Рост прибыли x2, несмотря на обвал поискового спроса, засилье агрегаторов и атаки ботов

Главное о кейсе

Mofi.ru — оптовый магазин-склад, работает на российском рынке уже более 15 лет. В 2020 году был открыт интернет-магазин. За 15 лет работы компания наладила регулярные поставки товаров из Китая, Турции, Киргизии, Италии и других стран. Помимо этого, Mofi имеет собственное производство в Краснодарском крае.

Mofi.ru с нами уже давно, и мы уже успели показать весьма неплохие результаты по трафику и позициям.

Но кому интересны «неплохие результаты»?

На очередной встрече с клиентом мы пришли к выводу, что пора выходить из тени, отбросив скромность и предубеждения. Работа закипела.

Однако обстоятельства были против нас:

— По многим общим запросам в топ поисковой выдачи вышли агрегаторы оптовых предложений, маркетплейсы и сайты с более широким запросным индексом. Прямые конкуренты специализируются не только на продаже женской одежды - в их ассортименте и мужская одежда, и детская, а также обувь и аксессуары.

— Дополнительным тормозящим фактором стала экономическая ситуация и события 2022 года - снизился как спрос, так и покупательная способность нашей целевой аудитории.

— Также летом 2023 года мы столкнулись с неожиданной проблемой. На сайт начали совершать атаки боты, повышать нагрузку на сервер и отправлять спам в формы заказа. Клиент установил систему антифрода с очень жесткими настройками. Из-за жестких настроек на сайт не могли попадать многие реальные пользователи, видимость в ТОП 1-3 резко ухудшилась. После обнаружения проблемы и смягчения настроек антифрода позиции удалось постепенно восстановить.

Аналитика — наш главный козырь при работе с проектами. Конечно, мы понимали, что грозит нашему партнеру — мы перманентно анализировали спрос и поисковую выдачу и реалистично оценивали наши шансы. Мы могли бы развести руками и плыть по течению.

Но приняли другое решение. Для роста заказов нужно было кратно увеличить число посетителей из органики, а также усиленно проработать юзабилити сайта. Что мы и сделали — это помогло переломить тренд падения и выйти в рост!

Достижение таких результатов стало возможно благодаря работе команды по продвижению в тесном контакте с заказчиком.

Как проект изменил жизнь пользователей

Благодаря проработке структуры и юзабилити сайта мы помогаем пользователю в максимально короткий отрезок времени найти нужный ему товар, быстро оформить заказ и связаться с представителями магазина, если все-же возникают трудности.

Описание способов оплаты значительно упростило клиенту оформление и покупку.

За счет проработки информационных страниц сайта мы повысили узнаваемость бренда и лояльность пользователей. Статьи действительно стали интересны ЦА сайта, так как стали отвечать его потребностям.

Надо отметить, что статьи также помогают получить заказчику дополнительные конверсии. Информационный трафик работает на бизнес!

Бизнес-задача и ее решение

ЦЕЛЬ

Несмотря на неблагоприятные внешние условия, не терять трафик, заказы и деньги. И если получится – вырастить все показатели и, особенно, прибыль.

РЕЗУЛЬТАТЫ

1. Трафик

Несмотря на заметное снижение спроса, нам удалось добиться роста небрендового трафика из поисковых систем почти в 3 раза, на 185%.

— с февраля по октябрь 2022 года — 30 067 переходов
— трафик с февраля по октябрь 2023 года — 85 829 перехода

Сравним данные за октябрь год к году:

— трафик за октябрь 2022 года — 5 189 переходов
— трафик за октябрь 2023 года — 11 695 переходов

Трафик вырос в 2,25 раза, на 125%.

2. Конверсии

Рост в 3,8 раза, на 279%

— конверсии с февраля по октябрь 2022 года — 9 605
— конверсии с февраля по октябрь 2023 года — 36 392

3. Доходы

Динамика дохода c SEO (данные с ноября 2022 года).

Рост дохода в 2 раза, на 104%. К сожалению, мы не можем показать данные в рублях всем, однако можем сказать, что прибыль насчитывает миллионы рублей.

4. Средний чек

Сравним данные ноября 2022 и октября 2023:

— средний чек за ноябрь 2022 года — р.24 962
— средний чек за октябрь 2023 года — р.37 612

5. Снижение ДРР

Показатель ДРР в ноябре 2022 был 2,32%, в октябре 2023 года снизился до 1,37%.

6. Рост по позициям с февраля 2022 по ноябрь 2023:

— доля запросов в топ-1 увеличилась с 0,31% до 20,31%
— доля запросов в топ-3 увеличилась с 2,97% до 38,44%
— доля запросов в топ-5 увеличилась с 7,81% до 51,56%
— доля запросов в топ-10 увеличилась с 17,97% до 72,03%

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

1. РАБОТА НА ТРАФИК

1) Оптимизация страниц категорий

Взяли в работу новые категории товаров:

— собрали семантическое ядро,
— подготовили и реализовали рекомендации по созданию новых страниц категорий по спросу с учетом релевантности товарной матрицы, текстовой составляющей, выполнения намерения пользователя по итогам анализа конкурентов в ТОПе выдачи.

