Перформанс-кампания для сети клиник ЦМРТ

Главное о кейсе

Москва
— Среднее количество лидов в месяц выросло на 7,3 %. При этом стоимость лида снизилась: 500 ₽ → 429 ₽ (↓ -14 %)
— Средний доход в месяц увеличился на 29 %. ДРР снизился: 27,7 % → 19,8 %

Санкт-Петербург
— Среднее количество лидов в месяц выросло на 18,4 %. При этом стоимость лида снизилась: 362 ₽ → 345 ₽ (↓ -4,7 %)
— Средний доход в месяц увеличился на 16 %. При этом ДРР остался прежним: 15,0 % → 14,6 %

Оба города
— Среднее количество лидов в месяц выросло на 12,5 %. При этом стоимость лида снизилась на 11 %: 435 ₽ → 388 ₽
— Средний доход в месяц увеличился на 21,9 %. ДРР снизился: 20,8 % → 17,1 %

_______________

Moscow
- The average number of leads per month increased by 7.3%. At the same time, the CPL decreased: 500 ₽ → 429 ₽ (↓ -14%).
- Average month revenue increased by 29%. CRR decreased: 27.7% → 19.8%.

St. Petersburg
- Average leads number per month increased by 18,4%. At the same time, the CPL decreased: 362 ₽ → 345 ₽ (↓ -4.7%)
- Average month revenue increased by 16%. At the same time, the CRR remained the same: 15.0% → 14.6%

Both cities
- The average number of leads per month increased by 12.5%. At the same time, the CPL decreased by 11 %: 435 ₽ → 388 ₽
- Average month revenue increased by 21.9%. CRR decreased: 20.8% → 17.1%

Бизнес-задача и ее решение

Задачи были по Москве и Санкт-Петербургу разные:

Москва: мы тратим слишком много на привлечение пациентов. Это не дает желаемую прибыль. Снизьте стоимость лида и пациента, но не потеряйте в количестве.

Санкт-Петербург: стоимость привлечения пациентов нас устраивает. Но некоторые кабинеты МРТ в клиниках загружены не на 100 %. Увеличьте поток пациентов, не увеличивая стоимость привлечения.

Решение: сделать это быстро и без ущерба для бизнеса было невозможно. Если в один момент увеличить трафик, ДРР снизится, а стоимость привлечения пациента будет невыгодной. Если быстро снизить стоимость трафика, просядет общее количество пациентов и клиники будут простаивать.

Нам нужно было построить системную работу, которая бы постепенно улучшала показатели рекламы до новых KPI.

Что сделали:

1. Построили отчётность по фразам и объявлениям до денег. Это позволило понять доход и ДРР в разрезе фраз и объявлений.

2. Разработали систему управления ставками по стоимости привлечения пациента (CAC) и ДРР. Перераспределили бюджет в пользу кампаний (групп, фраз), которые дают больше продаж.

3. Сделали регулярным тест объявлений на поиске и в сетях. Стали точнее попадать предложением в аудиторию.

4. Внедрили регулярные А/Б-тестирования. Это помогло повысить конверсию сайта и увеличить количество лидов при том же объеме трафика.

Подробнее об этом рассказываем в кейсе: https://www.it-agency.ru/academy/case-cmrt/

Прочая информация о кейсе

Когда рекламная кампания работает давно, кажется, что ничего нельзя улучшить. Все корректировки ставок протестированы, стоимость привлечения лида и пациента бьётся с экономикой, конверсия сайта держится на хорошем уровне. Однако клиент может пересчитать юнит-экономику и задать новые KPI по рекламе.

С такой ситуацией мы столкнулись с сетью клиник ЦМРТ. Клиент нанял нового директора по цифровому развитию. Тот пересчитал юнит-экономику, увеличил план продаж и снизил целевой ДРР. В этом кейсе мы рассказываем как перестраивали рекламу, чтобы дотянуться до обновленных KPI.

_______________

When an ad campaign has been running for a long time, it seems that nothing can be improved. All rate adjustments have been tested, the cost of lead and patient fits the economics, and site conversion is holding up well. However, the client can recalculate the unit economy and set new KPIs for advertising.

We encountered such a situation with the CMRT clinics. The company hired a new Digital Development Director. He recalculated the unit economy, raised the sales plan, and lowered the target KPI. This case study describes how we restructured advertising to achieve the updated KPIs.

Скриншоты

Комментарий заказчика

«Вы сумели копнуть в рекламу и за счёт этого увеличить количество лидов, поднять выручку и улучшить рентабельность рекламы. На этом моменте вы меня покорили.» — Глеб Никитин, директор по цифровому развитию сети клиник ЦМРТ.
_______________

"You were able to look into advertising and increase the number of leads, raise revenue and improve the profitability of advertising. At this point, you won me over." - Gleb Nikitin, Director of Digital Development for the CMRT clinics.