ДРР: рост продаж на 350% для интернет-магазина цветов Новая Голландия

Главное о кейсе

Результаты по Петербургу:
Количество заказов выросло в 2,9 раз, % конверсии вырос в 2,8 раз, доход от транзакций (без учета заказов по телефону) вырос в 3 раза.

Результаты по Москве:
Количество заказов выросло в 4,3 раз, % конверсии вырос в 2,9 раз, доход от транзакций (без учета заказов по телефону) вырос в 4,5 раза.

Бизнес-задача и ее решение

Клиент первоначально обратился к нам для резкого улучшения результатов контекстной рекламной кампании по региону Санкт-Петербург, которые его совершенно не устраивали. Благодаря очень высоким показанным результатам такая же задача была поставлена еще по трем городам, включая Москву.

Сложность задачи:

В ходе работы мы столкнулись с огромной конкуренцией по доставке цветов, стоимость клика была слишком высока, и при существующей конверсии реклама была нерентабельна. Ни клиента, ни нас это совершенно не устраивало.

Мы всегда стараемся работать с клиентами по KPI, максимально приближенным к бизнес-показателям. То есть не "трафик" и "лайки", а "количество привлеченных клиентов", "стоимость привлеченных клиентов", "средний чек", "ROI" и т.п. В данном случае мы работали в жестких рамках по "Доле рекламных расходов" (ДРР) – расходы на рекламу не должны были превышать 30% от привлекаемого с этой рекламы реального оборота продаж.

Мы переписали рекламные кампании от предыдущего подрядчика на более высоком уровне, но этого оказалось недостаточно. Необходимо было еще больше увеличить эффективность. Нужно было изобретать нечто принципиально новое.

Проблема клиента:

— Высокий % ДРР
— Мало заказов при большом рекламном бюджете
— Низкий брендовый трафик

Задачи:

— Существенное увеличение заказов в рамках бюджета
— ДРР в диапазоне 25-30%
— Повышение узнаваемости бренда
— Продвижение акций и спецпредложений

Решение:

Мы использовали методологию Agile - за короткий срок перепробовали различные инструменты контекстно-медийной рекламы, провели опрос и выявили основные потребности и боли потенциальных покупателей, которые использовали в текстах и креативах.

Были написаны и протестированы более 50 вариантов текстов, а учитывая, что писали по 3-4 объявления на запрос, в сумме было написано более 30 000 объявлений.

Какие инструменты протестировали:
— Объявления на поиске
— Баннерная и текстово-графическая реклама на сайтах-партнерах
— Ремаркетинг
— Динамический ремаркетинг/смарт-баннеры
— Товарные объявления Google
— Яндекс.Маркет
— Аудиторные РК по геолокации
— Отдельные РК под праздничные дни
— А/В тестирование креативов

Как выжимали максимум из бюджета:
— Тестирование различных инструментов контекстной рекламы
— Ежедневная аналитика результатов РК
— Оценка эффективности, перераспределение бюджетов между РК
— Маркетинговый анализ конкурентов: ассортимент, цены
— Анализ удобства пользования сайтом, разработка ТЗ
— Контроль эффективности внедренных изменений по сайту
— Контроль качества обработки заявок по коллтрекингу
— Анализ воронки продаж по данным Google Analytics

Результаты:

Проведя очень серьезную работу, мы не только выполнили пожелания клиента, но и перевыполнили их - цифры ниже, графики - в иллюстрациях.

Награды:
Этот кейс в 2018 году завоевал две награды:

— 1 место в номинации "Лучшая рекламная кампания" по версии SPECIA Awards - признание коллег-профессионалов;

— 3 место в номинации "Лучшая рекламная кампания в интернете" на фестивале "Серебряный Меркурий" - признание руководителей крупных компаний.

Клиент доволен, он занял серьезные позиции и получил отличный результат на очень конкурентном рынке.

Прочая информация о кейсе

Увеличение продаж на 350% для интернет-магазина цветов, работа по ДРР

Скриншоты