на товары эконом-сегмента.

3. Продвижение в поиске

Самый эффективный инструмент с точки зрения продаж и оптимизации расходов. Модель оплаты — ставка за покупку.

В результате доля расходов на рекламу от выручки — 8—11%.

4. Баннер

Это реклама товаров, бренда или акции. С помощью такого баннера в разделе «Чемоданы» мы продвигали линейку чемоданов с амортизаторами колес — наиболее приоритетную для клиента на тот момент.

5. Акции OZON

Маркетплейс регулярно проводит акции для пользователей. Чтобы поучаствовать в них, нужно добавить карточки товаров в одну из акций.

Параллельно с запуском рекламных кампаний оптимизировали карточки товаров: сделали кликабельные заголовки, полезное описание, переопределили категории для некоторых товаров, вынесли на визуалы дополнительную информацию.

Подключили баллы за отзывы — данная опция мотивирует пользователя оставлять отзывы, фото и видео купленного товара за баллы, которые он может использовать на следующую покупку. Отзывы влияют на органические позиции товара и увеличивают шанс покупки товара следующим покупателем.

We worked with three advertising formats: stencils, branded shelves, and search promotion. We also used banners and participated in promotions.

1. Stencils

This format is effective for users who are unsure of what they need. Over the past six months, we have sold four times more products using stencils than during the eight months prior to starting these efforts.

2. Branded shelf

It is displayed on search results pages and category pages - above and below the search results.

After testing for a month, we disabled it. We assume that the branded shelf is not effective for niche brands, where the price is considerably higher than economy segment products.

3. Search promotion

The most effective tool in terms of sales and cost optimization is a pay-per-purchase model. As a payment method, advertisers only pay for each actual purchase made through the advertising campaign.

As a result of using this model, the advertising expenditure as a percentage of revenue ranges from 8% to 11%.

4. Banner

It is an advertisement for a specific product line, brand or promotion. This banner was used to promote the priority product for customer at that time — the suitcases with wheel shock absorbers within the "Luggage" section.

5. OZON promotions

The marketplace regularly runs promotions for its users. To participate in these promotions, sellers need to add product cards to one of the ongoing campaigns or deals.

Alongside advertising campaigns, we optimized the product cards. We made the headlines clickable, added useful descriptions, redefined categories for some products, and included additional information on the visuals.

We have implemented rewards points for reviews. This option motivates users to give feedback, photos, and videos of their purchased products in exchange for points, which they can spend for their next purchase. Reviews influence the organic ranking of the product and increase the likelihood of the next potential buyer to make a purchase.

Скриншоты

Комментарий заказчика

Григорий Яффа, Digital Strategist Eberhart

На текущий момент опыт моего сотрудничества с командой Intensa измеряется 6 годами и 6 успешными проектами в области разработки и поддержки интернет-магазинов различной сложности. И не только.

Идея обратиться за услугой продвижения на макретплейсах в рамках проекта «Пилигрим» пришла не сразу. До этого компания успела попробовать различные варианты: делать все самим, обращаться к фрилансам, нанимать сотрудника на гибридный формат и так далее. Всех этих вариантов хватало для поддержания некоего плато, но оказалось недостаточно, чтобы, оттолкнувшись от него, довольно резко уйти наверх.

На момент написания этого отзыва, могу с уверенностью утверждать, что нам это удалось. И наши совместные усилия дают первые желаемые результаты.

Наша креативная команда и группа продвижения Intensa находятся в постоянном контакте. Быстро реагируем на запросы друг друга. Постоянно тестируем новые гипотезы. Анализируем и победы, и неудачи. Собственно, цифры говорят сами за себя.

Grigory Yaffa, Digital Strategist Eberhart

As of now, my collaboration experience with the Intensa team spans six years and six successful projects in the field of development and support of various complex e-commerce websites. And more than that.

The idea of seeking promotion services on marketplaces within the "Pilgrim" project did not come immediately. Prior to that, the company had tried various options: handling everything internally, hiring freelancers, employing someone in a hybrid format, and so on. All these approaches were sufficient to maintain a certain plateau, but it proved insufficient to make a significant upward leap from that point.

As of writing this review, I can confidently say that we have achieved it. Our joint efforts are yielding the first desired results.

Our creative team and Intensa promotion group are in constant communication. We respond quickly to each other's requests, continuously test new hypotheses, and analyze both successes and failures. The numbers, in fact, speak for themselves.