Контекстная реклама для сервиса доставки цветов: увеличили средний чек до 11 000, а стоимость заказа снизили до 600 руб

Главное о кейсе

«Маркет Флора» — онлайн-магазин цветов, который работает по всей России. itb было поручено запустить рекламу и добиться её окупаемости. По итогу трех этапов работ удалось достичь ROI 1766% и добиться месячной выручки в 2 800 000 рублей в месяц.

Market Flora is an online flower shop that operates throughout Russia. itb was tasked with launching advertising and achieving ROI. As a result of three stages of work, we managed to achieve an ROI of 1766% and achieve monthly revenue of 2,800,000 rubles per month.

Как проект изменил жизнь пользователей

Проект создан для того, чтобы люди могли радовать любимых и близких приятными подарками независимо от времени суток и расстояния. 2 часа, и букет в руках человека, в каком бы городе он не находился — разве это не прекрасно?

Бизнес-задача и ее решение

Клиент обратился в itb с задачей поднять продажи готовых букетов, увеличить средний чек и оборот сервиса с помощью контекстной рекламы. Ставку сделали на Яндекс Директ, бюджет был ограничен 150 000 рублей в месяц.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Первый этап «Запуск».

— Создание и запуск рекламных кампаний на поиске на один город по максимуму направлений «купить цветы», «доставка цветов», «готовые букеты», «моно букеты» (розы, лилии, пионы и т.д.)
— Запуск рекламы в РСЯ в по ограниченному количеству самых высокочастотных фраз.
— Запуск Мастера кампаний (МК) для сбора широкой аудитории.
Так как бюджет рекламной кампании был ограничен, первоначально для теста в рекламной сети Яндекса мы выделили 50 000 рублей на один город. Для того, чтобы тест был максимально полным, выбрали максимально широкие направления из ВЧ-запросов: «доставка цветов», «доставка букетов», «купить цветы», «купить букет». Остальное отсекли минус-словами.
— Полученные по результатам тестового запуска значения среднего чека, количества покупок и оборота в дальнейшем дадут нам возможность выявить продающие направления и выйти в прибыль для клиента.


Второй этап «Выделение направлений, расширение по городам».

— Продающими направлениями были выделены: общие запросы по типу «доставка цветов», «купить цветы» и т.д. на поиске, и такие же в РСЯ.
— Рекламный бюджет был увеличен до 150 000 рублей.
— Мастер кампаний был отключен и перенаправлен на товарные и динамические кампании.
— Для выхода рекламы в прибыль был определен новый KPI: количество продаж.


Третий этап «улучшение результатов».

— По результату второго этапа была получена выручка 570 000 рублей. Средний чек составил 8 400 рублей. Однако количество покупок было низким, при среднем CPO – 2 200 рублей, что для нас было дорого.
— Установлены новые KPI при том же бюджете: рост количества покупок в 2 раза, снижение CPO до 1 000 рублей, повышение среднего чека, увеличение оборота.
— Рекламные кампании на Поиске и РСЯ перевели в Единые перфоманс кампании (ЕПК). Добавили в ЕПК товарные кампании, и страницы каталогов.
— Был запущен Ретаргетинг на собранные аудитории, не купивших на сайте.
— Были запущены объявления на сезонные акции: “1 сентября”, “8 марта”, «День рождения».
— Для того, чтобы протестированные кампании работали лучше, мы объединили их в пакетные стратегии, для лучшего обучения, и перевели на оплату за конверсии.
— Для повышения среднего чека мы выбрали посадочные страницы с более дорогими букетами и нацелили рекламу на них. В объявлениях сразу указывали цены в формате “от N рублей”, что позволило не привлекать аудиторию, которая искала бюджетных цен.
По результатам третьего этапа была получена выручка 2 800 000 рублей. Средний чек увеличился до 11 300 рублей. Количество покупок увеличилось в 3.5 раза. Средний CPO стал – 607 рублей.

In the first stage, "Launch," ad campaigns were created for a single city targeting high-frequency keywords like "buy flowers," "flower delivery," and "ready-made bouquets." The budget was limited to 50,000 RUB, and the campaigns were narrowed down to the most effective keywords using negative keywords to filter out non-relevant queries. Initial tests provided valuable insights into average order value, number of purchases, and turnover, which helped identify the most profitable strategies.

In the second stage, "Expanding to Other Cities," the budget was increased to 150,000 RUB, and focus shifted to profitable keywords like "flower delivery" and "buy flowers." Dynamic and product-based campaigns replaced the Campaign Master tool. Despite good revenue, the cost per order (CPO) was too high. In the third stage, improvements like retargeting and seasonal promotions were implemented, boosting revenue to 2,800,000 RUB, with a 3.5x increase in purchases, an average check of 11,300 RUB, and a reduced CPO of 607 RUB.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Цифр из этого кейса сложно было бы добиться, если бы команда проекта не боролась за рост показателей пер-ма-нент-но улучшая UX сайта. Проект пережил 2 редизайна и сейчас заходит на 3 итерацию. А еще цветочный бизнес в регионах очень слабо цифровизирован, поэтому при подключении новых поставщиков в городах России «Маркет Флора» не имеет возможности интегрироваться с их ERP (ERP? Что? Не слышали). Решением стал фиксированный каталог букетов, под который подстраивается поставщик. Кстати, топ-3 самых популярных букетов по статистике сервиса: из ромашек, из роз и из пионов.

Скриншоты