Заявок в 7 раза больше, CPA ниже на 79%: что мы сделали с рекламой логистической компании

Главное о кейсе

Как за год увеличить число целевых обращений в 7,3 раза и снизить CPA на 79% — в B2B-логистике, где спрос зависит не только от маркетинга, но и от ситуации на маршрутах, границах и операционных возможностей бизнеса.

SCS Logistic помогает предпринимателям, селлерам и компаниям выкупать товары в Китае, оплачивать поставщиков и организовывать доставку грузов. В апреле 2025 года компания передала нам новый сайт для продвижения в Яндекс Директе — без накопленной статистики, проверенных рекламных связок и данных о поведении аудитории на новом ресурсе.

Мы перестроили рекламу вокруг качества обращений, а не количества дешёвых кликов: настроили единую макроцель, сегментировали кампании по географии и услугам, сфокусировали бюджет на горячем поисковом спросе, очистили РСЯ от некачественных площадок и вручную перезапустили Мастер кампаний.

За год, с апреля 2025-го по апрель 2026-го, количество конверсий выросло с 42 до 308, а CPA снизился на 79%. При росте расходов на 56% бизнес получил в 7,3 раза больше целевых действий. В мае 2026 года удалось сохранить почти тот же объём — 304 конверсии — и одновременно снизить расходы ещё на 17%.

Как проект изменил жизнь пользователей

Пользователь, которому нужно наладить выкуп или доставку товаров из Китая, обычно ищет не просто перевозчика. Ему важны предсказуемость, понятные условия и уверенность, что логистическая компания работает именно с его задачей: закупкой товара, оплатой поставщику, карго-доставкой или регулярными поставками для бизнеса.

Поэтому мы сделали путь от поискового запроса до обращения более релевантным. Разделили семантику по ключевым услугам, подготовили отдельные рекламные сообщения, быстрые ссылки, уточнения и цены. Пользователь видел объявление, соответствующее своему запросу, и попадал на сайт с понятным следующим шагом — оставить заявку или заказать обратный звонок.

Одновременно сократили долю случайного трафика из рекламной сети. Исключали площадки с короткими визитами, высоким процентом отказов и отсутствием конверсий, постепенно повысив критерий качественного визита с 30 секунд до одной минуты. В результате на сайт стало приходить меньше пользователей, случайно заинтересовавшихся темой, и больше представителей B2B-аудитории с реальной потребностью в услуге.

Это отразилось и на поведенческих показателях: отказы снизились на 39%, время на сайте выросло на 100%, а конверсия сайта увеличилась более чем на 500%. Пользователи стали дольше изучать предложение, лучше понимать возможности SCS Logistic и чаще переходить к обращению.

Бизнес-задача и ее решение

Перед SCS Logistic стояла задача превратить Яндекс Директ в управляемый канал B2B-лидогенерации. На старте реклама приносила 42 конверсии в месяц, а стоимость обращения измерялась тысячами рублей. Значительная часть бюджета уходила в РСЯ и ретаргетинг: клики были недорогими, но не всегда приводили к обращениям от потенциальных клиентов. Например, ретаргетинг в апреле 2025 года дал 1 720 кликов при расходе 11 635 ₽ — и не принёс ни одной конверсии.

При этом для международной логистики недостаточно просто масштабировать рекламный бюджет. Спрос в нише меняется из-за внешних ограничений, ситуации на границах, изменений маршрутов и возможностей операционной команды. Если компания временно не может качественно обработать больше заказов, рост заявок превращается из преимущества в риск для бизнеса и клиентов.

Мы решили задачу в несколько этапов:

- объединили заявки и запросы на обратный звонок в единую макроцель Яндекс Метрики;
- разделили кампании по услугам: карго, доставка грузов, выкуп товаров и оплата поставщикам;
- выделили Москву, Московскую область и регионы в самостоятельные рекламные сегменты;
- протестировали поиск, РСЯ, ретаргетинг и Мастер кампаний, а затем перераспределили бюджет в пользу связок с подтверждённым качеством трафика;
- регулярно обновляли семантику, минус-слова, объявления, ставки и аудитории;
- синхронизировали интенсивность рекламных размещений с текущими возможностями SCS Logistic.

Результат: реклама перестала быть источником непредсказуемого трафика и стала инструментом управления спросом. В апреле 2026 года она принесла 308 конверсий против 42 годом ранее, а стоимость конверсии снизилась на 79%. CR достиг 27,86%.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

В основе проекта — не одна удачная настройка, а постоянная работа с качеством трафика, структурой кампаний и сигналами для алгоритмов Яндекс Директа.