Оптимизировали созданные ранее страницы категорий с точки зрения контентной составляющей и выполнения намерения пользователя. Учли изменения ТОПа выдачи.

2) Оптимизация карточек товаров

Клиент регулярно обновляет ассортимент и добавляет на сайт новые товары. Мы этот факт использовали для того, чтобы оптимизировать все новые и новые страницы — что также отразилось на поисковом трафике.

Карточки на сайте мы привели к единому виду. В них есть все необходимое: несколько фото, размеры, характеристики, рейтинг, стоимость, описание, информация об оплате и доставке. Также пользователь может оформить предзаказ и кроме корзины, добавить товар в желания.

Плюс еще один важный коммерческий фактор — блок “С этим товаром часто заказывают”, который повышает конверсию.

3) Индексация страниц пагинации

Эту проблему долго не удавалось решить технически. Ссылки на страницы пагинации были реализованы скриптом, из-за чего львиная доля карточек товаров не индексировалась в Google. Из-за этого ассортимент товаров на нашем сайте с точки зрения роботов был значительно ниже, чем у конкурентов.

Для каждой страницы пагинации мы создали отдельный индексируемый url, уникализировали заголовки
Все это помогло решить проблему с индексацией.

2. КОНТЕНТ И КОММЕРЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

После апдейта Яндекса YATI коммерческие факторы стали более значимы в ранжировании сайтов. Количество совершенных на сайте покупок/заказов стало более важным поведенческим сигналом, чем раньше.

В Google похожая ситуация — в соответствии с алгоритмом EAT (Экспертность, Авторитетность, Траст) сайт должен содержать максимально полную информацию о способах оплаты, доставки, покупки, возврата и т.д.

Именно поэтому проработка коммерческих факторов так важна и может дать толчок к росту позиций всех страниц сайта в поисковых системах.

Вот какие коммерческие факторы мы проработали:

1) Страница «Доставка»

Добавили подробные сведения об условиях доставки (стоимость, сроки) в приоритетные регионы
Для удобства покупателей дали ссылки на онлайн-калькуляторы доставки в популярных транспортных компаниях.

2) Страница «Оплата»

Добавили сведения о различных способах оплаты и сроках формирования заказа после получения платежа и о необходимых документах для разных категорий покупателей.

Разработали подробную инструкцию по оплате заказа через Сбербанк онлайн. Вдруг покупатель не знает — лучше рассказать прямо на странице, а не уводить его с сайта в поисках нужной информации.

И, конечно, на видном месте поместили реквизиты для оплаты.

3) Страница «Возврат».

Добавили подробные сведения, как оформить возврат, в какие сроки можно вернуть товар, каким способом, когда будут возвращены деньги, какие изделия не подлежат возврату и др.

4) Страница «Таблица размеров»

Опять же для удобства пользователей добавили информацию, как правильно проводить замеры для определения размера одежды, а также сведения о размерных сетках разных видов одежды.

Все тексты соответствуют критериям EAT (Экспертность, Авторитетность, Траст). Они экспертны, при этом написаны просто и доступно для пользователя, без обилия терминов.

3. ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ

Ведутся работы по наращиванию качественной ссылочной массы.

4. ИНФОРМАЦИОННЫЙ ТРАФИК

Качественные статьи в информационном разделе не только помогают расширить запросный индекс хоста, но и привлекают новых покупателей.

Ранее в блоге размещались материалы о модных тенденциях и выборе одежды. Мы же взяли курс на целевую аудиторию клиента — владельцев магазинов одежды, продавцов на маркетплейсах. Соответственно, изменилась тематика информационного контента — мы стали писать о том, как открыть интернет-магазин, как правильно выбрать поставщика одежды, как фотографировать товар для сайта и др. Блог мы ведем до сих пор.

В данный момент мы продолжаем работы как по улучшению видимости и привлечению трафика из поисковых систем, так и по улучшению юзабилити сайта и поведенческих характеристик, увеличению конверсии.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Регулярная публикация статей и кейсов. Для чего мы это делаем? В текущих условиях важно собирать максимум трафика, включая низкочастотный коммерческий и информационный.

Информационный трафик для e-com — это, с одной стороны, способ увеличить узнаваемость бренда, помочь ЦА ответить на свои вопросы, сформировать лояльность к бренду. С другой стороны, это рабочий способ привлечения аудитории с верхнего края воронки продаж и улучшения запросного индекс хоста.

Скриншоты

Комментарий заказчика

Благодаря специалистам Kokoc.com сайт занял уверенные ТОПовые позиции и ежемесячно растет. Полученные результаты по SEO сказываются на нашем бизнесе наилучшим образом: доход и средний чек покупки показывают от месяца к месяцу положительный тренд.