Рейтинги и обзоры
digital-рынка

Как выстроить очередь из соискателей в регионе с оттоком населения.

Заказчик: DVIGA
Исполнитель: DVIGA
Share
Как выстроить очередь из соискателей в регионе с оттоком населения.

Описание

✪⠀⠀ Стратегия. Креативы. Реклама. Циферки. Успех.

В России много городов прекрасных по-своему, но обладающих одинаковыми проблемами. У нас есть море и то, что в нем водится, мосты и машины, которые по ним ездят, портовая романтика и самобытность, с ней связанная. Но людей всё меньше и меньше.

Долгосрочная цель нашего маркетингового агентства ДВИГА, как и у многих региональных агентств — захват рынка и мировое господство. Среднесрочные цели, которые ставили себе на 5 лет мы достигли за 4 года и готовы двигаться дальше.

✪⠀⠀ Превращаем «хочульки» в цели.
В малом бизнесе цели исходят от собственников и их амбиций. Мало у кого возникают проблемы на шаге, где твои «хочульки» нужно постараться перевести в цифры, а их декомпозировать на задачи.

— Давай замутим цель до 2023 года выйти на 7 000 000 в месяц?
— А давай! Теперь решаем, что для этого нужно!

Такой короткий диалог и пара недель креатива нарисовали дорожную карту развития бизнеса и достижения поставленной цели.

А вот следующий шаг боли — определение ресурсов: текущих и необходимых. И здесь большинство ломается. Желаний много, ресурсов мало. Как их получить — туман войны. Для многих, но не для нас: мы играем с кодами. И у нас две головы основателей.

Поставленная задача и ее решение

✪⠀⠀ Кэп, у нас проблема ☹
Для достижения поставленной цели у нас не хватает человеческого ресурса. Лучшие головы приносят лучшие деньги.

По данным исследований на рынке диджитал присутствует кадровый голод. Не сказать, что какое весть открытие, но теперь мы имеем этому подтверждение. И с этим нужно что-то делать! Сроки-то уже горят.

✪⠀⠀ Стратегия на ближайшие 3 года
Вот уже 3 года у нас есть бесплатный студенческий проект DVIGA SCHOOL, в рамках которого мы уже познакомили с нашей компанией 1 800 студентов. Есть и студенческий офис в самом крупной университете ДВФО.

Кто-то из студентов идет работать к нам в студию, кто-то запускает бизнес и может стать нашим заказчиком, а кто идет в найм всегда может порекомендовать своему боссу ребята, кто воспитал в нем любовь к прекрасному: маркетинг, CRM, дизайн.

✪⠀⠀ Но и этого мало. Не хватает минералов. ⛏
Нам нужны не только начинающие специалисты. Нужно работать на всех фронтах, когда от этого зависит твое будущее.

Для начала мы определились, кто мы и проработали платформу бренда нашего агентства с точки зрения HR-брендинга.

✪⠀⠀ Кто мы.
Мы много вкладываемся с системы: описание бизнес-процессов, регламентов, автоматизацию и стратегический маркетинг. Поэтому мы...

❝ Компания с архитектурой для развития потенциала сотрудников

✪⠀⠀ Глобальная HR-цель.
Построение оргструктуры на 3 года дало четкое понимание, что нам не достигнуть цели компании без сильной команды. Поэтому...

1. Нужен сильный HR-бренд компании: внешний и внутренний.

2. Собирать лучшие головы, желающие работать на стороне исполнителя, обеспечивая их заказами с РФ и Западного рынка.

✪⠀⠀ Целевая аудитория.
Мы разбили нашу HR-ЦА на три сегмента, подробно описав ее портрет. Вкратце, мы получили:
1. Новички — студенты последних курсов
2. Профи — уже работающие специалисты
3. Предприниматели — основатели и ТОП-менеджеры студий

По каждой из них мы построили карту эмпатии (об этом ниже).

✪⠀⠀ Потребительский инсайт.
Озарение, которое должен ощутить наш целевой сотрудник.

❝ Я хочу работать в современной* компании, команда которой развивает мой потенциал.

Под звездочкой* появилось описание, что именно мы вкладываем в этот термин, какими мы должны быть.

