Как в условиях пандемии (при падении всего сегмента более чем в 2 раза) с помощью perfomance-маркетинга мы снизили стоимость лида более чем на 35% и не потеряли в количестве клиентов.

Главное о кейсе

Итого, нам удалось сохранить тенденцию по снижению стоимости обращения:

Стоимость заявки снизилась на 35%
(при сравнении марта-июля).

И это с учётом того, что акцент был сделан на более дорогие направления по юридическим лицам.

При этом, потери по заявкам и заказам — были минимальны.
В пределах 10-12%, хотя весь сектор в это время падал более чем на 50%.

При всём при этом, нам очень помогла включенность клиента, что все наши совместные идеи и задачи согласовывались и реализовывались очень быстро! И мы вместе смогли найти, протестировать, получить цифры, сделать выводы и внедрить действительно лучшие решения в самые минимальные сроки!

Так что, большие потрясения — это не только общие для всех проблемы, это прежде всего — возможности роста, особенно, на фоне конкурентов.

Бизнес-задача и ее решение

С данным клиентом мы работаем с 2013-го года.
Сам кейс будет про весну-лето 2020 года.
Итак, наступил 2020-й год и начался COVID-19. Весной наше правительство начало реализовывать ряд мер, которые практически сразу и серьезно ударили по множеству направлений бизнесов в России.
В период пандемии, общая активность в сегменте переводов снизилась более чем в 2 раза.

Стало сильно снижаться количество обращений, а конкуренция за них стала увеличиваться.
Клиент поставил перед нами задачу принять меры для поддержания количества заявок и продаж на уровне прошлого года.


Решение.
У бюро переводов ProfLingva не все услуги можно было получить дистанционно, поэтому:

Шаг 1: Перераспределение бюджетов в пользу услуг, которые можно получить дистанционно.
Этим мы сразу увеличили количество заявок и продаж «здесь и сейчас» и не тратим бюджет на те сегменты, где вероятность покупки будет существенно меньше.

Шаг 2: Больший акцент на услуги для юридических лиц.
Здесь всегда была большая конкуренция, а значит и большая стоимость лида/заказа. Но маржинальность и LTV таких клиентов — существенно выше.
Также по аналитике мы увидели, что снижение в сегменте юридических лиц — существенно ниже сегмента физических лиц.

Шаг 3: Согласовали с клиентом обновление части услуг, чтобы их можно было предоставлять удаленно. Соответственно, существенно обновились все офферы и акценты в объявлениях в связи со спецификой пандемии.
Например, возможность организовать доставку документов для физических лиц с нотариальным заверением:

Шаг 4: Более активное использование ретаргетинга/ремаркетинга по обновленным услугам, где появилось новое преимущество — полностью дистанционная реализация.

Далее, уже стандартные для нас задачи: постоянный анализ данных о конверсиях и количеству обращений по рекламируемым направлениям, сравнение этих направлений между собой, тестирование новых гипотез и т.д.

Прочая информация о кейсе

Группа компаний ProfLingva (бренд бюро переводов Проф Лингва) основана в 2009 году, основные ориентиры деятельности: услуги для бизнеса и физических лиц; государственные контракты и эксклюзивное переводческое сопровождение.
«ProfLingva» уже 10 лет стирает языковой барьер для своих клиентов и партнёров и помогает перевести с любого языка всё — от этикетки на пищевых продуктах до передовых технологий бурения скважин и производства полимерного битума при строительстве новых дорог.

Скриншоты

Комментарий заказчика

Первая волна пандемии стала серьезной проверкой для многих компаний. Требовалось выживать в экстремальных условиях. Мы приняли решение не допускать простоя в своей деятельности, в то время, когда ряд конкурентов предпочли сделать паузу. Угадайте кому достались их клиенты? Чтобы продолжить свою деятельность, требовалось в кратчайшие сроки сместить акцент на оказание услуг в дистанционном формате. Благодаря команде ОптимПро мы разработали и запустили новую стратегию для рекламных кампаний, которые четко показывали клиентам, что мы по-прежнему готовы оказать все необходимые услуги и, главное, в полностью безопасном для них режиме. Нам удалось пережить кризис, обеспечить работой всех сотрудников и минимизировать финансовые потери. С OptimPro мы готовы к любым испытаниям!