Интеграция digital-инструментов в офис продаж. Создание единой экосистемы подбора квартир online и offline

Главное о кейсе

ЖК UNIVERS («Универс») — строящийся жилой микрорайон комфорт-класса в Красноярске с подземным паркингом, закрытыми дворами, детскими площадками и дизайнерскими входными зонами. Это крупный строительный проект компании ГК «СтройИнновация» с отдельно стоящим офисом продаж.

Мы предложили заказчику усилить процесс продаж с помощью интерактивных инструментов, а именно, создать цифровой двойник комплекса, который позволяет увидеть:
— планировки и квартиру в целом;
— виды из окон;
— общественные пространства;
— придомовую территорию, благоустройство, парковки;
— внешний вид жилого комплекса;
— внешнее окружение и инфраструктуру микрорайона.

С их помощью покупатель может «зайти» в каждую квартиру, увидеть отделку, внутренние коммуникации, спланировать, как расставить мебель, и даже увидеть реальный будущий вид из окна, то есть получить визуальный ответ на любой вопрос о комплексе или квартире.

Digital-решение дало застройщику конкурентное преимущество и вызвало повышенный интерес у покупателей.
Внедрение digital-инструментов в работу офиса продаж позволило сделать процесс продаж интерактивным вне зависимости от того, каким инструментом пользуется отдел продаж – буклетом, тач-панелью, планшетом, смартфоном, сайтом или цифровыми зонами. Посетитель офиса находится в едином цифровом пространстве, что позволяет удобно коммуницировать с продуктом в любой точке и комфортно обсуждать понравившиеся варианты квартиры.
Опыт продаж квартир первой очереди с внедрением интегрированных цифровых инструментов оказался настолько успешным, что компания решила продолжить оцифровку материалов для второй и третьей очередей строительства.

Как проект изменил жизнь пользователей

Активными пользователями офиса продаж являются потенциальные покупатели квартир в строящемся жилом комплексе и менеджеры по продажам компании.

Покупателю стало легче найти ответы на свои вопросы и планировку, которая максимально четко подходит под сценарий жизни его семьи.

Менеджеры ОП получили новые инструменты для грамотной работы с потенциальными покупателями и максимально полного интерактивного освещения плюсов ЖК, заложенного проектной командой.

1) Ядро целевой группы покупателей — это люди 27-40 лет, семьи с детьми, для которых важны как рациональные выгоды (транспортная доступность, инфраструктура, безопасность), так и эмоциональные (современный дизайн комплекса внутри и снаружи, общая эстетика). Цифровые решения являются частью их образа жизни.

Набор digital-инструментов офиса продаж предлагает визуальные ответы на любые вопросы о квартире и ЖК, а также снимает возражения у сомневающихся покупателей.

Покупатель всегда находится в едином визуальном пространстве — мы намеренно использовали единые модули подбора квартиры и на сайте и в тач- и VR-зоне офиса продаж. Это добавляет комфорт в сложный процесс выбора.

Уникальная опция интерактивного буклета и возможность «унести» квартиру с собой в смартфоне дает отличную почву для дальнейшего обсуждения в кругу семьи и скорейшего принятия лучшего решения.

2) Менеджеры по продажам получили новые инструменты, которые сокращают время на презентацию – 3D и VR-экскурсии привлекают людей больше, чем простая консультация. Они дают больше визуальной информации о продукте и снимают ряд вопросов о планировках и ЖК.

Мультипликатор в виде интегрированных видов из окон, созданных за счет объединения фото и 3D, позволяет продавать видовые квартиры дороже благодаря тому, что клиент может виртуально оценить панораму.

Всегда доступные визуальные материалы для любых носителей продолжают продавать и после того, как покупатель покинул офис продаж. Это сокращает срок принятия решения о покупке.

Бизнес-задача и ее решение

Перед командой ГК «СтройИнновация» стояла задача – построить современный офис продаж для визуальной демонстрации эмоциональных выгод проекта. Его функциональность необходимо было максимально включить в процесс продаж.