✪⠀⠀ Роль бренда.
Кем мы являемся для сотрудника, что мы для него делаем?

❝ Мы создаем системы, инфраструктуру и все условия для того, чтобы каждый занимался любимым делом за достойную оплату

✪⠀⠀ Активы бренда.
То, что нам позволяет создавать ценность. Наши ресурсы это...

1. Опыт, кейсы, премии и рейтинги
2. Инфраструктура
3. PR, GR
4. Управленческий учет
5. Автоматизация

✪⠀⠀ Сообщение бренда.
То, что мы хотим донести до ЦА в одной фразе:

❝ У нас мини-Google

✪⠀⠀ Характер бренда.
То, как мы хотим это доносить:
■ Дерзкий
■ Открытый, честный, прямолинейный
■ Стильный, современный, прогрессивный
■ Обстоятельный, требовательный к деталям

✪⠀⠀ Карта эмпатии. Как порабощать умы.
Для каждой ЦА построили карту эмпатии основанную на опросе новых сотрудников и старичков. Методика так себе, но добавив их к нашему экспертному мнению — уже что-то (в углу заплакал трекер из ФРИИ с книжкой «Спроси маму» про CustDev).
https://clck.ru/K2FSq

✪⠀⠀ СеКаКо — это нормально.
Этот инструмент основан на Лестнице узнаваемости Ханта и матрице контента. Назвали мы его СеКаКо (Сегмент Канал Контент).

Он наглядно демонстрирует на какой стадии ЦА что мы должны говорить/показывать и какой эффект должны получить.
https://clck.ru/K2Eti

✪⠀⠀ Выбор каналов.
После этого мы построили дерево каналов коммуникации и выбрали самые быстрые и понятные для нас.
https://clck.ru/K2Ehs

✪⠀⠀ Основные каналы:
Что выбрали:
1. Работные сайты
2. SMM
3. Блогеры
4. Таргет и геотаргетинг
5. Ретаргетинг и ремаркетинг

✪⠀⠀ Критерии отбора.
1. Можно посчитать
2. Понимаем, как работает
3. Максимальный охват ЦА
4. Легко донести посыл до ЦА
5. Масштабируемость

✪⠀⠀ Центральная точка всех каналов.
Сделали HR-сайт, который можно адаптировать в зависимости от будущей позиции.
https://dviga.marketing/blog/vlivajjsja-v-komandu-dviga/

✪⠀⠀ Настройка таргета.
Новичков мы ловили по геолокациям кафе и университетов.
Для профи и предпринимателей мы приготовили отдельный сюрприз: настроили геотаргетинг по офисам наших коллег по цеху. Приходит дизайнер в офис, заходит на обеде в соцсети, а там его ждет ролик о том, как круто у нас. Мотивация сменить работу, демотивация работать на текущей. Это жизнь, все хотят солнце по-теплее.

✪⠀⠀ Креативы для таргета.
➤ Новички: https://clck.ru/K2EmP
➤ Профи: https://clck.ru/K2Emw
➤ Предприниматели: https://clck.ru/K2Enr

✪⠀⠀ Ретаргетинг выглядит всегда «достойно», когда складывает его в один скриншот.
https://clck.ru/K2EzL

✪⠀⠀ Отдельное спасибо коллегам по цеху.
У нас город не богатый на бизнес-блогеров: всех, кто имеет вес в бизнес-тусовке мы знаем, поэтом по личной просьбе они разместили наши видео у себя в аккаунте и это дало отличный эффект совместно с таргетом.

✪⠀⠀ Фильтрация потока.
Нам не нужны все и каждый. Нам нужны «наши» — ребята с горящими глазами и желающие работать у нас, а не «я просто всем отправил резюме, вот к вам и пришел». Поэтому мы составили таблицу оценки по каждой ЦА.

Прошедшие по баллам резюме отправлялись на стол руководителю. И тот принимал решение о встрече, дополнительном кейсе или в архив на будущее.

https://clck.ru/K2FAw



Скриншоты

Достигнутые цели и KPI по итогам запуска

В HR-брендинге всегда есть очевидные эффекты и скрытые.

