Канал продаж через блогеров для испанского бренда косметики Hipertin: 2343 прямые продажи на 7 млн рублей

Главное о кейсе

Hipertin — это крупный испанский бренд профессиональной косметики, представленный в 40 странах мира. Его продукцию используют салоны красоты, стилисты и другие специалисты в бьюти-сфере.

В рамках проекта мы работали напрямую с международным брендом через его российского дистрибьютора. Аккаунты в соцсетях на момент старта были заброшены. Фактически работу перезапускали с нуля.

Мы выстроили канал продаж, переводя в маркетплейсы внешний трафик: через инфлюенс-маркетинг, таргетированную рекламу ВКонтакте, РСЯ.

Результаты с марта 2024 года:
— 2343 прямые продажи по всем направлениям работы,
— +209% прирост аудитории сообщества ВКонтакте,
— 5,6 млн — совокупный охват у инфлюенсеров во всех каналах,
— 3,24% — средний ER ВКонтакте, третье место в рейтинге активности брендов Студии Чижова в сегменте «Косметика (производители)».

За время сотрудничества месячная выручка на маркетплейсах выросла на 67%. Это результат работы клиента с косвенным влиянием повышения узнаваемости бренда. Также за время нашего сотрудничества у клиента вырос CTR, снизились CPC и CPM на маркетплейсах. Это тоже отчасти произошло под влиянием роста узнаваемости бренда у аудитории.

Как проект изменил жизнь пользователей

У партнера уже была выстроен канал продаж косметики Hipertin на маркетплейсах. В рамках сотрудничества мы дали ему дополнительный буст внешним трафиком, выстроив мощную связку «соцсети — маркетплейсы».

А еще мы собрали вокруг бренда комьюнити и повысили качество контента. Аудитория больше узнала о бренде Hipertin, который, несмотря на популярность в узких кругах профессионалов, не так широко известен массовому потребителю. Особенно это важно после ухода из России известных европейских косметических брендов. У людей сохранилась возможность покупать качественную европейскую косметику с доказанной клинической эффективностью от официального дистрибьютора.

Бизнес-задача и ее решение

Главной задачей было привлечение внешнего трафика на маркетплейсы и увеличение продаж. Попутно мы работали на повышение вовлеченности и лояльности аудитории.

Инфлюенс-маркетинг выбрали главным инструментом, потому что в бьюти-сегменте рекомендации лидеров мнений — важный фактор для принятия решений.

Эффективность выстроенной нами связки соцсетей и маркетплейсов проявляется в двух направлениях. Во-первых, интеграции у инфлюенсеров дают прямые продажи, которые мы можем отследить по купонам и промокодам. Во-вторых, что еще более важно, они влияют на продажи в целом. Люди переходят по ссылке, из карточки рекламируемого товара могут попасть в каталог и заодно купить другие товары. Также интеграции у блогеров часто запускают цепочки сарафанного маркетинга: подписчицы посмотрели рилс, рассказали о товаре подругам, те перешли в каталог самостоятельно и сделали заказ.

Выход рекламных интеграций практически всегда сопровождается ростом продаж как по промотовару, так и по другим позициями. Это одно из важнейших достижений нашей работы. Самый показательный факт: осенью средний чек на маркетплейсах вырос на 53% в сравнении с началом работы.

Во многом это связано с бустингом у инфлюенсеров наборов косметики от выпадения волос с чеком от 4 тыс. рублей. Рост продаж по этим позициям увеличил средний чек по маркетплейсам в целом.

Еще один важный фактор — рост узнаваемости продукта определенно влияет и на внутренние показатели маркетплейсов. С запуском активной работы в соцсетях CTR там вырос, а CPM и стоимость клика уменьшились.
С точки зрения брендовых задач мы работали над аккумуляцией базы подписчиков для повышения LTV.

Аудиторию привлекали с помощью конкурсных воронок, удерживали качественным контентом и бустингом в рекламе постов. Кроме того, креатор бренда по нашим ТЗ снимал рилс и фото. Этот комплекс отлично проявил себя, возвращая аудиторию за повторными продажами. За время работы добились очень хорошего показателя вовлеченности ER — 3,24%. 3-е место по этому показателю в Рейтинге активности брендов в соцсетях в нише «Производители косметики».
Как дополнительный канал продаж мы использовали РСЯ. За всё время получили по этому направлению 107 продаж по 383 рубля.

Одну из самых успешных рекламных интеграций мы сделали в YouTube. Шортс у блогера Emma Tsayer (470 тыс. подписчиков) принес 2,6 млн просмотров, 120 тыс. реакций и 1531 комментарий.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

В инфлюенс-маркетинге мы выстроили параллельную работу по трем направлениям с инфлюенсерами разного уровня.

Первое направление — микроинфлюенсеры. Работали, в основном, по бартеру: отправляли продукцию — получали контент и охваты. Продаж по этому направлению, как правило, немного. Но интеграции обходятся дешевле всего и на больших масштабах дают хороший совокупный охват.

Второе направление — макроинфлюенсеры. С ними мы делали креативные концепции, публиковали традиционные рекламные посты. Для оценки эффективности выстроили систему аналитики, отслеживая охват, количество переходов, количество продаж, выручку, CPM, CPC, CTR и ДРР.

Сотрудничество с одним из блогеров показало отличные результаты, поэтому запустили третье направление — амбассадорство. Уже несколько месяцев сотрудничаем с блогером на постоянной основе.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Главной особенностью этого кейса мы считаем выстроенную методологию, которая позволяет детально оцифровать и спрогнозировать работу с каждым инфлюенсером.

Как это работает. Предварительно анализируем интеграции блогеров на предмет продаж в других рекламных интеграциях и выбираем самых результативных. Потом согласовываем интеграцию, по ДРР смотрим, насколько хорошо отработала реклама. Если результаты нас устраивают, то в следующем отчетном периоде делаем еще одну интеграцию и опять смотрим результаты. Инфлюенсеров, которые неоднократно дают хорошие результаты, мы приглашаем на более масштабные креативные проекты и амбассадорство.

На дальней дистанции оценивали общие результаты по каждому блогеру с точки зрения брендовых задач (охват, показатели вовлеченности) и перфоманс-маркетинга (количество переходов, продаж).

В целом это постоянная кропотливая аналитическая работа, которая позволяет оптимизировать рекламные бюджеты и дать максимальный результат.

Скриншоты