Мультиканальная перфоманс-стратегия для интернет-магазина «Трофей»

Главное о кейсе

1. За время ведения проекта привели 10 000+ транзакций с платных каналов.
2. CPO снизили в 1,9 раз.

Бизнес-задача и ее решение

Задачи:

1. Увеличение числа продаж.
2. Снижение CPO.

Какую работу мы провели:

1. Аудит.

На этапе пресейла провели аудит кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads — выявили ошибки в ведении кампаний, указали на точки роста, за счет которых можно привлекать больше конверсий с тем же бюджетом.

Некоторые из советов:

Ошибка: Не настроены корректировки ставок по возрасту, полу и времени суток. Например, из отчетов в GA четко виден тренд на увеличение CPO у возрастной группы — 18 лет и тренд на снижение у группы 35-54 года женщины.
Совет: Установить понижающие/повышающие корректировки ставок.

Ошибка: Нет работы с запрещенными площадками в сетях.
Совет: Проаудировать площадки, которые дают число кликов выше предельного значения, но не приносят продажи. Настроить скрипт автообновления.

Остальные советы в скриншотах.

2. Контекстная реклама.

Чтобы увеличить охват и узнаваемость бренда, запустили промо статей, которые располагались на сайте, в РСЯ. В зависимости от сезона обновляли рекламу статей: зимой это был контент про ледобуры, зимние палатки, а весной — про туристические ботинки. Запускали рекламу в сетях как по ключам, так и по конверсионным интересам. Кампания привела не только ассоциированные транзакции, но и прямые. CPO оказался на уровне кампаний на поиске.

За первые месяцы продвижения мы снизили CPO в 1,6 раза, увеличили CR в 1,7 раза, увеличили доход на 24,4%.

3. Товарные агрегаторы.

В Google Shopping использовали Smart Shopping кампании. Мы получили ДРР на 5% ниже, чем в контекстной рекламе, СPC — 0,8 рублей и CPO — в 3,6 раз ниже, чем у рекламных кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads. Путь от формирования фида до этих показателей подробно расписан в схеме в скриншотах.

4. Push-уведомления.

Всех пользователей, которые подписываются на оповещения, разделили на сегменты по интересам — рыбалка, охота, пикник и т. д.— чтобы пользователь получал только те уведомления, которые интересны именно ему. CR с push-уведомлений составил 3,2%.

5. Оптимизация коэффициента конверсий.

Из данных Google Analytics поняли, что больше всего посетителей отсеиваются на этапе изучения карточки товара — только 4% людей добавляли просмотренный товар в корзину.

Внесли изменения:

- Цену и акцию «Бесплатная доставка» перенесли в верх страницы.
- Кнопку «Добавить в корзину» и информацию об условиях доставки сделали динамичными — теперь они следуют за пользователем на любом этапе скролла карточки.
- Теги фильтрации по категории и бренду переместили в нижнюю часть страницы.
- Варианты оплаты убрали с первого экрана.

Прочая информация о кейсе

«Трофей» специализируется на продаже товаров для рыбалки, охоты и туризма. Это не только интернет-магазин, который доставляет товары по всей России, но и 7 офлайн-магазинов в Москве, Барнауле, Ростове-на-Дону и Горно-Алтайске. Концепция бренда — создание возможностей для активного отдыха людей, объединенных общими интересами в сфере охоты, рыбалки, туризма.

Скриншоты