Как мы привели более 100 миллионов рублей для агентства элитной недвижимости в Москве One Moscow

Главное о кейсе

Результаты за 5 месяцев работ:
2 объекта забронировано
ДДУ подписан - 2
Деньги поступили застройщику - 1
Успешно реализовано сделок - 2

Общая сумма сделок более 100 миллионов рублей

Бизнес-задача и ее решение

Клиент обратился к нам с задачей увеличить заявки на объекты недвижимости премиум и бизнес класса через социальную сеть Facebook. До обращения к нам, клиенту запускали рекламу, однако количество и качество заявок не удовлетворяло. Вместе с клиентом мы протестировали в рекламе разные подходы, гипотезы и аудитории, определив наиболее эффективные.

Для данной ниши привлечение лидов с использованием контекстной рекламы проблематично: многие застройщики запрещают делать сайты агентствам, также достаточно высокая конкуренция среди рекламодателей ввиду чего стоимость за заявку может быть очень высокой. Поэтому привлечение заявок через социальные сети – один из эффективных каналов трафика для недвижимости.

Для привлечения заявок через соц сеть был использован рекламный инструмент – генерация лидов, основная суть которого состоит в получении контактных данных (имя, телефон) клиента. За счет большого объема лидов, получалось достичь необходимой конверсии в квалифицированный лид и далее в выезд на просмотр объекта и его бронирование.

Пару слов о сложности продвижения сегмента недвижимости:
Использовать максимум возможных каналов трафика, если хотите выжать из рынка максимум.

Что было сделано:

Запустили рекламную кампанию на широкую аудиторию. Стоимость заявки варьировалась 1000-1500 рублей. Несмотря на недорогую стоимость лида, количество целевых лидов было около 20% с данной аудитории. Большинство людей не оставляло заявок или номера телефонов были недоступны или они просто не интересовались объектом. Поэтому встал вопрос о повышении качества заявок.

Мы решили запустить аудитории по интересам, связанным с инвестициями в недвижимостью, а также косвенные интересы, которые указывают на платежеспособность аудитории.
Мы выделили следующие сегменты настройки целевой аудитории:
1) Настройка на "платежеспособную" аудиторию по интересам: luxury, гольф, яхтинг, бизнес класс и тд.
2) Настройка на инвесторов с интересами: инвестиции в недвижимость, инвестиции, инвестор и тд.
3) Настройка на тех, кто в целом заинтересован в покупке недвижимости с интересами: квартира, роскошная недвижимость и тд.
4) Look-a-like аудитория по тем, кто оставлял заявки
5) Аудитория без интересов

Мы отслеживали качество заявок по каждой аудитории и выявили, с каких аудиторий лиды более заинтересованы. Лучше всего работала lal аудитория по тем, кто оставлял заявки. Нам удалось увеличить количество целевых лидов на 15-20%.

Вторая проблема, с которой мы столкнулись - люди интересовались объектами, которые стоят меньше 15 млн. Сначала мы запускали креативы без указания стоимости, чтобы сильно не повышать стоимость за заявку.
Поэтому мы стали отображать стоимость объекта в рекламных креативах, тем самым отсеивая аудиторию на начальном этапе, которая не может позволить себе элитную недвижимость.

Для дальнейшего улучшения качества лидов решили протестировать усложнение формы генерации лидов путем добавления дополнительного вопроса в форму. Однако это не дало положительных результатов и только повысило стоимость за заявку до 2500-3000 рублей, а количество целевых заявок не изменилось.

Для рекламы использовали конкретные объекты. Мы также анализировали, какие объекты “выстреливают” и дают больше целевых заявок. Далее тестировали гипотезу с каталогом “Премиум-новостройки ЦАО”.
Получили 31 лид
Стоимостью 739 рублей
Однако с этих заявок не было целевых, поэтому решили отказаться от данной гипотезы.

Проблемы, с которыми мы столкнулись к четвертому месяцу работы.
Через 4 месяца мы столкнулись с проблемой увеличения стоимости за заявку: она могла доходить до 3 тысяч. Были протестированы новые креативы, но ситуацию это не улучшило. Эту проблему решили путем использования ставок.
Были запущены рекламные кампании по нескольким ЖК с предельной ставкой 1500-1800 рублей. Такая настройка позволила снизить стоимость за лид до 1200 рублей.

Прочая информация о кейсе

One Moscow - агентство элитной недвижимости в Москве. Продает апартаменты и квартиры в самых дорогих районах и зарабатывает на комиссии от успешных сделок.

Скриншоты