Проанализировав опыт реализации аналогичных проектов в других городах, мы предложили клиенту разработать и интегрировать интерактивный шоурум — цифровой двойник ЖК с 3D- и VR-экскурсиями по будущим квартирам, а также опцией «унести» квартиру с собой, загрузив планировку в приложение на смартфоне.

Комплексное решение позволило показать проект со всех сторон – каждую квартиру и будущее благоустройство территории комплекса. Специалистами были учтены и отработаны все возможные каналы коммуникации – интерактивные технологии были интегрированы во все инструменты продаж – от буклета до мессенджеров и, конечно, сайта.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

Реализация комплексного решения специалистами ИА Kelnik проходила в несколько этапов:
1) Совместно с клиентом мы спроектировали digital-зоны и логику коммуникации с покупателями.

2) Мы создали интерактивный контент:

- Отрисовали жилой микрорайон, сделали 3D-модель первой очереди строительства и визуализировали все особенности ЖК.
- Оцифровали весь микрорайон и перенесли квартирографию первой очереди в VR.
- Дополнили оцифрованную квартирографию реальными видами из окон из каждой квартиры.
- На базе собственного ПО multi.Kelnik создали удобный сайт с «выборщиками», где можно подобрать квартиру по множеству параметров, туры по комплексу, планировки в 3D и VR форматах, которые можно изучать в домашних условиях на личных гаджетах.
- Связали 3D и VR – собрали весь визуальный материал на базе двух платформ — multi.Kelnik и Planoplan b2b.planoplan.com для его интеграции на сайт, тач-панели и в зону VR офиса продаж.
- Минимизировали стоимость владения решением за счет интеграции digital-решения с CRM.

3) Специалисты агентства обучили менеджеров отдела продаж застройщика алгоритму работы с новыми решениями для устранения боязни работы с инновационными технологиями.

В работе использовались:

ПО Planoplan planoplan.com (собственное) – профессиональное ПО и сервис по автоматизированному переводу планировок из 2D в 3D- и VR-формат, созданию интерактивных туров и интеграции видов из окон.

multi.Kelnik – платформа для быстрой и недорогой разработки сайта жилого комплекса (ЖК) для демонстрации и продажи квартир онлайн и интеграции в альтернативные устройства.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Инсайты
- Важность командной работы исполнителя с заказчиком.
- Ощутимое сокращение срока принятия решения покупателем.
- Обучение отдела продаж использованию всего инструментария digital-зон с периодичностью в 3-4 месяца.

Гипотезы
- Видовые характеристики квартиры, когда покупатели могут выглянуть во двор и посмотреть на детские площадки, помогают клиенту быстрее принять решение о покупке. Это доказали результаты тестирования предложений ИА Kelnik на фокус-группах: виртуальная картинка ЖК с опцией «вид из окна» — фактор, который уменьшает время принятия решения о покупке квартиры.

- Интерактивные материалы продолжают продавать и после того, как покупатель покидает шоурум. Это доказал сценарий, позволяющий унести рекламные материалы – 3D-тур по квартире или интерактивный буклет – в смартфоне для дальнейшего обсуждения вариантов планировок дома в кругу семьи.

- Интерактивный офис продаж поможет выделиться среди конкурентов. Действительно, с момента открытия его активно посещают как клиенты, так и партнеры, представители банков и госсектора. Это первый и пока единственный цифровой шоурум в Красноярске.

Прочая информация о кейсе

Фильм об офисе продаж: https://vimeo.com/781736960
Варианты digital-шоурумов (стандарты, разработанные Кельник):
https://widget.planoplan.com/5f642a5f1bca8e0339e625d9cc34c300 (основной вариант)
https://widget.planoplan.com/35d47835bfacdf020d1d83321f8ff398 (для шоурума)
https://widget.planoplan.com/cbf0017ae0f57bff77dde61d230ae5f9 (для стройплощадки)
https://widget.planoplan.com/68fd9cc135207bd743c05faf328e0d68 (для ТЦ)

Скриншоты

Видео