✪⠀⠀ Очевидные эффекты, основанные на статистике
Охват⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀48 104
Показы⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀81 598
Клики⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀292
Отправлено резюме⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀46
Прошли первый скрининг⠀⠀⠀⠀⠀24
Приглашены⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀10
Дошли⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀8
Прошли по собеседованию⠀⠀⠀⠀5
Выполнили тестовое задание⠀⠀4
Приняты⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀2
Выжили⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀1

✪⠀⠀ Скрытые эффекты
Так как мы «поливали» предпринимателей и профи в их офисах, с нами вышел на связь один из собственников студии, которую мы очень уважаем. Несколько встреч, обсуждений деталей сделки и у нас в офисе появляется крутой руководитель с частью своей команды, замотивированный на увеличение, теперь уже, общей прибыли компании. Это ли не чудо?!

Потратили⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀50 000
Получили резюме⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀46
Добавили в базу на будущее⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀12
Принятые новички⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀1
Принятые профи⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀2
Предприниматели⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀1
Хайпанули⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀бесценно
⠀⠀
Еще одним скрытым эффектом является то, что многие потенциальные клиенты видят таргет. У них выстраивается логическая цепочка: «окучивают город рекламой о поиске сотрудников —> креативные ролики —> дела идут в гору —> хочу себе так же!»

Все хотят работать с успешными и креативными. Мы тоже.

✪⠀⠀ Инсайт коллабораций. Темная сторона кейса.
У нас произошло две коллаборации: по направлению дизайна и WEB, и по направлению CRM.

Первое — прошло успешно, команда переехала к нам в офис со своим опытным руководителем. На этого человека можно положиться по управлению бизнесом в целом: реклама, управление показателями, найм, развитие и увольнение сотрудников.

По направлению CRM-же мы потеряли около 500 000 и были вынуждены расстаться с человеком. Еще недавно он был руководителем в своем бизнесе, но принял предложение и решил стать руководителем направления в нашем.

Вывод прост: берите не специалиста, а дженералиста. Человека с успешным опытом создания не самозанятой (хоть и успешной) организации, а того, кто уже создал компанию с командой, сильными проектами, офисом и опытом ведения бизнеса в целом.

Если вы решите пригласить в ваш бизнес самозанятого специалиста, он будет набираться опыта за ваш счет, и риски его нереализации его в роли руководителя очень высоки и на вас. Годы, проведенные в качестве самозанятого будут всегда «стягивать» его на другую сторону силы. Оно вам надо? Бизнес — это прежде всего про людей.

Комментарий заказчика

«Кто приносит вам деньги?» Один из моих любимых вопросов на выступлениях. Предприниматели отвечают, конечно же, «клиенты». На HR-конференциях специалисты более подготовленные и отвечают — «сотрудники». Это бальзам на душу и услада для моих ушей.

Сотрудники приносят вам деньги, а не клиенты! Лучшие продажники делают большие продажи, лучшие дизайнеры, программисты и проджекты — лучшие проекты и премии. Лучшие архитекторы — мощные бизнес-системы.

Но если это так, что у вас есть для них? HR-воронка? HR-бренд и система лояльности? Посадочные страницы и реклама? В 90% случаев — ни-че-го.
Но если вы знаете, что вам приносит деньги сотрудник, то почему же вы не выстраиваете все инструменты для них?!

Будущее за коллаборациями и сильными HR-брендами, инвестирующими в самый ценный ресурс в бизнесе — в людей.
Share

Купить билеты на XI Russian Digital Week и Церемонию Tagline Awards 2019

До окончания приема работ:
Церемония награждения
29 ноября, 19:00, Москва, Omega Tsvetnoy Rooftop
Покупайте билеты и бронируйте столики
XI Russian Digital Week
27–29 ноября, Москва, ФРИИ
Конференции о взаимодействиии компаний-заказчиков digital-услуг и агентств.
Среди спикеров — Яндекс, Билайн, МТС, Renault, Ростелеком, Kellogg’s, Instamart.

Дата запуска

1 августа 2019 года

Ориентировочный бюджет

50 000 ₽

Авторы

Комиссаров Алексей
Павлуш Екатерина
Макарова Альбина
Проработанная интерактивная часть более крупной работы

Номинации

«Сапожник с сапогами» → Позиционирование