10 месяцев комплексной работы Webit с крупнейшим агрегатором платежей «Робокасса»

Главное о кейсе

Предвосхищая детализацию стратегии интернет-маркетинга, которую Webit разработал и реализует совместно с клиентом, обобщим: по результатам 10 месяцев совместной работы (c апреля по январь включительно) мы получили рост общего количества регистраций в сервисе на 64%. На фоне нестабильного спроса мы показываем средний прирост от месяца к месяцу в 8%.

Как проект изменил жизнь пользователей

Технологичный и оперативный сервис по приему платежей является обязательным условием эффективного функционирования интернет-магазина или другого объекта электронной коммерции. Предлагая товар или услугу, важно предоставить клиенту возможность провести оплату так, как ему это будет удобно. При этом любая транзакция должна проходить максимально быстро, безопасно и выгодно с точки зрения отсутствия скрытых комиссий. За годы работы агрегатор «Робокасса» превратился в мощную информационную и технологическую платформу по приему платежей, а благодаря комплексной работе Webit, тысячи пользователей выбирают качественный и безопасный многофункциональный сервис. Совместно с клиентом мы реализуем стратегию комплексного интернет-маркетинга, инструменты которого эффективно работают вместе в разных точках конверсионной воронки, от формирования спроса до покупки.

Бизнес-задача и ее решение

Задача от клиента - обеспечить дальнейший рост компании и увеличить оборот на 30% по отношению к предыдущему году. Мы начали с подготовки и аргументации стратегии, которая позволила организовать максимально результативный процесс в минимальные сроки с оптимальными инвестициями. Точек роста мы добились благодаря комплексной работе по услугам: контекстной рекламы, SEO-продвижения, SMM и ORM.

Контекстная реклама

До начала совместной работы, маркетинг клиента не рассматривал контекстную рекламу в поиске Яндекса в качестве эффективного инструмента лидогенерации. Результаты предварительного анализа и опыт помогли нам убедить клиента попробовать запустить работы с прямым спросом в качестве теста.
Мы запустились в самом конце мая и сразу получили хорошие результаты по целевым запросам. За месяц теста мы превысили собственные прогнозы по регистрациям в 2,5 раза с СPL в 3 раза ниже прогноза. И это было еще до того, как подключились “автостратегии” Яндекса, для которых в первый месяц не хватало данных.
На второй месяц мы приняли решение о запуске брендовых кампаний. Оставить первый экран выдачи конкурентам и отдать им своих клиентов — было бы непростительной ошибкой. Мы выбрали стратегию защиты и железобетонным аргументом ее ценности для клиента была поисковая выдача, занятая конкурентами по брендовому запросу. Зная о риске каннибализации брендового трафика, мы контролировали изменения конверсии в органике. Цифры убеждают нас, что мы все сделали правильно.
Конверсии из органики по брендовым запросам упали на 10%, но это был стандартный показатель низкого сезона в мае. А за пару месяцев мы получили +42% конверсий из рекламы по отношению к среднему полугодовому значению конверсий из брендовой органики.
Как только набрали достаточно данных, включили автостратегии Яндекса. Мы увидели рост заявок и добавили еще один инструмент — Мастер кампаний. В первый же месяц мы получили +30% к лидам из всех кампаний на тот момент.

SEO

Мы достаточно быстро поняли, что спросом обосновано много кластеров запросов, под которые на сайте сервиса нет соответствующих страниц. Параллельно с работой над контентом существующих страниц, мы собирали и кластеризовали семантическое ядро, под которое планировали создание новых лендингов, чтобы привлечь трафик, ранее на сайт не приходящий.
Мы изучили спрос на платежные сервисы и в итоге собрали 109 кластеров на 700 запросов.
Весь массив собранных нами данных, был преобразован для клиента в список сегментов спроса, под которые нужно было создать новые страницы (развить предложение продукта на сайте сервиса), например:
• Интеграции с CMS (запросы типа «настройка эквайринга в Битриксе», «подключение платежей к OpenCart»);
• Интеграции с соцсетями и мессенджерами («подключение платежей в телеграм»);
• Платежи для разных типов магазинов («для детских магазинов», «для магазинов цветов»);
• Платежи через разные банковские карты и платежные системы (запросы с разными банками, системами Мир, Visa, Yandex Pay);
и т. д.
Специалисты, которые работали с семантикой, предложили примерные шаблоны реализации необходимых страниц и задача отправилась в отдел UX-аналитики, где для разработки юзабельных и конверсионных коммерческих лендингов проводят комплекс работ над созданием прототипов.

ORM и SMM:

Наша гордость в кейсе – организация оперативной Технической Поддержки пользователей в Telegram-канале и ВК-сообществе компании.
Все вопросы Технической Поддержки через сайт или Личный Кабинет пользователя сервиса попадают на почту support, а там регламент отработки каждого обращения – 3 — 4 часа. Даже если ведется ветка обсуждений из нескольких сообщений, то каждое сообщение пользователя будет отработано в рамках регламента. Мы отвечаем в онлайн-режиме и пользователи охотнее обращаются за поддержкой в мессенджеры и соцсети сервиса.
Сейчас мы уже настолько погрузились в продукт, изучили всю документацию, регламенты, скрипты, что на большинство вопросов можем ответить корректно и оперативно, без привлечения клиента.


Аналитика:

Специально для этого кейса мы подготовили ряд комплексных данных по результатам совместной работы.
Если оценить общее число регистраций, на которые мы вышли к январю, то из них:
• 37% совершили после перехода на страницу регистрации из нашего источника;
• 48% совершили с участием нашего источника в клиентском пути по воронке;
• 27% конверсий были осуществлены в цепочке касаний с брендом через 2 и более источников.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Для достижения описанного результата мы применили комплексный подход, включающий использование следующих инструментов: SEO, Performance, UX, SMM, ORM, Analytics, Client Service.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Стоит отметить высокий уровень конверсии, который ORM и SMM источники показывают по результатам аналитики. Да, там не столько лидов, сколько дает контекст в числовом выражении, но эта практика и не призвана отвечать за лидогенерацию, у нее другие задачи. Однако большой процент контактов, которые касались источников ORM и SMM — конвертируются в клиентов. И мы считаем, что контент во внешних источниках — самый недооцененный и перспективный инструмент в условиях современного мира поведенческой экономики и социального мышления.

Особенно ценно, что этот комплексный кейс стал для нас отправной точкой в запуске регулярной практики анализа и оценки участия источников ORM и SMM в клиентском пути до конверсии в связке с другими инструментами.

Скриншоты