Рейтинги и обзоры
digital-рынка

CRM-стратегия по увеличению показателей продаж

Заказчик: Группа ПИК
Исполнитель: WIM
Share
CRM-стратегия по увеличению показателей продаж

Описание

Группа «ПИК» — крупнейшая российская девелоперская компания, реализующая проекты по всей России. Была построена и внедрена омниканальная стратегия CRM-маркетинга для улучшения коммуникации с потенциальными клиентами и владельцами квартир проектов компании. До начала нашей работы коллеги из Группы «ПИК» проинтегрировали собственную CRM-систему с CDP-платформой Mindbox и запустили 1 триггерное письмо — брошенный просмотр проекта. Что стало: 2928 персонализированных сообщений для жильцов и потенциальных клиентов 61 проектов через 4 канала коммуникации, работающих через 12 триггерных цепочек в автономном режиме.

PIK group is the largest developing company in Russia, working all over the country. We have created and integrated an omnichannel marketing strategy for communicating with potential customers and flat owners.
By the time we started the project the developer has integrated their own CRM system with Mindbox CDP-platform. One trigger letter has already been launched.
Since then we have sent 2928 personalized messages to active and potential clients using 4 channels of communication that work autonoumosly via 12 trigger chains.

Поставленная задача и ее решение

Перед агентством поставили следующие задачи:
— разработать с клиентом и внедрить стратегию CRM-коммуникации;
— подготовить стратегию привлечения новых пользователей и сбора контактов;
— разработать уникальный стиль email-рассылок;
— настроить персонализацию в соответствии с интересующим проектом (всего более 60 комплексов).

Решение
— Выделить проектную команду (аккаунт-менеджера, менеджера проекта, технического специалиста, проектную команду).
— Разработать стратегию CRM-маркетинга:
— сегментацию базы данных (стратегические и операционные сегменты),
— тактику работы с сегментами,
— коммуникационную карту (каналы, временные лаги, цепочки касаний, карту касаний),
— roadmap (разбивку внедрения карты коммуникации по неделям).
— Разработать уникальный стиль email-макетов.
— Внедрить в воронку продаж контентные рассылки для смягчения коммуникации.
— Настроить персонализацию контента на основе данных из Mindbox.
— Подготовить стратегию привлечения новых пользователей и сбора контактов.

Достигнутые цели и KPI по итогам запуска

— разработана и внедрена стратегия CRM-коммуникации с клиентом на всех стадиях воронки продаж (сегментация, тактика, коммуникационная карта, roeadmap);
— внедрено 4 direct-канала коммуникации (email, SMS, Web push, Landing page) и на стадии внедрения еще 2 (Mobile push, Viber);
— запущено более 12 триггерных цепочек коммуникации, объединяющих email, SMS, Landing pages, которые персонализируются под 61 проект;
— выстроена углубленная персонализация контента на основе данных из Mindbox (проект, адрес, корпус, планировка, цена);
— через a/b-тестирование целевые показатели email-канала доведены до уровня: OR ~ 55%, CTOR ~ 24%, UR ~ 0,5%.
— разработан уникальный дизайн email-макетов;
— разработан блочный шаблон email-писем, что сократило трудозатратность сборки новостных писем примерно на 60%;
— апробированы и внедрены интерактивные механики в email-коммуникации (слайдер картинок, проигрывание видео).

Комментарий заказчика

Специалисты WIM.Agency помогли нам выстроить стратегию CRM-коммуникации на всех этапах воронки продаж ─ от того момента, когда человек только планирует покупать квартиру, до заселения в дом ПИК.
С помощью агентства мы внедрили в коммуникацию
с клиентом email, SMS и web-push каналы, которые сопровождаются различными лендингами.
Более того, коллеги из WIM.Agency совместно
с дизайнерами ПИК адаптировали фирменный стиль компании ПИК для рассылок с учетом персонализации: теперь в письма «подтягиваются» проект, личный менеджер, планировка и другие данные.
Share
До повышения цены:
Золото
• Лучшее использование eCRM
Tagline Awards 2019
Серебро
• Лучший email-маркетинг
Tagline Awards 2019

Дата запуска

1 ноября 2018 года

Авторы

Команда WIM.Agency:
Елисеев Дмитрий, менеджер проекта;
Арьков Андрей, технический специалист;
Ольга Чемм, Александр Александров, консультанты;
Команда продакшена (дизайнер, редактор, верстальщик)

Команда ПИК:
Алиса Василева, Лидер веб-аналитили и CRM
Маргарита Лохутшо, CRM-маркетолог ПИК
Евгений Соколов, CRM-маркетолог ПИК

Команда Mindbox:
Андрей Медведев, менеджер проектов

Номинации

Performance marketing → Использование eCRM
Performance marketing → Email-маркетинг
Performance marketing → Работа с Big Data