Как мы привлекли 1676 заявок по 532 рубля на установку брекетов для стоматологии One Smile в Москве

Главное о кейсе

В результате, за 6 месяцев было получено:
- 1 676 заявок по средней стоимости 532 рубля
- 128 приходов на консультацию со средней стоимостью 6 966 рублей

По результату было подписано 37 договоров на лечение со средним чеком 120 000 рублей и получено более 4 400 000 рублей.

Бизнес-задача и ее решение

Задача:

Создать полноценную стратегию привлечения новых клиентов с помощью таргетированной рекламы и многоуровневой воронки ведения клиентов.

Что сделали:

На основании анализа целевой аудитории и услуг клиники:

-Сформированы основные гипотезы и офферы для рекламных кампаний
-Рассчитана финансовая модель с прогнозированием основных показателей стоимости
-Создан сайт с подключением и настройкой систем аналитики
-Разработан квиз с системой скидки для отправки заявок

Самые интересные и эффективные моменты:

Анализ специфики процедуры и формирование акцентов для рекламных материалов.

Брекеты, как метод исправления прикуса и выравнивания зубов, знаком многим, но люди не всегда понимаю кому они подходят и с какими дефектами лучше всего работают. В рекламе нам необходимо было максимально просто и понятно донести до пользователей основные преимущества брекет-систем и какие проблемы они помогут решить, поэтому в текстах мы делали акцент на то, что человек может избавиться от различных дефектов улыбки уже сейчас, просто установив брекеты в One Smile.

Также мы провели анализ конкурентов, чтобы понять какие в основном используются офферы и предложения. В сравнении с другими клиниками One Smile:

-Производит брекеты в Германии по индивидуальному заказу, что помогает достичь максимального эффекта
-Специализируется не на определенном виде брекет-систем, а работает со всеми, от металлических до лингвальных, а также с элайнерами
-Использует абсолютно прозрачную ценовую политику, стоимость лечения фиксируется сразу и не меняется на протяжении всего лечения
-Располагает возможностью регулярно предоставлять рассрочку, скидку и дополнительные бонусы (3D-сканирование и 2 профгигиены в подарок)

В результате были определены основные УТП для рекламных материалов:
-Действенный способ выравнивания зубов
-Скидка 27 000 рублей на установку всех видов брекет-систем
-Рассрочка 0% (9 000 рублей в месяц)
-2 профгигиены полости рта в подарок
-3D-сканирование в подарок

Настройка аудиторий и исключение нецелевой аудитории.

Для стоматологической услуги "брекеты" отсутствуют специфические направления по интересам/профессиональным областям, поэтому основная логика настройки аудиторий заключалась в показе рекламы широкому кругу пользователей.

Основой для таргетированной рекламы стали: демографические данные (пол/возраст/гео) и офферы в рекламных объявлениях.
Было протестировано более 30 комбинаций аудиторий и выявлена наиболее эффективная аудитория с конверсией в запись 14%.
Так как от аккаунта активно велась рекламная деятельность , параллельно собирался список аудитории, которая взаимодействовала с аккаунтом, чтобы для их "догрева" подключить ретаргетинговую кампанию.

Создание квиза, для увеличение конверсии в отправку заявки.

Как основной способ для получения лидов нами был выбран квиз. Основная идея использования такого формата - удобная и интерактивная система отправки заявки с параллельным выявлением первичной информации о потенциальном клиенте (пол, возраст, причина обращения и т.д.). Для увеличение мотивации пользователей и увеличения конверсии в подачу заявки, помимо получения сертификата на скидку 27 000 руб. была использована дополнительная акция - 2 профгигиены в подарок.
Квиз мы использовали не только в рекламной кампании, но и установили его дополнительно на сайт, чтобы дополнительно собирать заявки и оттуда.

Рекламные объявления

Большая часть объявлений стоматологических услуг - идентична по дизайну, поэтому было необходимо “выделить” нашу рекламу среди других.
У One Smile не было подходящих для рекламных кампаний материалов, поэтому в основном мы использовали фото и видео со стоков. Также для рекламы с бонусом в виде бесплатного 3D-сканирования использовали видео с 3D-моделью зубов. Мы тестировали различные статичные и анимационные креативы, чтобы понять на какой стиль оформления и сочетание “картинка-оффер” лучше всего реагирует наша целевая аудитория.
В результате мы запустили рекламные объявления, которые в комплексе (тизер, текст, оффер) показывали основные преимущества установки брекетов в One Smile и почему необходимо это сделать уже сейчас (ограничение срока действия акции).

Аналитика результатов.

Для увеличения масштабирования рекламных кампаний и их оптимизации, мы регулярно анализировали результаты в разрезе еженедельных и ежемесячных данных (лиды, цена заявки, процент целевых обращений и т.д.). Также мы отслеживали статистику по отдельным тизерам, что давало нам возможность сразу увидеть какие из креативов приносят целевые лиды и продажи, а какие лишь интерес и желание получить подарок.

Прочая информация о кейсе

Стоматологические клиники в Москве постоянно находятся в режиме жесткой конкуренции. Поэтому необходимо постоянно тестировать новые способы привлечения и мотивации пользователей, чтобы выявить наиболее эффективные связки и “перебить” предложения конкурентов.

Исходные данные:

Клиент – стоматологическая клиника “One Smile”, специализирующаяся на выравнивании зубов и исправлении прикуса путем установки брекет-систем различных видов.
На этапе обращения, у компании новые клиенты приходили только путем “сарафанки”. У них не было сайта, правильно выстроенной воронки продаж, таргетированная и контекстная реклама также не использовались.

Скриншоты