Шаг 1. Настроили единую макроцель

Ключевыми действиями для SCS Logistic были заявки и запросы на обратный звонок. Мы объединили их в макроцель Яндекс Метрики, чтобы обучать рекламные кампании не на клики и не на формально дешёвый трафик, а на вероятность целевого обращения.

Все ссылки разметили UTM-метками. Это позволило видеть эффективность кампаний, источников и рекламных сообщений, а также быстрее находить точки роста и перераспределять бюджет.

Шаг 2. Сегментировали спрос по услугам и регионам

Собрали семантическое ядро и разделили запросы на направления: выкуп товаров в Китае, оплата поставщикам, карго и перевозка грузов. Для каждого направления подготовили свои объявления, быстрые ссылки, уточнения, изображения и ценовые акценты.

Отдельно сегментировали географию:

- Москва;
- Московская область;
- регионы и города-миллионники.

Такой подход позволил управлять ставками, бюджетами и текстами с учётом разной конкуренции, стоимости клика и экономики обращения в каждом регионе — без усреднения показателей внутри одной кампании.

Шаг 3. Очистили рекламную сеть от некачественного трафика

РСЯ не отключали автоматически: сначала тестировали размещения и анализировали данные за 7, 30 и 90 дней. Еженедельно формировали списки стоп-площадок, исключая источники с высоким процентом отказов, короткими визитами и отсутствием конверсий.

Мы последовательно ужесточали критерии качества: сначала отсекали визиты короче 30 секунд, затем — короче одной минуты. Это помогло сократить долю ботного и случайного трафика, который создаёт видимость активности, но не формирует B2B-спрос.

Шаг 4. Сфокусировали бюджет на поиске и доработанном Мастере кампаний

Главным источником качественных обращений стал поиск — канал, в котором пользователь уже формулирует потребность: ищет выкуп товара, доставку груза или помощь с оплатой поставщику в Китае.

Шаг 5. Поисковые кампании регулярно оптимизировали:

- расширяли и чистили семантику;
- добавляли минус-слова;
- отключали ключевые фразы без конверсий;
- анализировали реальные поисковые запросы;
- тестировали автотаргетинг на узкие и альтернативные формулировки;
- корректировали ставки по устройствам, полу, возрасту и аудиториям;
мтестировали комбинации заголовков, текстов, УТП и призывов к действию.

Мастер кампаний также не оставили в стандартной конфигурации. Его перезапустили вручную: уточнили цели, объявления, ограничения и логику оптимизации. В апреле 2026 года этот инструмент принёс 113 конверсий с CPA менее 500 ₽, а в мае — 100 конверсий с CPA 268,40 ₽.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Главный инсайт проекта: в B2B-логистике дешёвый клик почти ничего не говорит о ценности рекламного канала. РСЯ и ретаргетинг могут давать большой объём трафика и привлекательную цену перехода, но не приводить клиентов, готовых пользоваться услугами компании. Поэтому главным критерием эффективности стала не медиастатистика, а подтверждённое качество обращений.

Работу начали с аудита нового сайта, анализа спроса, рекламной активности конкурентов и первоначальной структуры аккаунта. Поскольку накопленной статистики по сайту не было, стратегию не копировали из предыдущего опыта клиента. Сначала запустили базовые кампании, собрали данные, затем последовательно усиливали работающие связки и отключали неэффективные.

В проекте тестировали не только стандартные инструменты. Например, проверили гипотезу с геотаргетингом на посетителей профильной отраслевой выставки: выбрали конкретные даты и адрес мероприятия, чтобы обратиться к потенциальным импортёрам и участникам рынка. Гипотеза не дала нужного результата — кампанию остановили, а бюджет вернули в каналы с подтверждённым спросом.

Именно готовность фиксировать неудачные тесты стала важной частью результата. Мы не сохраняли канал только потому, что он выглядит перспективным на уровне идеи. Если данные не подтверждали качество трафика и конверсии, связку отключали.

Отдельной частью взаимодействия стала синхронизация маркетинга с операционными возможностями SCS Logistic. В периоды, когда из-за внешней ситуации или загрузки компании нельзя было гарантировать качественную обработку дополнительного потока заказов, мы снижали рекламные бюджеты — даже при стабильных показателях кампаний. Это помогло не создавать очередь из обращений, которые бизнес временно не готов обработать, и сохранить баланс между привлечением спроса и качеством сервиса.

В итоге Яндекс Директ стал для SCS Logistic не просто источником трафика, а гибкой системой управления B2B-спросом: её можно масштабировать, ограничивать и перенастраивать в зависимости от целей бизнеса и ситуации в международной логистике.

Скриншоты